--家居行業遭受“寒流” 被迫轉型 服務化趨勢不可逆轉

2011年讓整個家居行業都感受到了一股強大的“寒流”，樓市調控政策的強大力度;原材料、人工、物流成本的上漲;市場競爭的日益激烈讓不少企業日子艱難。極寒之下，東方家園家居廣場則逆勢增長，坐擁玉泉營商圈的地理和品牌優勢，增加促銷頻率惠及消費者，使東方家園在逆勢中業績不降反升。

通過對東方家園副總經理殷玉新的采訪，使我們對于東方家園的成功有了更深刻的理解。以包容的心態看待新的商業模式，同時穩扎穩打，關注自身發展;倡導更直白的促銷方式，不繞圈子，不欺騙消費者;將優質服務作為企業最根本、最長足的規劃。正是這種簡單、直接、真誠的理念讓東方家園贏得了更多消費者的青睞和信任。

記者：殷總您好，感謝您接受搜狐家居的采訪!大家都知道今年的家居行業整個市場是比較冷的，您怎么看待今年的家居市場?

市場寒冷 東方家園逆勢增長

殷玉新：今年家居行業較以往確實有所回落，主要受上游產業的影響，2010年3月份、9月份國家分別做出了相應的調控，以及今年的銀行信貸，必然會對我們這個行業產生一些相對消極的效應。但是這個也沒什么可怕的，國家調控房地產一方面是在調控所謂的“富人消費”，另一方面國家還在扶持保障房，就是我們通常所說的雙限房、經濟適用房，這個量也很大，一旦釋放出來也會給我們帶來一個增量，但是這個需要時間的等待。這是咱們對這個事情的看法，要一分為二看待這個問題，下滑了并不可怕，我們要等待機會。---中國墻布網www.cn-reheji.com

記者：您覺得在一線城市和二線城市家居行業的情況有什么差別嗎?

殷玉新：一線城市受政策影響相對會大一些，這是必然的。一線城市政府執行的力度和作為肯定大，再加上大部分的房地產商總部設在一線城市，執行起來相對來說嚴格一些，對于一線城市家居賣場肯定也會受此波及。相對比較二線城市傳導性會緩一些，這個是必然。二線城市下滑的速率應該都是相同的，家居行業下滑的速率相比二線城市房地產的增量而言，表現得沒有一線城市厲害。

記者：在整個行業低迷的情況下，東方家園這邊大概是什么樣的一個情況?

殷玉新：今年第一季度東方家園尤其玉泉營總店這里一季度表現跟往年幾乎是持平的，既沒有上揚也沒有下滑。在第二季度，五六月份更是出現了一個小的高峰，整個店六月份的銷售額高于整個五月份。這個當時可能也是受板塊影響的關系，畢竟我們在西南有大興板塊、房山長陽板塊以及固安等等，再加上豐臺本地的貢獻率很高，在6月份表現比較好。進入七八月份表現更為突出，比6月份更好。這個也是一反常態的事。如果單純拿五六七這三個月來說，就是七月比六月好，六月比五月好，這是整個玉泉營店的脈絡。

品牌疊加效應助力玉泉營商圈發展

記者：目前北京市場家居行業的競爭日趨激烈，玉泉營商圈有哪些優勢?

殷玉新：玉泉營商圈是古老的商圈，北京家居建材家裝的發源地就在玉泉營，在沒有玉泉營橋和京開路的時候這個地方就有家居建材，現在則有更多的賣場在聚集，再加上本身的賣場再不斷做大，這里面有東方家園家居廣場、居然之家、紅博館、花卉市場以及旁邊的京開五金市場等很多個實體，包括現在還有做陶瓷工藝的，都在周邊，商業的聚集體越來越多。每個品牌都會吸引自身的消費群體，而眾多品牌的疊加效應會吸引更多人，這是從玉泉營這個地域來講。同時玉泉營還有優點，就是它的放射性，這地域正處于北京的二環、三環、四環的密集交匯點，也就是說二環、三還四環最近的交界點就在玉泉營，再加上京開路，也就是現在所說的大廣高速的源頭，有很強的放射性。周邊貫穿大興，包括路過固安以及霸州，這些樓盤陸陸續續會供應到北京來，從賣場五六七三個月的調查來看，有10%左右的單子來源于固安甚至霸州，這就說明這個地域的吸引力和影響力，確實是有很大的魅力。

東方家園以核心競爭力“分羹”玉泉營商圈

記者：剛才提到這個商圈還有其它的賣場，相比之下我們東方家園有哪些突出優勢?

殷玉新：在玉泉營板塊上，只要你走進來，映入眼簾的有五六棟樓都是懸掛著東方家園的招牌，東方家園在這個地區份額占的比較大，在這個地域是有核心競爭力的。加之疊加的很多消費者是回頭客，當然我們能分得一杯更好的羹。從地盤上來講它的面積比較大，每棟樓有不同的特色。再加上旁邊這個商圈里面其它企業我們相互競爭很少，我們把這個市場做了很詳細的細分，不是直面競爭而是錯位競爭，這樣雙方得以長足的發展，相互又能互補，差異化的競爭更有利于長遠的發展。

記者：之前您也提到保障房這一塊，那么保障房對于東方家園來說是一個機遇嗎?

殷玉新：保障房我們想把它作為未來的重點進行，保障房供的給量陸陸續續加大，從政策來看，供給會越來越大。而其它的房源因為受政策影響比較大，我們肯定不能忽視這個群體。再加上本身房價高抬的時候，我們的購房者戶型本身就在向偏小型發展，也接近于保障房，所以即使沒有政策的影響，我們也會向這個方向去引導，再加上市場的很多行為也要求我們必須重視這個。我們的理念就是，不管是什么樣的客流我們都要吸引，絕對不拒絕消費者的需求，只要有需求我們就愿意去滿足。從保障性住房來講，在未來兩年有可能取得很大的份額，我們是十分重視它的。

加大促銷力度 讓利于消費者

殷玉新：消費十萬以上的在成交的基礎上再打7折，十萬以下打7.5折，非常直接。東方家園素來愿意給消費者直接的實惠，不愿意繞圈子。我們不想把消費者都培養成成為數學家，做龐大的運算，簡單來說，就是看能否讓消費者得到最大的實惠，這樣才能讓消費者對東方家園放心。今年從1月份到現在這是第11次促銷，促銷的頻率很高，我們的想法就是要讓這種行為常態化，讓利于民，吸引更多的消費者，培養日后更多的的“回頭客”。中國墻布網www.cn-reheji.com

記者：今年促銷跟去年相比力度上更大?

殷玉新：促銷的力度和頻率更大更多一些。。在經濟形勢相對弱一些的情況下，我們以更大的折扣來刺激消費，也希望引起消費者和同行的關注。

記者：今年整個家居行業“金九銀十”的銷售情況您能預測一下嗎?

殷玉新：九月份即將過去，金九肯定談不上了，平淡加偏淡，這是九月份我對它的解釋。至于是不是“銀十”現在我估計任何人都不敢給你一個明確的答復，我們拭目以待，還有兩三天就開始了。愿望是好的，希望結果也是好的。

穩扎穩打 以包容心態看待新模式

記者：互聯網現在發展也很快，電子商務也很火，很多家居賣場也開始涉足這個領域，對這種現象您是怎么看的?

殷玉新：我比較贊成這種方式，任何一個事物發展到一定階段必然有新的手段和策略來推動這個行業的發展。我不拒絕新的事物，別人做好了可能我們也會開展，但是我們會先看看市場的反映。

記者：今年市場比較冷的原因，很多賣場有一些新的模式，比如歐華尚美的直銷模式，香江全球家居CBD的模式，您覺得為什么有這種新模式的產生?您對這種新模式怎么看的?

殷玉新：行業的發展從無到有、到密集的發展肯定有強烈的競爭，競爭下肯定出多種形式的業態，多種形式的經營手段。我是用包容的心態看這些新的模式，每個企業都有每個企業自身發展的目標和方向，我們還會堅持現有的路走下去，穩扎穩打。但是所謂的新模式我并不反對，好的事物我們一定學習和借鑒!

做好服務是東方家園最長足的規劃

記者：請您給我們談一下東方家園的規劃，近期的或者長期的規劃。

殷玉新：規劃談不上，做企業就是要讓企業穩定長足的發展，你能穩定長足發展說明你基本功練的好，同時又很強的吸附能力，第一要吸引廣大的購房消費者，第二要有高的參展商，沒有這兩者何談發展。我們要做好服務贏得所有的消費者的青睞，說到底我們是做服務，這個服務涵蓋比較多，經營管理上要更取得人心，更加親民化，包括做促銷一定要是直白的，對廠家也是直白的，對于行業中一些既欺騙消費者又愚弄商家的行為，我們是堅決反對的。我們要把我們的消費者放到真正的上帝的位置上來看待，即便是現在不買也是我們未來的上帝，我們樣來看待這個問題。要說我們有什么長足計劃，這就是我們的計劃，做好服務、常抓不懈，穩住了市場就穩住了一切。

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