--家居終端簽售為何火？基因決定！

在家居業的零售終端，總裁簽售模式雖然已經非常老套了，不管在地板、陶瓷、衛浴、櫥柜等行業里都被廠家和商家用爛了，但這種模式在終端活動接單時確實非常有效、屢試不爽。為何總裁簽售模式有此奇效呢?

據科學家發現，有一種鳥，叫鯡魚鷗，只能在陸地上筑起一個淺淺的鳥窩下蛋，珍貴的鳥蛋常常面臨滾出鳥巢被其他動物吃掉，或在冷風中被凍死的危險。因此，這種鳥類歸巢的第一件事就是去尋找散落在外邊的鳥蛋，并把他們推回自己的鳥巢。科學家發現一個規律，這種鳥每次只推一個蛋，而且推蛋的順序是從大到小。科學家在鳥巢附近放了一些仿真蛋，這些鳥類還是盡忠職守，一個不漏地推蛋，仍然按照從大到小的順序。一天，科學家放了一個比這種鳥類正常孵化的蛋大得多的假蛋，個頭足有足球大小，雖然很費勁，這種鳥類還是照推不誤，即便它們真正的孩子就在一邊的真蛋中，因為沒有機會被推回鳥巢而慢慢死去。為什么有這種被人類愚弄的笨鳥呢?其實，它們一點也不笨，“越大越好”的法則是完美無缺的，因為在真實自然世界里，這種鳥類永遠不會碰到多管閑事的科學家放置的假蛋，越大的真蛋對鳥類意味著會孵出更加健康的后代，它們優秀的基因可以在健康的后代中得以更好的復制和遺傳。

“越大越好，先推大個的，再推小個的”，在這種鳥類的基因里被一代一代地強化和遺傳下去，確保了這種鳥類物種至今存活在地球上。這種基因建立了一種非常明確的自動反應機制：見到大個的，不管三七二十一，先推再說。

人類并不比動物高明多少，雖然現在已經是高度發達的信息化社會，科技日新月異，但我們的基因，與住在山頂洞里茹毛飲血的老祖宗相比，并沒有改變多少，人類不過是現代版的“洞穴男女”而已。

舉一個可笑的例子，現在的電視上播放的情景喜劇，不管最早的《我愛我家》也好，到現在流行的《武林外傳》《家有兒女》也罷，都在劇中每個可能的爆笑點上，被插進去了無數的人工笑聲，盡管有些爆笑點，對觀眾而言，并不覺得可樂，但導演還是照加不誤。這可能是所有情景喜劇的一大特點。難道是導演自作多情，拿著人工“癢癢撓”，讓屏幕前的觀眾非笑不可?現實是，加了人工笑聲的情景喜劇，觀眾覺得它更可笑，觀眾爆發真實笑聲的機率要比沒有人工笑聲時要大得多。所以，導演不是傻子，導演深知，情景喜劇如果不搞笑那就太搞笑了。

為什么總裁簽售模式在家居業的零售終端屢試不爽，屢建奇功?很簡單，它暗合了消費者類似上述鳥類“越大越好”的自動反應機制——“越便宜越好，占越大的便宜越好”的消費者自動反應機制。只要消費者認為是占了大便宜，不管它是否是真的便宜，消費者就會自動啟動他們的消費反應機制：我買你(I BUY IT) 。

總裁簽售模式中不管是中國區總裁、中華區總裁、全球總裁也好，總經理也罷，總之這個名頭一定要大。至于在終端現場正襟危坐的是不是真正的總裁，這個消費者在現場反倒并不怎么關心和較真，他們關心的重點早轉到自己能否在現場搶到便宜了。

總裁簽售模式成功的要訣就是是否讓顧客占到了便宜，而且是否是占到了大便宜。這點廠家和商家是真要出血和割肉的，難怪98元一個的馬桶被顧客排隊搶瘋了。如果認為商家這種讓顧客占大便宜的做法是賠本賺吆喝，那就有點太幼稚了，買的永遠沒有賣的精，商家正躲在門后數錢偷著樂呢。

這么說，總裁簽售模式是不是有點像騙術啊?玩弄消費者，不道德啊?

此言差矣。就像一把刀，沒有好，沒有壞。放在好人手里，就是利器;放在壞人手里，就是兇器。關鍵看誰在用?為什么用了。

總裁簽售模式，在家居零售終端為什么持續火爆，各位總該看出些端倪來了吧。

作者：營銷活化石韓鋒

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