庫存積壓是嚴重影響企業發展的大問題，解決庫存壓力是企業最關心也最頭疼的問題，這一現象在家紡業尤其突出。目前，家紡企業一半時間在正常銷售，一半時間則在消化庫存。

家紡企業往往把關注點放在如何通過渠道促銷和終端促銷，來解決滯銷庫存。這就像肥胖的人想方設法減肥，結果卻往往不盡如人意。因為生活習慣和生活方式沒有改變，該胖還會繼續胖，而且會越來越胖。

就庫存消化庫存，往往無法從根本上解決問題。

庫存積壓表面上是庫存問題，本質上是研發、管理、財務、營銷、市場信息反饋、運營模式的系統問題。解決家紡企業的庫存問題，必須由內而外，標本兼治。

根據市場需求設計研發設計研發人員應以市場為導向，避免“閉門造車”。

除了去市場考察競品以外，設計人員需建立一個市場情報搜集回饋系統，了解各地產品銷售款式，進行定期匯總分析，同時對國內外時尚流行品牌和趨勢情報進行搜集和比較。

羅萊正是抓住周杰倫創作的《青花瓷》紅遍大江南北的時機，推出具有青花瓷圖案的產品，結果非常暢銷。

這些工作必須制度化，落實到日常工作中去，并和績效掛鉤，提高新品上市的成功率。

研發部必須根據以往的銷售數據，分析哪些區域哪些產品有銷量，針對南北方、城市和農村、沿海和內陸、當地社會風俗等因素，開發針對性強的產品，以區域化產品研發策略滿足一線城市、省會城市、地級市、縣、鄉鎮五級市場的不同需求。

尤為關鍵的是對以往設計的旺銷品和庫存積壓品，根據年代、主要銷售區域、購買渠道、價格、款式、工藝、面料、包裝等做一個橫向的比較，找出原因所在，同時盡量搜集主要競爭品牌的有關信息，加以對比，為今后設計研發新產品、提高市場命中率奠定基礎。

另外，在新品推出之前，可先在部分區域進行試銷和展示，以試探市場反應。

制定完善的新品推廣計劃銷售部門可以根據產品生命周期和上市周期，對自己的產品進行歸類：旺銷品、暢銷品、一般品、滯銷品、促銷后尾貨。及時匯總相關數據，掌握每個區域市場的銷售動態，一旦某一產品成為一般品，就必須及時處理。

如果是區域投放有問題，可將產品召回調劑給旺銷地區;如果是推廣方式有問題，區域經理可根據相關促銷推廣預案，駐扎到代理商處協同促銷活動，將滯銷消滅于未然。

營銷和財務部門可以根據以往的積壓產品結構、占用資金的比例、處理的難度等對滯銷庫存劃分幾個檔次，給予相應的費用預算和財務清算準備。

企業在研發、生產、品控、管理、營銷、推廣中應形成一條獨立的運營機制和流程，防止滯銷品出現。如果逼著代理商不斷進貨，那只是移庫，解決不了根本問題。

建立家紡快速反應系統中國已經進入到多元化社會，時尚潮流變動的速度也在明顯加快。

我們從服裝中就可以看出，Zara和H&M建立的快速服裝模式，已經把紡線、織造面料、設計、制造、物流、終端上架縮短到了驚人的12天以內，這就造成了許多時尚元素往往曇花一現。

而家紡產品除了毛巾，大部分是屬于半耐用消費品系列，設計理念和款式變化較慢，不能隨時響應市場的需求，因此出現了一些家紡產品一上市就滯銷的局面。

如不能把握時尚脈搏和消費流行趨勢，銷售往往就會遇到障礙，庫存就容易積壓。建立家紡快速反應系統已時不我待。

解決滯銷庫存上述方法是為了避免庫存積壓，但是一旦有大量滯銷庫存產生，就必須啟動解決方案：由總經理或者營銷總監牽頭，成立專門的庫存清理領導小組，協同公司各個部門對庫存進行處理。

根據筆者以往幫助家紡企業處理尾貨的經驗，除了促銷打折活動以外，還可以采用以下一些辦法處理。

聯合促銷——和房地產、家居等其他企業進行捆綁買贈促銷，用成本價甚至略低于成本價將庫存處理掉。

如筆者協助某家紡企業與某婚紗樓合作，拍3888元婚紗照贈送2688元新婚床品活動，獲得了很好的效果。

專業尾貨銷售商——在義烏和廣東有很多這樣的尾貨銷售商，但他們通常將價格壓得非常低，萬不得已最好不要選擇。

置換廣告——可以和媒體合作，將產品作為廣告費交換，不但可以提升品牌的知名度和美譽度，還可以將滯銷產品處理掉。

換個品牌走批發渠道——把原有高端商標換掉，通過批發渠道低價處理掉，當然選擇的渠道是企業非重點區域市場，不要對原有渠道和產品渠道構成影響。

捐助慰問品——將庫存產品稍微重新包裝一下，捐獻給災區或者孤兒院、福利院、公益組織，同時結合公關活動，提升企業的知名度和美譽度。

注意捐贈庫存產品也應注意包裝和質量，否則適得其反。2008年，江蘇某知名家紡企業向汶川捐獻了一批床品和被子，結果發現有很多因為時間長久發生霉變，遭到國家有關部門的批評，反而帶來負面影響。

拆賣法——將相似款型的多件套分拆，組合新的四件套、六件套，甚至就單賣床單、枕套、被套，變整套賣為單件賣，在家紡淡季期間，可以拉動人氣。

家紡折扣店——目前這樣的終端已經形成，可以將庫存產品交給他們處理．如果條件允許的話，不同檔次、不同品類的家紡企業可以聯合投資，建設這樣一個零售終端，為長期清理庫存創造穩定的平臺。

總之，家紡企業千萬不能頭痛醫頭，腳痛醫腳，只是為了清庫存而搞促銷，這樣往往事倍功半，得不償失。

家紡企業必須結合自身的條件和市場環境，在日常的運營管理中，建立預防、處理滯銷庫存產品的有效機制，建立快速反應系統，改變家紡企業被動消化庫存的尷尬局面，實現更大的發展和飛躍。