冠特王軍太

       走“整體臥室”路線

主持人：好，接下來我們就要問一下冠特衣柜的王總。大家知道“丹麥風(fēng)情”這個品牌可以說是在業(yè)內(nèi)是一個沉淀非常久的品牌，冠特衣柜作為“丹麥風(fēng)情”的一個延伸。據(jù)說即將有很多新的舉措，特別是產(chǎn)品系列將進一步的深化，甚至在營銷思路上也會有較大的創(chuàng)新。王總能不能跟我們介紹一下，為什么作為一個升級版的品牌冠特沒有朝著向櫥柜或者門窗的方向去發(fā)展，而是繼續(xù)專注于衣柜，這是基于怎樣的戰(zhàn)略的考量呢？

王軍太：我們在過去的10年，我們可以看到衣柜品牌在逐漸的成長。同時不僅僅是衣柜，我們也看到櫥柜引領(lǐng)著其它細分行業(yè)當(dāng)中去成長。這些是一個必然的趨勢，在歐美國家在過去的二三十年也是在細分市場里面打出來一些品牌一直延續(xù)下去。所以我覺得呢，在未來的10年，我想根據(jù)中國經(jīng)濟的發(fā)展，我認為客戶的需求是；我覺得客戶的需求有可能從單純的衣柜行業(yè)可能會向某一個整體的行業(yè)發(fā)展，這就是我們有一些，有一些有生活品位的人他可能需要整體家具來裝飾他有品位的家。

我們認為我們走“冠特貴族臥室健康系統(tǒng)”這條路線，我認為我們是走一個“整體臥室”。其實“整體臥室”我認為它還是一個細分行業(yè)、細分市場，只是我們在衣柜的基礎(chǔ)上增加了一些想法而已。床，實木門，以及未來可能也會延伸到一些實木地板、擺葉窗。這個概念是什么呢？這個概念主要是我們認為人有三分之一的時間在臥室里面度過，臥室健康我想是一個非常重要的一個話題。因為在，我覺得在以前我經(jīng)常看到一些報道，就是現(xiàn)在也會很多的莫名其妙的一些病，這些東西都有可能是跟裝修污染有關(guān)，我想跟臥室關(guān)系就更重要了。

我覺得要解決臥室健康，首先應(yīng)該從原材料著手，一定要從整體，就是一家來控制。這是第一方面。第二呢，我覺得應(yīng)該說有了甲醛有了苯之后，我們一定要有活性炭或者植被的東西來吸附它。第三，這也是我們在開發(fā)的一個擺葉窗，我們認為我們用擺葉窗來代替窗簾。我們希望今后大家在臥室睡覺的時候能夠打開窗子讓空氣流通，這樣使得我們的臥室更健康。

冠特未來10年的“3.5.1”的戰(zhàn)略一直是沿著臥室健康方面發(fā)展。這是我們整個的營銷策略。

主持人：好，感謝王總的分享，也希望冠特能夠在以后的行業(yè)發(fā)展中給消費者、給行業(yè)帶來更多的這種環(huán)保、健康的家具、健康的臥室，也希望冠特能夠在這屆展會中能夠碩果累累，謝謝王總。
 

諾維家曹曉清

       “任何空間，任意定制”

接下來我要問一下諾維家衣柜的曹總。曹總你好。

曹曉清：你好。

主持人：今天周總沒有來，但是我們想讓您替他回答一個問題。據(jù)說周總是設(shè)計師出生然后再去創(chuàng)業(yè)，進行企業(yè)。

曹曉清：是。

主持人：從一名設(shè)計師向企業(yè)老板去轉(zhuǎn)型，這是一個非常大的跨越。我想問的問題就是，在這個大跨度的轉(zhuǎn)型中，為什么周總沒有選擇當(dāng)時炒的非常火熱的櫥柜行業(yè)，而是選擇了當(dāng)時并不是太起眼的衣柜行業(yè)？這是為什么呢？請曹總來回答一下。

曹曉清：沒錯。我們周總他是國家綜合設(shè)計師，2000年就開了裝飾公司，但是開辦的是廣州諾維家裝飾產(chǎn)業(yè)有限公司，然后到04年又創(chuàng)辦了諾維家品牌。其實在這個過程中因為他其實還是在這個專屬行業(yè)，通過一些歐美國家的一些走法，然后看到了歐美家居的這些東西，然后受到了一些啟發(fā)，也是基于想為國人打造一個品位家具，打造一個優(yōu)質(zhì)的品位生活，也嗅到了定制家具特別是衣柜行業(yè)那時候發(fā)展的先機。

基于這幾個層面，他就創(chuàng)立了諾維家衣柜，這還是在他的本行內(nèi)，沒有跳出太遠。

主持人：接下來還想請曹總回答一下，諾維家今后會有怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略？能簡單介紹一下嗎？

曹曉清：嗯。這個還是基于咱們剛才大家提的話題比較多的“精與專”，我覺得在“精與專”方面諾維家目前做的還是挺夠。咱們定制衣柜、定制行業(yè)，“定制”兩個字咱們是精與定制，專與定制。而目前咱們倡導(dǎo)的這個“完全定制才是真定制”這個理念，我們要把“定制”做到極致，我們一定會好好的，就是；因為目前消費者是越來越個性化，我們要把消費者這種個性化讓他發(fā)揮到極致。這種情況下，我們就提出了：“任何空間，任意定制。”當(dāng)然，這是基于咱們經(jīng)過差不多三年的時間吧，打造了目前我們一個流水生產(chǎn)線，它是一個全信息化管理的，因為這一塊，這些業(yè)界大腕都在這里，這是前幾年一個通病，現(xiàn)在大家都在致力于解決這一塊。諾維家通過三年的時間，把這一塊也攻克了，并且他是“前端、后端”，就是從終端到銷售端到生產(chǎn)端整個全流程的一個信息化。所以就確保了我們的定制可以任意化定制，這應(yīng)該是行業(yè)的一種突破。我們現(xiàn)在也取得了“非標(biāo)”的生產(chǎn)模式，因為我們的設(shè)備已經(jīng)達到了可以任何圖形，可以全方位的購圖，全方位的信息化管理生產(chǎn)。在解決了這一塊以后，我們的方向就很清晰了。

所以“完全定制才是真正定制”，這是我要說的。

主持人：好，謝謝曹總的分享。我們也祝愿諾維家能夠在以后的行業(yè)發(fā)展中更上一層樓，謝謝曹總。
 

德維爾唐燕

       打造“文化衣柜”

主持人：接下來我們就要問一下德維爾衣柜的唐總。唐總您好，據(jù)了解德維爾當(dāng)前正在打造一個“文化衣柜”的概念，作為旁觀者可能會把這個概念，把這個“文化衣柜”作為一個非常簡單的概念來理解，但是我想這個概念對于您來說，肯定會覺得它會有更多的內(nèi)涵和含義，能不能給大家分享一下？

唐燕：沒錯。這個“文化衣柜”是怎么提出來是從兩個方面的體現(xiàn)。第一，是靜態(tài)文化。第二，是動態(tài)文化。所謂的“靜態(tài)文化”是說我們的公司形象、專賣店的形象，產(chǎn)品的功能，這叫靜態(tài)文化，是可以讓人看得見、摸得著的。觸覺和視覺的看到這種文化，我們體現(xiàn)的是什么呢？不同風(fēng)格、不同空間、不同的特色，用這種方式來沉淀一種文化、靜態(tài)文化的形式。簡單來講，比如：客廳。客廳是一家人的公共場所，男女老少都在這里活動，所以客廳打造的家具需要大家都看的順眼。但是老年人跟年輕人喜歡的肯定不一樣，我們趨向于中性化，讓老人皆宜，他能夠比較喜歡。

這是第一。

臥室是主人房，如果主人房的話是夫妻住的地方，夫妻希望和諧和幸福。所以在房間里面我們把它的無論從顏色、款式和線條，我們都體現(xiàn)出一種溫馨和諧與幸福的概念。這是在臥室。如果是在婚房，體現(xiàn)出天真、浪漫、成長和開心的這種；這是我們的幾大文化。我們再講一講動態(tài)文化。

動態(tài)文化是要傳播一種責(zé)任。因為中國本來五千年文化是博大精深的，從“儒、釋、道”講起，我們中國文化這么多年斷根，是源自我們老祖先講的儒家文化里面的：仁義禮智信。還有佛家里面：我愛世人。那就需要把這些全部包進去，當(dāng)前的中國社會，未來的10大矛盾首批是什么呢？貧富差距的矛盾。第二大矛盾是道德這一塊可能會出現(xiàn)很多矛盾。因為現(xiàn)在大家發(fā)覺夫妻關(guān)系，離婚率越來越高了，孩子教育越來越難了，還有就是人與人之間的關(guān)系越來越冷淡了。這是需要企業(yè)以及整個社會去傳播一個信息，所以我們提出來一個概念叫：“德維爾不僅是在賣家具，我們是在傳播一種文化。傳播什么文化？陽光與幸福所在。”所以我們傳播積極的、正面的、陽光的，以及幸福和諧的內(nèi)容。所以我們首站已經(jīng)，去年開始5個地方的試點相當(dāng)成功。今年開年的時候我們在邵陽站叫首站，我們把衣柜試點的首站是邵陽站，非常成功，成交率是97%。

也就是說現(xiàn)場來到客戶，聽完我們的營銷的模式之后呢，這是我們的首闖一種模式，97%的成交率。我們不僅是在賣產(chǎn)品，我們是在傳播一種文化。這個文化傳播什么呢？傳播比如說再講細一點，夫妻等于是一輩子的情人。優(yōu)質(zhì)教育，陽光信賴等等，我們產(chǎn)品銷售的結(jié)束是服務(wù)的開始。很多企業(yè)只注重銷售，不注重后面服務(wù)。地方性的小品牌，但是我們廣東的品牌是特別注重管理跟注重細節(jié)。

我們現(xiàn)在其實定制衣柜行業(yè)容易出現(xiàn)的問題在哪里？第一，交貨期。第二，管理細節(jié)。第三就是后面的施工圖。當(dāng)你銷售做完的時候，就是產(chǎn)品生產(chǎn)的問題，生產(chǎn)的軟件、設(shè)備好的時候，你銷售又會出現(xiàn)問題。我們等會兒說企業(yè)的發(fā)展。

生產(chǎn)達到一定階段，銷售達到一定階段，銷售沖破前端對吧，生產(chǎn)馬上跟上。所以當(dāng)去年德維爾做得還不錯的時候，我們馬上上了最新的德國生產(chǎn)線跟進我們的銷售。所以我們是基本上能達成言出必行，說到做到。接下來就是跟消費者傳遞的口碑就是，德維爾的產(chǎn)品基本上還是可以，就是基本上他的全部東西是可以兌現(xiàn)的。所以我們在傳播期，文化過程當(dāng)中，像動態(tài)文化我們后面會有很多互動的文化，跟消費者互動。比如：夫妻來我們這里，我們會有很多夫妻的一些軟性的文化產(chǎn)品。比如說他們肯定曾經(jīng)錯過了一些非常美好的時光，我們可以給他對接，比如：曾經(jīng)錯過了婚紗照那個時期。沒關(guān)系，德維爾從去年開始在文化和品牌上，我們先打造一個文化理念，因為前面老大哥索非亞已經(jīng)講到定制了，定制衣柜就是索非亞，如果我們再來講定制，就被索非亞強奸了，所以我們就要叫出來。打造整體家具概念，OK，雖然我們要做差異化，我們不是競爭對手，我們大家是相互學(xué)習(xí)的對象，所以我們在學(xué)習(xí)當(dāng)中成長。

德維爾打造文化，叫：人性化的文化。這是一個。第二個是叫可以看得見摸得著的視覺文化，觸覺文化都會體現(xiàn)出來。我們VI已經(jīng)升級了，就是這一塊曾經(jīng)的logo，后面的精彩我相信大家，這個企業(yè)里面，很多企業(yè)幫助咱們德維爾去成長，還有在座的各位經(jīng)銷商，都會見證德維爾的成長。

謝謝。

主持人：非常感謝唐總風(fēng)趣幽默的演講，謝謝。經(jīng)過唐總這么一說呢，我們才發(fā)現(xiàn)原來衣柜文化也這么博大精深。

在這里我們也祝愿德維爾能夠在今后發(fā)展中“文化衣柜”的概念深入人心，走進千家萬戶。謝謝唐總。

唐燕：我補充一點。就是說因為提出這個概念之后呢，后面同行以及還有媒體他們都在，就是說不太理解，所以這次我就說的比較多一點。我們提出這樣的文化以后，我們后面很多概念就是要服務(wù)到客戶感動，服務(wù)到客戶滿意已經(jīng)是大家所追求的結(jié)果，我們要服務(wù)到讓客人感動。

為了達到服務(wù)到讓客人感動，我們就把所服務(wù)的、管理的導(dǎo)向定位在哪里呢？叫客戶第一，企業(yè)第二；這是服務(wù)的導(dǎo)向。管理導(dǎo)向呢？員工第一，企業(yè)第二。只有員工全身心付出，企業(yè)才可以做的好。

所以管理導(dǎo)向是：員工第一，企業(yè)第二。服務(wù)導(dǎo)向是：客戶第一，企業(yè)第二。這是在文化定位的推廣的軟性方面。另外對消費者我們又提出：一次生意，終生關(guān)注。今天過來買了我們的東西，我們現(xiàn)在有關(guān)系了，我們終生都會關(guān)注你，定時送出一些超值的東西給到我們的客戶。

我多講了幾句，我對我們文化這一塊，以后大家慢慢可以理解了。
 

優(yōu)菲王學(xué)忠

       依托于工程的區(qū)域優(yōu)勢發(fā)展渠道

主持人：好，再一次感謝唐總，再一次感謝唐總。接下來我們要問一下優(yōu)菲衣柜的王總，在我左手邊的王總。大家知道優(yōu)菲衣柜作為一個山東的品牌，從著眼山東到走出山東，再到放眼于全國。可以說比起廣州的衣柜品牌來說，我想這并不是一個非常暢通無阻的道路，這條路走起來還是比較艱辛的。

但是據(jù)我了解。這個問題我要拋出來了，據(jù)我了解在今年，就是明天要舉辦的衣柜展會上，很多大品牌都已經(jīng)亮相了。但是優(yōu)菲并沒有參加這次盛會，我想知道是因為優(yōu)菲近期受到了什么樣的阻礙，還是我們優(yōu)菲接下來要進行大的動作？請王總來介紹一下。

王學(xué)忠：這個問題呢，就是我們優(yōu)菲這幾年走過的征程來看，走過來艱難是比較艱難的，但是我們的速度是比較快的。今年為什么沒有參加展會呢？這是跟我們整體方針戰(zhàn)略是相關(guān)的。我們今年是以工程為主、渠道為輔，本來今年是圈地的，但是因為戰(zhàn)略的調(diào)整關(guān)系，就是還是說走我們的工程為主和渠道為輔這條路子。同時我們是盡量在試水，電商和官網(wǎng)的渠道。

在工程方面我們是做的以儲物衣柜為主的，在國內(nèi)的精裝工程配套方面呢，我們綜合實力是名列前茅的。我們先后于萬科、海信、魯信、遠洋、上石，建立了長期的戰(zhàn)略合作的關(guān)系，而且還服務(wù)了上百個工程項目。在此過程中也得到了房地產(chǎn)企業(yè)和我們的，和我們的終端客戶廣泛的好評。而且我們在今年也剛剛與“綠色科技環(huán)保企業(yè)-朗詩”建立了一個合作的戰(zhàn)略關(guān)系，而且在那里有我們的辦事處。

跟萬科合作我們也是全方位的，區(qū)域非常廣闊。不管是在東北市場，在北京、天津，還有西安、太原、青島，沿海等地都建立了我們的工程項目的辦事處。同時在開展工程項目的同時，我們也是依托于工程的區(qū)域優(yōu)勢來發(fā)展我們的零售的渠道。工程渠道與零售渠道是相輔相成互相促進的來拓展，這個呢，就是我們從06年開始進入這個行業(yè)一直發(fā)展到今天，我們在這個工程項目上取得這樣的成績，我們覺得也是說在目前也打下了一個很好的基礎(chǔ)。我們會工程和渠道相結(jié)合去推進。

是這樣的一個情況。

主持人：好，非常感謝王總的分享。我們也祝愿優(yōu)菲在行業(yè)的發(fā)展中能夠越走越好，越走越遠，謝謝王總。剛才在各位嘉賓分享的過程中，第一位嘉賓王飚王總，索非亞的王總好像是不想說有保留，并沒有盡情的發(fā)揮出來。接下來我還要再補問一個問題。這個問題是這樣的，王總您作為衣柜行業(yè)的精英人物，您對新跨入衣柜行業(yè)的品牌有什么樣的建議和意見？請王總分享一下。

王飚：首先，我在衣柜行業(yè)是個不老不新的戰(zhàn)士。所以我對新跨入進來的品牌，可能大家還都很聰明，看到了一個成長性很好的行業(yè)。確實衣柜行業(yè)還大有可為，所以我是非常表示祝賀的。因為衣柜行業(yè)的今天我們看到的還遠不是我們所期待的或者是所預(yù)想到的未來的衣柜行業(yè)的一個狀況，里面還是存在著機會，甚至我們說第一、第二；我覺得里面的一些做事還是有機會，就是一百零八好漢還是有機會去重新排，所以我覺得應(yīng)該祝賀他們。

首先在強手如林的建材行業(yè)里面選擇定制衣柜行業(yè)，我覺得他相對來說的進步難度目前來說是小的，競爭的烈度也不是整個家居行業(yè)最大的，而且市場前景也是可以看到的。所以我講呢，從大的戰(zhàn)略方向來講都沒有錯，具體是看最終怎么操作了。我覺得大家進來，我覺得大家進來等于是一起去做蛋糕，但是在市場上怎么切蛋糕就要看大家本事了。我是歡迎大家一起把這個蛋糕做大的，至于怎么切是市場層面的事情。就像我們金總啊，在這個行業(yè)里面，我們其實整天也是在一起，都是希望把這個蛋糕做大，下來讓下面去搶，我覺得挺好的。

主持人：好，我替所有新入行的業(yè)內(nèi)好友再次謝謝王總，謝謝您的分享。當(dāng)然了，我也提醒新入行的企業(yè)們注意，剛才王總有一句話。衣柜行業(yè)以后是大有可為。

好，再一次謝謝王總，謝謝。我們第一輪的討論已經(jīng)接近尾聲了，我們請各位嘉賓用一舉簡短的話，來描述一下您對衣柜行業(yè)未來的愿景。有請我左手邊的王總開始。

王學(xué)忠：目前的市場溫度是較低，但是溫度總會要升上來的，我們會看到更輝煌的太陽的。

王軍太：未來的10年，20年，才是這個行業(yè)里面朝陽時期。

唐斌：很慶幸瑪格成為衣柜人，是前途一片光明。

金理偉：如果我們衣柜企業(yè)達不到20個億不要放棄，達不到20個億也不要干跨界的事情。謝謝！

主持人：謝謝金總。

王飚：我覺得衣柜行業(yè)是大局已定，趁勢而起。

主持人：好，謝謝王總，但總。

但咸熙：今天的衣柜行業(yè)就是10年前的櫥柜行業(yè)。謝謝！

主持人：好，謝謝，幸總。

幸福民：希望衣柜行業(yè)能夠飛入讓所有的衣柜人或者衣柜企業(yè)人能夠讓衣柜更加普及，飛入尋常百姓家。謝謝！

曹曉清：任何空間任意定制，開創(chuàng)行業(yè)新方向。

主持人：好，謝謝。

唐燕：心在哪里，成就就在哪里。

主持人：好，謝謝。再一次謝謝臺上各位嘉賓給我們進行的將近一個小時的分享，謝謝各位，謝謝。