【楊冀】我們的發力保障房只是一步。因為保障房本身價格比較低。為什么保障房可行呢？壁紙像時裝，它的批量很大。我們給恒大做，雖然價格壓的很低，但是作為工廠成本非常低。因為他全國有100多個樓盤，這100多個樓盤面積，每個項目都沒有低于過500畝地的。它的全國各地6個花樣。恒大地產統一管理，保障房各地的設計概念不一樣。如果說保障性住房有一天國家有一個相應的標準。保障房有選材標準、設計標準，如果標準下來的話，壁紙就成為保障性住房的標配。我說的保障房是統一裝修，從國外，韓國和日本看，韓國和日本房屋百分之百都是壁紙裝修。蓋房子的時候就已經用壁紙裝了。二次裝修也都是通過裝飾公司去裝修。今后的發展上，中國也會走日本和韓國的路。不管是保障性住房還是商品房，都要做精裝修以后再賣給個人。精裝修首先不浪費資源。住建部原來準備在一二線城市全部采用精裝修。精裝修就提包入住了。在美國精裝修就是提包入住了。在我們國家房子裝修好了，但是家具得自己買。壁紙能夠達到精裝修的經濟性、耐久性、環保性，能夠達到統一的標準。

　　壁紙應該定位成有藝術品位的裝修材料

　　【李楊靜】除了環保和精裝修房子這一塊的動作，今年還有其他的動作嗎？怎么來提升幸福指數？

　　【楊冀】我們今年重點開發了一些適合市場的產品，從功能上、從花色上，從材料上，我們跟其他的廠家區別開，做自己的風格，只有你做出自己的獨特風格，這樣才能夠在市場不好的情況下取得發展。最起碼不會倒退。

　　【張惟剛】我們對保障房，住建部選擇的廠家幾乎全部是生產的，我們作為經銷的就不在范圍內。

　　從我們瑞寶本身，我們今年會研發更多、引進更多對于不同市場需求，更加適銷對路的產品。從產品上給經銷商和很多的銷售網絡更大的支持。同時我們在銷售政策上也給經銷商更多的支持。年初的時候我們說冷中求穩，穩中求進。這樣去增加經銷商企業的幸福指數。剛剛楊總業介紹了韓日壁紙的使用率很高。我們上個月在紹興壁紙協會開會的時候我們也討論了。現在從壁紙來講，我們以往影響中國壁紙銷路、擴大市場份額的問題，我個人認為其中有一個問題就是我們現在壁紙的定位有點問題。我們跟一個日本同行探討了這個問題。在日本，壁紙是裝修材料。在中國壁紙是裝飾材料，裝修材料是必不可少，裝飾材料是可有可無。這樣對市場的影響非常巨大。現在如果就像其他廠家探討的問題，如果我們整個行業把壁紙全部定位成裝飾材料，我們的市場還會增加，但是增長的速度會非常緩慢。現有的產能完全消化掉，得等到猴年馬月了，我覺得根本不可能。而且我覺得按照中國的增長趨勢，說這就應該全部是裝修材料，或者全部是裝飾材料，這有點太過于偏激。就像汽車一樣，買車95%的人首先定位是代步工具，另外一部分有錢、有閑，覺得那是奢侈品。買一輛不過癮，買三輛。買奔馳寶馬不解氣，買賓利，賓利不夠買布加迪。他有這個權利、這個資源，隨時可以享受。但是這種人不代表整個市場。最多不過5%。在中國的市場，尤其在中國這種發展形勢下，我覺得壁紙應該定位成有藝術品位的裝修材料。這樣的話，這個行業才可以逐步發展。我覺得這個行業的大多數企業會獲益。當然不見得所有企業受益。

　　【黃芳】如果說把裝飾材料變成裝修材料，我們的市場份額自然而然就提升了。

　　【張惟剛】因為在韓日市場去看的話。

　　【楊冀】現在韓國和日本跟中國的情況不一樣，韓國和日本壁紙是必須貼的。中國的壁紙不是必須材料。但是全世界也不一樣。全世界很多國家也不像韓日這么多。韓日用壁紙是全世界最高的。95%以上。

　　【張惟剛】因為他們有一個概念，我們最多只是四面墻，他們現在連房頂都用。而且他的廚衛里面除了濕區以外，有相當部分也是廚房用紙，或者衛生間用紙。這種概念就很多了。你說他是裝飾品、藝術品，很難講。你說他一點藝術概念沒有，也很難講。所以我覺得比較合適的是應該是有藝術品位的裝修材料，這樣對中國的壁紙行業可能是一個促進。
 

　　【李楊靜】中國現在壁紙的占有率是？

　　【張惟剛】在一線城市可以超過10%，但是全國算起來過不了兩位數。一個是消費習慣，一個是經濟能力，一個是文化品位。

　　【楊冀】現在國際上按照人均使用紙量，日本人均一卷，中國2000年的是0.05平米。去年中國人均使用壁紙不到一平米。比利時是全世界使用壁紙量最高的，比例值是人均7米。

　　【薛章法】我認為談人均只是一個誤解。他們買房的人少，租房的人多，這是日本的實際。買房的時候，租房的人必須要交付禮金。當他們每個人租了這套房子，哪怕只住一個人，哪怕只住半個月，這個壁紙要換掉。租的人錢已經付了，你租進來的時候這個錢已經付過了。他們認為每個人身上的細菌不一樣。我們去迪拜，迪拜最少的一家人一年平均換兩次，多的兩三次。中國至少在五年之內達不到的。我們自己也是做壁紙的。但是比較講究的方式應該是日本的方式。用壁紙的理念不一樣。歐洲、德國他們用壁紙，他們喜歡自己貼，不一定我要怎么樣。中國也把它提升為藝術品。但是在歐洲它絕對不是藝術品。

　　【盧煥瀛】不見得。瑪堡以前宣傳的壁紙，他當時找的藝術大師設計的。現在在有些地方你還有沒有拆開的收藏品，一卷是五千歐元以上或者更高。藝術品對我來講，有些人對美術有天分，當然不是每個人都是藝術家。
 

《2012壁紙業暢談——寒冬走了么？》主題論壇現場

　　保障房一定會托起很多企業的市場

　　【薛章法】少部分的人沒有問題，但是在歐洲70%、80%的人不會把它當藝術品。你要說藝術品就沒有人買了。壁紙在歐洲都是在超市里買的東西。如果作為一個企業把它提升成文化，這個沒有問題。包括楊總生產一個產品五萬塊錢，那是另外一個事情。我們作為商業的角度來看待這個問題。我們國內現在一米布一萬塊錢，沒有關系的，他本來就不是賣的，拿來炒作的。我也去過意大利，到了意大利，他說我是60年之前的東西。我說60年之前里還談什么談？時間越長越值錢的話，為什么你要創新？那我們就別創新了嗎？八幾年的東西就是最好的東西嗎？不現實。當時我們和他們談，要么進入中國，和中國的文化適合。要么就別進來。說什么一八二幾年。我堅決否定掉他以后，代理中介按照我們說的方式做。發展中國家一定是跟著他們來發展的。在國內來說也有。后來者向新來者學習這是一個必然之路。作為前者來講，只能勇往直前，一如既往的往前走。唯一一個突破是把市場的需求份額加大。以一種積極的態度來做。但是很多現在新上來的企業不能生存，我們也不贊成，他能生存，但是生存的概率，用什么方式來生存。如果用消極的態度，企業肯定是不能生存的。用犧牲品質來換取市場，這樣的企業肯定是不能生存的。談到保障房的問題，我認為楊總有專長。對于我們生產型企業，我跟他們這兩個，保障房我們可望而不可及。因為我們企業從底下的員工和管理者的思維，定位的企業頭一天開始，就定位以高端為標準。我不管所有的材質與材料，一定是追求最好的東西。最好的東西你的價格一定不能最低。沒有說又好又便宜的事情。所以從工人整體的思維來講，一直按照這個標準來做。他不能一下子按照這個標準來做。如果做一個好的產品，一分鐘二十米到一分鐘四十米都可以。但是追求工藝效果的時候就產生很大的變化。同樣的工人的上班時間和耗材都一樣。保障房一定會托起很多企業的市場。但是保障房在作出貢獻的時候，也會拓展市場的需求。因為保障房用了壁紙，大家對壁紙就會有重新的認識。我上次也碰到一個廠家，品牌研究的。他自己家里沒有貼壁紙，他的幾個朋友要裝修了，說是貼瓷磚還是刷漆，他說你去市場上看看壁紙。這說明我們的普及宣傳沒有做到位。后來他的幾個朋友看了壁紙，就說原來壁紙這么好。就用了壁紙。純粹的追求藝術品位是一個基礎，怎么樣進行推廣與普及，這是我們必須要做的事。我們追求藝術高品位的東西，人人都這么談，這是商業愿景。沒有人說自己長得丑，我有時候照照鏡子，也感覺自己長的很帥。表面上哪一個廠家說自己做的壁紙是最差的？只有消費者和市場最終會得出一個結論。我們怎么樣去引導消費者正確理解壁紙的功能。通過經銷商的培訓，我們現在企業每個月有兩期。

　　首先普及經銷商，才能普及消費者

　　【李楊靜】我們一是產品的研發，另一方面是復制經銷商？

　　【薛章法】我認為我的經銷商以后不一定就是我的經銷商。但是最起碼，對壁紙的理解、品質的理解、對它的構造的理解一定要讓他們普及，首先普及經銷商，才能普及消費者。因為經銷商是一個橋梁的作用。我們現在在做整體系統性的培訓過程中。我們針對壁紙編課程，固定的進行培訓。我們每個月是兩期。每期80號人，每期6天。進行壁紙的培訓、施工過程的培訓、怎么樣服務消費者，這是作為一個系統的方式。包括二次裝修，現在用壁紙的不是沒有，我認為挺多的。說明對壁紙的認可。不能說消費者對他深刻以后，又對他進行反感。而是我們做這些的人自身對它的沖擊。我認為最大的力量還是行業內部的。最大的危險就是叛徒，把行業的品質做低，市場沖擊消費者。還是行業類的問題。我唯一的看法是品質基礎，服務至上。是不是你要認真去做，達到標準，這是必須要做的事情。至于在公共場合、媒體面前不說自己差，這是人之常情，可以理解的。但是回家以后，看看行還是不行。

 

　　一旦你知道壁紙的好，你就會選它

　　【黃芳】就目前行業的狀況來說，影響或者制約壁紙行業的最大因素是什么？

　　【盧煥瀛】每一個企業都有它的優勢的地方。這一點我深切理解。在我們代理的品牌，我們公司也不是只代理德國瑪堡一家，我們代理很多家。每一家都有每一家的特點。有一些特點就是他的設計、時尚感特別好。有一些生產工藝特別好。但是以我們的理解，以我們跟全世界各個國家蠻不錯的、領導性的國際壁紙協會的會員都有多方面接觸。所以，以一個平衡度來講，德國瑪堡做的非常好。各方面它是十項全能的選手。這是回應薛總說的。

　　第二，在推廣方面，保障房來講，我們沒有太大的琢磨，因為經濟適用房主要是價格，價格不是我們長處，我們只注重質量，我們還有很多先天不利的影響，進口的關稅成本、運輸費、所有的運作，這不是我們的優勢。所以這一塊是我們不能琢磨的地方。我們希望能夠帶給消費者不一樣的體驗。今天我們推出了非常多的完全在設計風格上不一樣的產品。包括技術上有一些門檻的。就技術來講，有一些技術方面，比如說添加一些光寶酶、添加一些殺菌劑，這些都已經很成熟的產品了。這些在國外十幾、二十年前都有的產品。有一些地方可能環境上面不需要特別注意，但是醫院方面很多需要，因為他的空間很多需要做殺菌管理、除臭。這些特殊的產品我們公司也都有，只是我們沒有太大力的宣傳。還有這些殺菌劑的方式，我們用納米材料做的壁紙，瑪堡也早就推出來了。所以他本身的表面應該視為就是一個納米級的陶瓷表面。陶瓷表面，細菌是需要一些養分、水分，納米級陶瓷表面釉質不一樣。表面的性質，在材料本身探討到它的基材和表面的時候，基材的原子，因為它沒有其他外面的材料跟它綁在一起，所以它表面的自由面積是不一樣的。結構是不一樣的。所以自然而然就整體的改變，所以不是用殺菌劑，不是用抗氧化這些產品來做成本。這是一個比較屬于物理化學性質的。瑪堡也做，他只是做的比較低調一點。因為它非常創新的材料也多一些。研發的思路有很多。我們只能說在瑪堡上面他們做的是比較全面的。我想不是所有的消費者都需要抗菌、防脫水的材料。只要需要，我們也是有。在物理性質來講我有非常卓越的材料。在我們整個的過程中，我們一直覺得我們做的不不夠的就是在市場上面如何把一些概念推廣出去，推廣出去這是最困難的。我常常看到央視的標王，標王今年是京東。花了兩個多億。以這樣而言，新聞聯播的收視率高高低低，也不超過5%。以中國來講，14億人的5%已經很多了。我們這樣一個微小型的企業怎么能夠把很多的理念推薦給消費者，這是市場對我們的制約和宣傳成本的制約。我們也非常樂意搜狐有這次機會讓我們把很多這些關于壁紙行業一些非常好的理念透過你們的平臺，讓我們更多的消費者去了解，這是我們希望搜狐家居這方面以后對我們壁紙行業多多的給予一些支持。我們有更多的機會把不同的壁紙行業的面向其他如何使用的概念讓消費者知道。一旦你知道壁紙的好，你就會選它。這是一個最大的概念。今年我們做了一些事情，在我們合作的經銷伙伴上面，我們請他們能夠多走動、多宣傳。這是我們今年很重要的事情，把一些好的理念跟消費者更多的溝通。透過現在的營銷手法，讓有需求的消費者在裝修的時候何以知道購買。第二，現在還沒有需求的，我們培養未來。我們也在做這方面的努力。假如說有機會的話，你可以看到，甚至在國內最富有影響力的家裝的平面媒體《瑞麗家居》等，我們在每個雜志的拉風做了宣傳。讓大家知道壁紙行業并不是一個小行業。我非常贊同瑞寶的張總說的，它是有藝術的裝修材料。這一點講的太好了，這變成未來一個必須品。我們今年能夠做的事情有限，但是我們希望透過努力，因為整個市場大家都認同了，市場還不到飽和期，都是成長期。只要有信心、有努力，消費者能夠了解你的產品，你自然會領取你本來應該有的份額。

　　影響壁紙業發展的最大因素是商業模式

　　【張惟剛】影響這個行業發展最大的問題，我覺得產能過剩那是一個階段性的問題。我個人感覺影響最大的可能是商業模式。盧總剛才說的觀點我很同意，應該進一步加大對壁紙業的推廣，使更多的顧客、潛在顧客認可壁紙這個產品。但是這個問題是有待推廣，也需要進一步加強。但是我們現在的顧客和十年前的顧客比，現在對壁紙的認知程度已經提高很多了。已經有初步的認識。但是現在影響我們最大的是現在的商業模式。因為從生產廠的出廠價到終端的銷售價差距很大。現在很多用戶，我在市場上也跟一些用戶了解，很多人覺得壁紙確實可以。但是貨不真、價不實，忽悠的成分太多。我們是搞營銷的，但是真正你分析到每一個環節，在現有的模式下都是必不可少的。而且它的費用都是相對合理的。現在最大的麻煩是通路過長。我自己開一個品牌的汽車，我的輪胎去4S店換的時候要四千多塊，但是這個輪胎我要去專賣店買的時候，只要一千多塊錢。我的車是企業付費的。我要不付錢的話，我該買就買。但是我要一比價的話，我心里不平衡。這個錢雖然我付得起，但是我覺得我拿這個錢做別的更有意義。反過來你分析4S店的成本，他要招待客人，要各種服務，他有他的費用支出。假如說我沒有選的，我肯定要買4S店的。我作為客戶有兩個選擇的話，我絕對不去4S店。就像現在壁紙一樣，現在這個時代信息非常通暢，年輕人都習慣上網對比查一下。大家有一個概念，網上的東西一定得比。而且這個信息是非常流暢的。所以我覺得這個商業模式必須得改。而且不是我們其中一家可以改的，而是整個行業大多數企業共同推行的。
 

壁紙論壇現場

　　做有點藝術品位的實業家

　　【黃芳】您認為這應該可以朝著什么方向去改？

　　【張惟剛】現在在這個地球上用壁紙比較發達的國家，歐美、日韓，沒有一家是我們現在的模式。我覺得發展到一定程度，我們這個模式的變革是這個行業必將面臨的問題。剛剛盧總也提了，首先我們這個產品，在這個行業里面大多數廠家應該有這個心態，認可這個產品是有藝術品位的裝修材料。我們的心態也平和一點。我跟薛總已經是光頭了，就不要梳小辮了。也沒有機會，就老老實實做企業，別再裝藝術家，我們是有點藝術品位的干實業的。

　　應該把壁紙從神壇上拉下來

　　【楊翼】中國人對壁紙的認識很缺乏。50多歲的人，很多人都停留在80年代、70年代的想法，覺得壁紙是不環保的。包括地球衛士專門攻擊壁紙是不環保的。說某某家貼了壁紙以后，這家得病了。這對市場影響挺大的。對于年輕一代的人，很多人還把壁紙真是停留在藝術作品上。認為這個價格非常高，買不起。所以，我并不認為最后把壁紙做成藝術品，要把壁紙做成平民化，藝術品畢竟是少數，藝術品總是高高在上。最終應該把壁紙從神壇上拉下來。老的人認為壁紙不環保，新的人認為壁紙價錢高。所以我覺得應該加大壁紙的宣傳力度，讓人們認識到壁紙。壁紙在中國來說不是必須用的東西，而是可用可不用的。在2000年的時候，壁紙作為一些高端人士作為藝術品用，作為家里的裝點。現在經濟在不斷的發展，將來逐步要向韓國、日本靠近。因為韓國、日本和中國氣侯比較合適，比較適合用壁紙。加大宣傳力度，可能會提高壁紙的使用量。

　　【薛章法】我認為我比較贊同張總的說法。我不認為壁紙的價格高高在上。就算再貴的產品，正常價格的產品，一般你家里一萬來塊就肯定裝下來。怎么樣做服務，還有剛才張總說的商業模式，每一個環節不可缺少。包括我們作為生產企業來講，我也在做這種事。我不知道大家各自的服務成本是多少。我們這一塊的服務成本達到20%了。每一個環節都是必不可少的。從一個面來說，需要消費者的理解。合理的利潤，每個人都在朝這塊走。因為沒有利潤就沒有人為你服務。日本的方式，他們是沒有商店，建材城有多少？全中國的建材城面積有多少？那是很可怕的事情。他們直接是裝修公司里面的模式。即使世界上最好的發展方式，也是中國人現在不能接受的方式。日本的模式，帶有藝術品的裝修，他就總共有三十幾個品種，60個品種使用了近二十年。我們怎么樣不斷的開發一些新產品。開發新產品就意味著有成本，就得去承擔。你若把它當古董，怎么樣能普及？你只有每年不斷的開發。日本之所以普及，他只有60款。他的成本就一定低。日本的成本，我們現在怎么做都做不到它的成本。日本是貿易國家，從制造商到品牌商，他是統一生產的方式。如果講成本，我們國內都拼不過。

　　中國是壁紙業創新最快的國家

　　【楊冀】中國開發壁紙的力度比日本大多了，發展也最快。

　　【薛章法】從開發的創新發展來講，中國的變化速度是最快的。你是否做到極致不談，但是這一定是創新最快的國家。商業模式我認為是至關重要的。我不否定個別的人喜歡個性化的壁紙。既然喜歡，花這個錢也是理所應該的。有再好的東西，都是曇花一現的東西，冷卻做到真正的普及銷量嗎？沒有一個人敢說。一米布一萬塊錢，用的人有幾個？沒有。他只是一個噱頭帶動其他產品。讓消費者正確認識產品，怎么樣引導他正確消費的理念觀，這是很關鍵的。因為中國人對壁紙的使用要求比歐洲國家嚴格多了。只有日本這個國家比較追求完美。歸根到底，商業性的問題。

　　進超市是壁紙壽命的最大殺手

　　【黃芳】您認為日本的商業模式能夠照搬到中國嗎？

　　【薛章法】比較難，難在中國南北文化的差異太大。他們喜歡的不同。中國人特別喜歡，最好我的家里東西跟你不一樣。五千年的文化，不是我們想改變就改變的。像歐美一樣讓壁紙進超市？也不行。進超市的壁紙是壁紙壽命的最大殺手。必須讓他們宣傳帶有文化性的東西。還是商業性的問題。怎么樣正確引導他們很關鍵。

　　壁紙業的未來，挑戰與機遇并存

　　【李楊靜】論壇最后，每個人說一句話，談談您對2012年市場的信心。

　　【黃芳】對。我們聊了過去，聊了現在，現在展望一下未來。

　　【盧煥瀛】撥云見日。今年就是這樣子，對產業來講，很快的，曙光會來，但是不是對所有的廠商，也不是對所有的代理商。我們在這個過程中，我并不是說今年下半年市場大好。我是認為在這個過程中，應該還可以。

　　【薛章法】正確對待今天，明天一定會美好。

　　【楊冀】壁紙道路曲折，前途光明。

　　【張惟剛】我那天參加地產商的會，聽了他們一個觀點，關于穩中求進的解說。說穩字就是不折騰。我很贊同這個觀點，我的話就是：冷中求穩，穩中求進。

　　【黃芳】謝謝各位參加我們搜狐家居的論壇，我們下次再見。