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【御秀墻布】銷售“穩、準、狠”的成單七步驟,從“選種”開始~
發布時間:2016-07-23        瀏覽次數:635        返回列表
     要培養出優質客戶,并與客戶實現成交,就如同種花一樣,需要有以下七個步驟:

一選種。

    憑你的經驗,看看名片上的公司、職位、名片的設計,加之回顧面談時的場景,對這個人整體的印象,你可以很快畫個象,完成一份客戶信息表。這張表記錄了當前時段這個客戶的全部信息,而且要留下空位,存入電腦,在以后的接觸中,每次記錄。一個好種子就選好了。 

二播種。

    選好了種子客戶,你就有目標了,你要用你的策略組合,去培養這個種子,你要把他們分類,可以分成長線客戶和短線客戶;也可以按大客戶和中小客戶來區分,把不同品種的種子種在不同的土壤里,施不同的肥料。也就是說要針對不同的客戶提早設計出量身定做的解決方案——你要成交的底牌。

三澆水。

    種子播種,一定要澆水。所謂澆水,就是信息的發送,這個信息很關鍵,你要通過E-mail(首推)、電話、信件、聚會等去跟客戶建立親和關系。讓他了解你,有經驗的你此時不會去主動推銷產品,你要是在這個時候向他講你的產品,純屬亂施肥。你可以寫一些電子報給他,你可以寄卡片給他,你可以幫他做些私人朋友才能做的事,坦白的說,你是在用真心去和他交朋友……

四適量施肥。

    種子很快就發芽了,當關系確定下來后,你會感覺到對方拿你當朋友了(標志是,他開始主動向你講述他自己的故事了),你就可以開始施肥了,這個肥一定要適量,并且用的是糞(問)肥,而絕不能用化(話)肥。你要問問題,占據主動的、引導式的問問題,你想知道什么,你就引導他說什么。你所問的問題及對方的回答,一定要記錄進你的客戶信息表當中,你問了問題,表明你關心他,他也會主動說的更多,他說的越多,表明他對你的好感越深,他越拿你當朋友。質變很快就發生了,小水芽很快就長成了木質。

五捉蟲、去死葉。

    由問問題開始,你們越來越接近主題了,你們會很自然的談到工作,談到他的困難,你要在適時的情況下告訴他需要什么,(如果你不告訴顧客需要什么,顧客永遠也不會知道他需要什么。)而巧的是,這些需求你的產品或服務完全可以滿足,為此,你們雙方都很“意外”,也很高興。你可以幫助他!你要站在私人的、“中間的”立場上去幫他解決問題,你要向他提供講解你的產品和服務的能力(這個是必須的,你也能做得到),你要幫他設計出解決方案去掉害蟲,砍掉敗葉,幫他成功,幫他實現目標。

六開花、結果與繁殖。

     提出了解決方案之后,顧客此時主動提出跟你成交也在意料之中,這棵苗開花了,隨后結果了,同時你發現,枝葉豐滿,你要分盆、遷插了。因為和你做了交易,因為你提供的產品和服務為他解決了問題,他會向你買更多,如果你出售的是“客戶間非競爭性的商品”,如房地產等,他一定還會帶更多的客戶來找你。這時,你的小花園就建起來了。

七經營自己,愛心要持久。

    很多人會范一個錯誤,成交后的客戶,錢一拿到手,就不管不問了。作為朋友一定要維護好關系,雖然會由于各種原因,我們不得不失去一批老客戶,但留下的老客戶仍然會向我們買更多,并介紹更多的朋友進來。你經營一個成熟的花園,工作量并不比新建一個花園辛苦,但收獲卻會是初創時期的數倍,甚至幾何倍數。你經營的將不只是一個花園、而是一份事業,一個人生。

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