招商政策和盈利水平，顯然后者是核心。扶持力度大的招商政策，能為經(jīng)銷商的加盟提供短期的利好，而要想長(zhǎng)期地經(jīng)營(yíng)并且保持競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品的盈利能力才是關(guān)鍵。

展會(huì)是經(jīng)銷商選品牌的最后一個(gè)步驟

不看展會(huì)看實(shí)體店，這是遼寧某家居經(jīng)銷商的選品牌訣竅。當(dāng)時(shí)，他經(jīng)營(yíng)的第二個(gè)獨(dú)立店，有3000平米，入駐的品牌、品類過于單一，還需要填充點(diǎn)板式家具。就這樣他開始打聽有哪些板式家具，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，并且款式適合三線城市的消費(fèi)水平。

在他眼中，看展會(huì)跟去工廠里看新品本質(zhì)差不多，只是多了認(rèn)識(shí)各地的經(jīng)銷商、聯(lián)絡(luò)感情，交流經(jīng)驗(yàn)的功能。看實(shí)體店，要注意三個(gè)方面：該品牌在主流商場(chǎng)中的位置，位置代表了該品牌在主流賣場(chǎng)的跟店率和影響力；看裝修和店面形象，包括產(chǎn)品的陳列，這是廠家后臺(tái)系統(tǒng)的體現(xiàn)；看產(chǎn)品和價(jià)位，這是判斷是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況。

展會(huì)是用來交流的，也可以看到這個(gè)家具行業(yè)的大勢(shì)，但展會(huì)并不適合選品牌，因?yàn)榭吹降亩际墙?jīng)過刻意包裝的品牌，展會(huì)會(huì)有一些優(yōu)惠政策，適合在這個(gè)時(shí)候簽加盟協(xié)議。這里是做加盟的最后一步，而不是第一步。真正的利潤(rùn)來自市場(chǎng)，而不是廠家的支持，如果有好的品牌，好的時(shí)機(jī)，立即出手才是明智的。

政策相對(duì)利潤(rùn)只能是錦上添花，不是雪中送炭

政策本身就是一種短期的策略，產(chǎn)品才是長(zhǎng)期盈利的關(guān)鍵。把招商政策當(dāng)成影響決策的主要因素，那么帶來的結(jié)果通常也是短期的。類似的例子也很多。某專業(yè)家具賣場(chǎng)的物業(yè)方，為了填充租戶不斷撤場(chǎng)導(dǎo)致的空位，決定自己出手，選定幾個(gè)大品牌入駐。

他們選定了廣東廣州某沙發(fā)品牌，商場(chǎng)老總親自到廣州考察。最后，在貌似氣派的工廠建筑和酒精的作用下，該商場(chǎng)老總拍板，不僅同意了加盟，而且還將原來只打算做300平米的店面，擴(kuò)大到了800平米，并做成家居概念。一年左右的時(shí)間，我們聽到了該沙發(fā)品牌再次在朝陽撤場(chǎng)的消息，而廠家承諾的中國(guó)沙發(fā)品牌中唯一廠家派駐店長(zhǎng)的聲音還回蕩在空中。

注意多經(jīng)銷商模式，避免成為“陪練”

為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，一些家居品牌采用分系列多經(jīng)銷商的模式，而為了更快地開店，一些廠家業(yè)務(wù)員更不惜同時(shí)收取兩個(gè)意向經(jīng)銷商的保證金，看哪個(gè)人拿到好位置，給出好條件，再從中挑選合作者。

比如，有的品牌采用多產(chǎn)品系列多經(jīng)銷商的市場(chǎng)策略，把自己的產(chǎn)品分為十二個(gè)系列，分別交給一個(gè)城市三個(gè)經(jīng)銷商分系列經(jīng)營(yíng)，對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商，立即撤銷經(jīng)營(yíng)權(quán)，導(dǎo)致了多起與經(jīng)銷商的沖突。

多經(jīng)銷商模式，看似是給經(jīng)銷商帶去了競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力，適者生存，其實(shí)這里面隱含著不公平的因素：家具是低關(guān)注度行業(yè)，需要長(zhǎng)期的市場(chǎng)推廣和投入，多經(jīng)銷商模式意味著被替換的成本更低，長(zhǎng)期的投入和市場(chǎng)培育可能一夜付諸東流。第二，即使有多個(gè)系列與其他經(jīng)銷商分開經(jīng)營(yíng)，但暢銷的系列往往只有一到兩個(gè)，其他系列的經(jīng)銷商會(huì)吃虧，成了陪玩的。