2011的一個暖冬并沒有給家具企業的老板們太多的壓力，但在2012，整個行業卻迎來了一個寒冷的春天。真的是2012到來了？

       開年的招工荒，第一炮著實打擊了大部分家具企業的信心。面對愈加不明朗的市場，家具企業的老板們一個頭兩個大。面對愈加冷淡的市場，經銷商們的盈利問題成了他們的心頭大患。

銷商店難題

雖然家具行業各種新興渠道不斷興起，但是目前還是以開經銷商店為主要盈利模式。家具行業渠道單一，經銷商是生產企業走向全國的主要途徑，開店也就成了生產企業存活的途徑了。

       每年兩次的家具展會期間，廠家八仙過海各顯神通，為的就是招商，吸引經銷商加盟開店。來者不拒，開得越多越好，開得越大越好。

賣場也適應市場需要，賣場越開越大，越建越富麗堂皇，賣場擴張一時間剎不住車，導致單位銷售額急速下降，經銷商盈利則成了大問題。今年3月展會開展之前，企業的營銷人員都趕赴了各分管的區域，做市場摸底工作。記者采訪了幾家企業，都反映終端情況不妙。

       “去年市場很淡，大多沒賺到錢的經銷商繼續合作意向都不明朗，有10%左右的經銷商明確表示不拿貨了，或者轉業，或者考慮別的品牌了。”一位不愿意透露名字的企業老板告訴記者，“今年只會比去年更難過，市場那么淡，專賣店每天的開支那么大，經銷商不做也是必然的。我們現在最頭疼的就是如何讓終端店面盈利的問題。”

記者還了解到，從去年下半年以來，蘇杭一帶已有許多商戶陸續撤店，廣州也有部分經銷商頂不住高成本的壓力，或者撤店或者轉租。而據知情人透露，其中有些品牌是來自順德制造。

應對措施

如何應對？成了每個老板想得最多的問題。在采訪中，家具企業的老板們甚至急于打聽其他企業的應對措施。

然而，記者也留意到，相對比往年的招商，今年順德的企業更加理性了，更加注重開店的效果，而不是一味地追求數量。施華洛家具的負責人告訴記者，家具企業開店卻不維護，大部分經銷商不懂營銷，開一家做死一家，經銷商虧了錢，自然不再買你賬，企業如何能持續發展？“為了應對目前的市場變化，只有做好終端店的服務工作，才能贏得經銷商和市場。”

記者了解到，該企業今年做了一個大調整，把服務前置。成立服務小組一對一跟進每間專賣店。這個服務小組包括營銷人員、配飾、設計等專業人士，幫助經銷商開好店、提供營銷支持和服務，還幫他們在當地做市場調查。“正是授之以魚不如授之以漁這個道理。”

麗星家具的營銷人員也告訴記者，企業今年還縮減了開店目標，并設置門檻，目的就是為了保證終端店的盈利能力。“以前企業對經銷商也是非常重視，但是不得其法。經銷商曾經也是苦不堪言，但隨著終端市場競爭的白熱化，企業終于意識到這層唇亡齒寒的關系。越來越多企業開始把重點放在如何幫經銷商開好店上了。”

企業轉變

中國家具協會副理事長陳寶光指出，家具企業從傳統的生產制造向生產服務型企業轉型，是經濟低迷時期非常重要的戰略，也是行業發展的一大趨勢。“這個轉變非常關鍵。面對國內市場的競爭，企業家們要有營銷意識，做服務的意識，去適應現在的市場變化。”

生產是家具企業的優勢，卻一直忽略售后服務和維護，長久形成的惡習到了不得不改變的時候。業內人士認為，在如此嚴峻的大環境下，今年市場將不被看好，洗牌將會首先在經銷商層面展開，而處于后端的企業也必然被影響。要想保住市場、適應市場，做戰略性轉型是企業主們不得不做的唯一選擇。