涂料企業(yè)經(jīng)營市場，總是希望自己的產(chǎn)品在盡可能多的渠道或區(qū)域?qū)崿F(xiàn)銷售，從而達到盡可能多的銷量。而涂料渠道商則希望通過對優(yōu)勢產(chǎn)品的區(qū)域、渠道獨家經(jīng)銷獲得盡可能多的利益。咋一看，這兩者的觀點對立，似乎不可調(diào)和。可是仔細琢磨，就可以發(fā)現(xiàn)兩者的最終目的是完全一致的，那就是獲取利益。既然都是希望通過涂料銷售獲得利益，那么通過合理手段達到這樣的目的，最終使兩者雙贏就顯得比較重要了。

某涂料品牌經(jīng)理作為一個地級代理商，負責(zé)公司N地市的渠道銷售。其通過自建隊伍和合理的市場開發(fā)，已經(jīng)使得公司品種在N地建材市場和終端市場有了一定的市場認知，銷量也呈現(xiàn)逐漸上升趨勢。特別是臨近去年年底，經(jīng)過近半年市場布局的N市場在張經(jīng)理的統(tǒng)籌下正準備發(fā)力，卻接連發(fā)現(xiàn)其開發(fā)的部分建材店等終端有公司的貨直接進入銷售，且數(shù)量較大、與張經(jīng)理的供貨價相比價格較低。這一下，張經(jīng)理頓時傻了眼，急忙派人去市場調(diào)查。調(diào)查結(jié)果很快出來了，是公司負責(zé)該地區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了完成全年的銷量，繞過張經(jīng)理直接放的貨。張經(jīng)理很生氣，馬上向公司領(lǐng)導(dǎo)進行反映。但是由于臨近年底銷售事情較多，沒有引起足夠的重視。最終的結(jié)果是，張經(jīng)理憤而將公司的產(chǎn)品在當?shù)剡M行低價銷售，徹底破壞了當?shù)氐慕?jīng)銷秩序，公司的產(chǎn)品終于在N地銷售不了了。

這樣一個雙輸?shù)木置娉霈F(xiàn)，相信是很多涂料企業(yè)不愿意看到的。但是，這樣的現(xiàn)象卻客觀的出現(xiàn)在很多公司。往往是涂料公司銷售人員為了提高自己的銷售額而掙得更高的提成，在明知道一個地方有代理商的情況下，還擅自答應(yīng)新客戶的合作要求。結(jié)果新客戶拿了一次貨之后就不再進第二次，其所進的貨也作為沖擊該區(qū)域銷售較好的老客戶的手段，最后鬧得一個兩敗俱傷。這樣的事情屢屢發(fā)生，卻屢禁不止。卻猶如惡性循環(huán)一般，始終圍繞在涂料企業(yè)的周圍。

 

一、因何保護不好

難道涂料企業(yè)不知道這樣做后果的嚴重性嗎?難道相關(guān)人員不知道加強市場保護的好處嗎?非也。

從公司層面來講，是企業(yè)沒有清楚的市場發(fā)展規(guī)劃，過著“當一天和尚撞一天鐘”的生活，自然就談不上市場保護了。這類企業(yè)，既然本身就不知道或不想明天發(fā)展到什么程度這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃，談市場保護本身就沒有一點意義。但是，也有一些企業(yè)，是因為政策問題和市場監(jiān)管問題，導(dǎo)致了漏洞出現(xiàn)而市場保護不好，是會嚴重影響企業(yè)發(fā)展的。對企業(yè)的市場規(guī)劃布局、區(qū)域銷量和產(chǎn)品的損害相當大，要想法予以杜絕。

從銷售人員個人層面上來講，更多的是一些業(yè)務(wù)人員完全從業(yè)績和利益角度出發(fā)，置公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場發(fā)展于不顧，擅自破壞區(qū)域的銷售秩序引起的內(nèi)亂。對于這樣的情況，公司要有相關(guān)的制度予以管控，還要有市場相關(guān)的監(jiān)察機制，對相關(guān)區(qū)域的情況實時動態(tài)監(jiān)督。

還有一種情況，則是大代理公司和生產(chǎn)廠家之間，由于對產(chǎn)品的利益追求，本來由大代理商經(jīng)銷的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家看到市場經(jīng)銷勢頭較好，有利益空間，于是就偷偷的出完全相同包裝的品種或包裝相同而規(guī)格不同的產(chǎn)品進行市場傾銷，使得產(chǎn)品的經(jīng)營秩序很亂，市場保護形同虛設(shè)。

 

二、到底需要保什么

知道了市場保護的原因和危害性，可能很多人會說：這些情況都知道，但是也沒必要所有品種都要市場保護。公司主推品牌做好這方面的工作就好了，至于一般品牌，市場銷售面積越廣越好，無所謂市場保護的問題。

其實這是一個很片面、很不科學(xué)的想法。從大的方面講，市場保護是為了保證產(chǎn)品的經(jīng)營秩序，從而實現(xiàn)代理商、渠道和企業(yè)的共贏。既然從這個方面來講，那么市場保護的對象就不分主推品牌與一般品牌。

涂料品牌作為今后相當長一段時間內(nèi)企業(yè)參與市場競爭的核心因素，我們需要的是不斷挖掘產(chǎn)品的潛在價值，通過企業(yè)的營銷手段做出產(chǎn)品的價值。而不是自我感覺的劃分市場保護品牌和放棄的品牌，這樣是對企業(yè)所擁有的產(chǎn)品資源的一種極大浪費。