【中國墻布網】現今，隨著墻布廠家的漸增，各種明爭暗斗已漸漸暴露了出來。產品同質化問題也隨之即將出現，來自渠道的推薦及促銷效應，甚至已經超過了品牌產品自身賣點的誘惑。實力相當的墻布企業之間的抗衡，渠道的態度取向直接決定了孰勝孰負。而渠道扁平化的建設，不僅拉近了企業與消費者在時空上的距離，而且還降低了產品銷售、信息交流、服務傳遞等所耗的成本。

　　何謂渠道扁平化？

　　以企業的利潤最大化為目標，依據企業自身的條件，利用現代化的管理方法與高科技技術，最大限度地使生產者直接把商品出售(傳遞)給最終消費者以減少銷售層級的分銷渠道，即為渠道扁平化。

　　當然，渠道扁平化并不是要墻布企業摒棄經銷商，而是重視終端。其操作手法是通過對終端的精耕細作，更好地實現對經銷商的服務和管理，同時也從根本上控制和駕馭經銷商。

　　需過二道難關

　　目前，渠道扁平化已成為了墻布市場發展的大趨勢。但其實現則需要一個長期的過程。因為墻布行業存在以下三道難關：

　　難關一 墻布企業自身實力不夠

　　渠道網絡不夠健全。目前，真正有實力在全國各地都建立了渠道網絡的墻布企業非常稀少。大部分墻布企業只是在區域市場內打拼，在周邊地區建立了少數據點，要從區域市場成功走向全國市場，還有很長的一段路要走。

　　資金實力不夠。隨著競爭的日趨加劇，資本在中國市場上的作用日益凸顯。而渠道扁平化不僅需要墻布企業的綜合素質大幅度提升，而且更需要墻布企業有充足的資金以組建新的營銷網絡。(中國墻布網--最具行業針對性電子商務平臺)

　　管理和營銷水平落后，人力資源匱乏。隨著市場經濟的日益發展、完善，人力資源營銷在墻布企業發展中所發揮的作用越來越大。但大部分墻布企業在人力資源方面的競爭力非常缺乏，并且管理和營銷水平比較落后。

　　難關二 新興物流短期內難以挑重任

　　最近幾年，以超市、大賣場為代表的新興物流，在國內商業流通領域已顯示出強勁的發展勢頭。但在新興物流發展最迅猛的北京、上海、廣東等地，新興物流所占的市場份額還不到一半。由此可見，新興物流前景看好，但并不能在短期內占據商業流通的壟斷位置。這種現狀使得渠道扁平化在實踐中面臨著很多變數，因為渠道扁平化必須依托新興物流的大肆擴張，才能得以發展。
 
　　在考慮渠道結構時，墻布企業應針對不同的市場特點推出不同的渠道戰略。如在成熟市場，企業與經銷商合作的重點是減少數量和層級，與有實力的經銷商結成戰略伙伴;而在新興市場，企業與經銷商合作的重點則應放在甄選合適的經銷商，并幫助地區經銷商提升銷售能力。如果在成熟市場，企業可以與現代零售連鎖全面合作，實現直供;而在新興市場，企業應有選擇地在特定地區與領先的零售商進行直供試點。

　　細分職責 把握主導地位

　　墻布企業在實施渠道扁平化時，應把握以廠家為主導的原則。企業應將比較優勢的、產業鏈中的核心環節牢牢地掌控在自己的手中，而將技術含量相對較低的、勞動密集型的非核心環節讓經銷商操作。

　　在實施渠道扁平化的一級市場，KA(大型商超、專業連鎖)運作應以墻布企業為主，經銷商為輔;而相對傳統的中小門店的運作，則應該以經銷商為主，墻布企業負責支持和指導。在以傳統終端為主的二三級市場，墻布企業應采用傳統的分銷模式，即終端操作完全以經銷商為主，企業派出客戶顧問對其提供幫助、指導，并提供相應的資源支持。

　　提升銷售人員能力

　　渠道變革最終是通過銷售人員實現的。因此銷售人員的素質將決定企業渠道變革的成敗。墻布企業應對銷售人員進行系統的培訓，讓其具備在供應鏈、品類管理、數據分析等方面的相應知識，使其對渠道扁平化策略的意義和方向高度理解和認同。同時應讓銷售人員具備對相關業務領域的項目管理能力，如與經銷商共同制定業務計劃的能力、幫助經銷商發展業務的能力、深化與零售商協作的能力等，從而提升企業的整體銷售力。
 
　　       在考慮渠道結構時，墻布企業應針對不同的市場特點推出不同的渠道戰略。如在成熟市場，企業與經銷商合作的重點是減少數量和層級，與有實力的經銷商結成戰略伙伴;而在新興市場，企業與經銷商合作的重點則應放在甄選合適的經銷商，并幫助地區經銷商提升銷售能力。如果在成熟市場，企業可以與現代零售連鎖全面合作，實現直供;而在新興市場，企業應有選擇地在特定地區與領先的零售商進行直供試點。

 
      　　經銷商、零售商在數據采集、整理和分享信息方面扮演重要的角色。如經銷商和零售商可將收集到的消費者、銷售、競爭對手和市場的變化數據，及時傳遞給企業。而墻布企業可結合自己的數據資源，對多方面的數據進行整合分析，將有關信息分享給經銷商和零售商，從而提升雙方的銷售額。

　　此外，墻布企業在拓展業務的過程中，也需要一個強有力的信息管理平臺。在業務發展初期，企業只需管理某個區域的幾個直營店、經銷商。但當業務發展到一定規模時，企業則需管理覆蓋全國的經銷商、零售商網絡，以及上百家直營店。而當線上和線下業務并存時，如果企業沒有一個有效的管理系統和技術平臺，則無法為企業跨上下一個成長臺階打好基礎。

　　控制渠道成本

　　墻布企業需控制渠道成本，以降低企業整體成本的損耗。在控制渠道成本時，企業可從以下兩個方面進行分析：第一，優化每個渠道的成本;第二，在組合多種渠道時，進行成本優化分析。

　　在控制渠道成本的實際操作中，企業應注意以下事項：第一，如果零售商直供渠道中促銷占有很大的比重，那么成本控制的重點則是進行更好的促銷管理;第二，在直營店渠道中，店租和門店運營成本占有較大的比重，因此成本控制的重點就應放在如何更好地規劃網點布局和提高門店運營效率上面;第三，在電子商務渠道中，宣傳和推廣網站的市場費用占有很大的比例，因此控制成本的重點就應放在提高市場推廣效率方面。專題策劃墻布軟肋渠道不暢?！局袊鴫Σ季W】