歐派鉑金壁紙作為壁紙行業(yè)的知名品牌，具有很強的品牌厚重感和價值感，重點呈現(xiàn)"歐洲品質(zhì)中國價"的產(chǎn)品觀念和"有家有愛"的家居生活理念。歐派鉑金壁紙以其獨特的品牌優(yōu)勢、經(jīng)營理念和戰(zhàn)略體系，贏得了眾多參會者和行業(yè)媒體的關(guān)注。2012年3月5日，本刊記者采訪了歐派鉑金壁紙總經(jīng)理王睿先生，就北京展會以及企業(yè)的未來規(guī)劃和發(fā)展展開了一系列的討論。

展示獨特品牌營銷體系搶鏡北展

《墻紙世界》：大家好，今天我們采訪到的是歐派鉑金壁紙總經(jīng)理王睿。王總您好，首先歡迎您來到2012(北京)建博會，在今天建博會上歐派有推出哪些新品？

【王總】新產(chǎn)品我們每年會有額外的春季和秋季的發(fā)布會。這次的建博會我們主要是用于品牌的宣傳，就是把歐派做壁紙這個消息傳播開來，因為對很多人來講還不太清楚，歐派已經(jīng)是個從單一的廚柜品牌，轉(zhuǎn)向整個的泛家居品牌，從廚柜到衣柜、到衛(wèi)浴、到木門，然后到壁紙等等多項產(chǎn)品。

《墻紙世界》：看今天歐派的這個展廳，布置得非常漂亮，請您先給我們介紹一下這個展廳特別的地方。

【王總】展廳的布置上，產(chǎn)品展示可能相對少了一些。我們區(qū)別于一般傳統(tǒng)的壁紙公司，而在經(jīng)銷商的支持政策、經(jīng)營理念方面我們做了重點的展示。比如我們的督導(dǎo)體系、營銷體系的支持，包括品牌建設(shè)等方面，我們將通過此次展會作為重點傳遞給大家。當(dāng)然，我們非常有特色的產(chǎn)品在此次的展會中，也有很好的體現(xiàn)。

《墻紙世界》：那從今天的展會情況來看，您認(rèn)為大家對于什么類別的產(chǎn)品比較感興趣？

【王總】對于壁紙行業(yè)來講，到現(xiàn)在已經(jīng)高速成長了好多年，市場上的產(chǎn)品都已經(jīng)很豐富。大家已經(jīng)開始慢慢從對產(chǎn)品的關(guān)注，過度到更高層次的需求。比如品牌、廠家支持政策、經(jīng)營理念等需求，這也是最近兩年經(jīng)銷商更為關(guān)注的要點。

《墻紙世界》：從北京今年的這個建博會來看，歐派鉑金壁紙與往年建博會相比，今年的最大的亮點是什么？

【王總】我們今年最大的亮點，跟去年對比，就是我們對經(jīng)銷商的支持力度更大了。比如說新的體驗式終端展示中心已經(jīng)在總部落成，在3月份我們會把它推出來。凡是今年的新經(jīng)銷商或老經(jīng)銷商改造店面的，我們今年都有相應(yīng)的裝修補貼政策。今年我們又打造了自己全新的督導(dǎo)體系等，這些都是我們今年最大的新的亮點。

歐洲品質(zhì)中國價售服無憂

《墻紙世界》：歐派鉑金壁紙現(xiàn)在主要的定位是在哪些消費群體？

【王總】對于歐派的定位，其實并不是像大家認(rèn)為的很高。我們是在做一個大家能消費起的品牌。我們的產(chǎn)品線比較長，從比較中端的工程紙，到比較高端的像有中國傳統(tǒng)文化刺繡的產(chǎn)品都會有。在消費領(lǐng)域中，很多消費者對壁紙可能還存在著很多的顧慮，覺得壁紙會很貴。對比一下，一家的房間，比如說一個三室兩廳一百多平米，用咱們當(dāng)下流行的乳膠漆的話，你的造價也是要在一萬塊錢左右。那樣如果用壁紙的話，拿我們歐派來講，國產(chǎn)的比較好的，或者是一般的進口壁紙，造價也在一萬多，貴不了多少。單價看起來好像很高，其實總價算起來貴不了多少。在使用習(xí)慣上，部分消費者會覺得壁紙會不會不耐用。其實壁紙它是在紙上做了很多的涂層，特別是PVC的產(chǎn)品，它的耐擦性很高，就連普通的我們這種純紙都會優(yōu)于乳膠漆。所以它的使用性能、物化性能、環(huán)保性能以至于美觀性能都要優(yōu)于傳統(tǒng)的墻面材料，這是壁紙非常突出的優(yōu)點和特色。

《墻紙世界》：歐派鉑金壁紙是不是像其他企業(yè)一樣把服務(wù)也包括在銷售范圍內(nèi)?施工和售后我們有哪些保障措施？

【王總】我們都知道，三分產(chǎn)品七分服務(wù)，那么我們在做產(chǎn)品起步的階段，就打造了服務(wù)體系，好的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)才有好的服務(wù)質(zhì)量。比如說我們從鋪裝的輔料這一塊，已經(jīng)通過一年的時間推出了二代的輔料，我們用了很多中性的產(chǎn)品。如果你的墻體質(zhì)量不好，或者是你的是舊房，墻體已經(jīng)刷過乳膠漆的，我們都會有墻滲透的基膜，來處理不同環(huán)境的這種墻面。那么第二個來講是鋪貼工藝，大家都知道不同的紙可能性能多少會有一點微小的差異，我們針對不同的紙，會有不同配套的輔料。我們有專業(yè)的鋪貼施工訓(xùn)練光盤，交給我們?nèi)珖鞯亟?jīng)銷商的鋪裝隊伍，教他們?nèi)绾稳グ鸭堜佡N好。大家看似可以說都很簡單的一個事情，但是做起來，真正做到位也需要一定的專業(yè)技術(shù)。對于鋪貼來說，其實我們跟國外有很大的不同。對于我們來說，都希望工人去鋪裝，而在國外很多消費者都自己DIY，去親自嘗試做，其實這也是蠻好的一種生活體驗。

"百萬產(chǎn)值倍增計劃"決勝終端

《墻紙世界》：歐派作為一個成功的企業(yè)，您能不能給我們講一些成功的案例，給我們分享一下？

【王總】歐派的成功，應(yīng)該說大家都是耳熟能詳?shù)摹W派從1994年做廚柜開始，現(xiàn)在應(yīng)該說在廚柜行業(yè)都是遙遙領(lǐng)先的，成為名副其實的第一。如果從業(yè)績來講我們可能是第二名、第三名的總和。在產(chǎn)業(yè)線上歐派現(xiàn)在有衛(wèi)浴，也有衣柜，也有木門，包括跟廚房配套的電器等。其實在各個領(lǐng)域當(dāng)中，我們的目標(biāo)都要做到第一，是圍繞第一去打造。就拿我們的壁紙來講，像我們的經(jīng)銷商其實并不需要你有多強的行業(yè)背景，或者多強的經(jīng)濟實力，我覺得最重要的是經(jīng)銷商用心。比如說吉林省吉林市，城市并不是很大，應(yīng)該算一個三線城市，這個區(qū)域的經(jīng)銷商以前是在俄羅斯做牛仔褲生意的。后來可能時間長，有一點疲憊了，回到國內(nèi)準(zhǔn)備做家族生意，很偶然地介入到歐派，覺得這個品牌不錯，壁紙行業(yè)有發(fā)展，就回家開始做這個生意了。在沒有任何行業(yè)背景的情況下，店面的面積也不是很大，店面位置也不是我們理想中最好的位置。然而他的銷售業(yè)績卻每個月都在增加，而且銷售從總量來講也是不錯的，而且當(dāng)年投入，當(dāng)年就應(yīng)該是盈利了。那么我們也在分析，為什么能夠有這么一個現(xiàn)象出現(xiàn)。其核心來講，還是經(jīng)銷商用心。

《墻紙世界》：經(jīng)過一年多的發(fā)展，歐派鉑金壁紙取得的成績，您覺得最大成績的亮點在哪？

【王總】我覺得一年雖然很辛苦，時間也過得很快，但我們?nèi)〉昧烁咚俚某砷L。從渠道來講，我們一年可能走了一般的壁紙行業(yè)幾年走過的路。我們現(xiàn)在的專賣體系，是很多壁紙行業(yè)廠家都羨慕的，他們想做專賣店，但又覺得自己的品牌或者其他方面力量不足。我們現(xiàn)在全國大概有200多家專賣體系，都是城市獨家的；我們業(yè)績銷售增長率，可以說是有了百分之幾百的增長；我們的產(chǎn)品線2011年也有了極大的豐富，從這些來講2011年我們的收入是蠻多的。

2012年，我們將在2011年的基礎(chǔ)上，特別強調(diào)的是對經(jīng)銷商我們現(xiàn)有客戶的支持政策方面，作為重點工作開展。我們的目的是扶植終端經(jīng)銷商做好。總部將在3月份推出"百萬產(chǎn)值倍增計劃"，就是希望我們的經(jīng)銷商在去年的基礎(chǔ)上有一個倍增。具體來講，就是從打造包括營銷策略、營銷指導(dǎo)、人員支持、培訓(xùn)支持，營銷費用等多方面、多通道的支持政策。從老板層面一直到店長、經(jīng)銷商的導(dǎo)購層面上，都有專門的輔導(dǎo)。最終形成體系化的一個增長，這樣才能實現(xiàn)產(chǎn)值的倍增。

《墻紙世界》：咱們歐派的壁紙在一線城市其實是沒有直營店的？像這樣的品牌戰(zhàn)略是出于什么樣的考慮呢？

【王總】我們在北上廣深暫時還沒有直營店，但是在像太原這樣很多省會城市還是有自己的專賣店的。其實這也不能完全說是出自品牌戰(zhàn)略的考慮。雖然大家都認(rèn)為歐派是一個很強勢的品牌，但是我們做一個新項目的時候，還是把自己作為一個學(xué)習(xí)者。對于現(xiàn)在房地產(chǎn)熱的二三線城市，我們的經(jīng)銷商更容易取得成功，我們要把這種更容易取得成功的市場先做好。對一線城市來講，畢竟它的環(huán)境還有競爭的門檻都比較高，我們需要選擇一些更有實力的經(jīng)銷商來操作這樣的市場，同時總部也是能夠給出更大的資源和支持來扶植的。

提升品牌效益在競爭中增長

《墻紙世界》：那對2012年這個行業(yè)的發(fā)展，您怎樣看待？

【王總】2012年的行業(yè)發(fā)展，大家普遍可能會有很多的悲觀情緒，覺得調(diào)控也好，市場經(jīng)濟危機也好，還有累加的這種效益也好，對家居建材行業(yè)的發(fā)展都有不利的影響。其實作為我們具體的壁紙來講，行業(yè)在增長是毋庸置疑的，只不過是蛋糕大了同時，分蛋糕的人增長得更快一些。這個使很多大的品牌和廠家都有了一些壓力。對于我們來講，就是堅持自己的策略，把自己的工作做好，把我們的現(xiàn)有經(jīng)銷商扶植好，把自己的產(chǎn)品線規(guī)劃好，支持政策真正到位。通過一年的努力，我們相信我們經(jīng)銷商的業(yè)績會有倍增的，那總部的業(yè)績相應(yīng)也會有一個倍增。

《墻紙世界》：對于歐派未來的發(fā)展戰(zhàn)略您有怎樣的思考呢？

【王總】歐派從戰(zhàn)略來講，我們是要做一個泛家居產(chǎn)業(yè)的家居集團，我們要打造一個世界級的家居集團，那么在這個家居集團下面，會有各個產(chǎn)品的事業(yè)線。大家現(xiàn)在已知的，廚柜、衣柜，包括木門、壁紙、衛(wèi)浴等等。在未來每個事業(yè)線都要做強做大。做整體家居并不只是一個口號，而是要把每個產(chǎn)品真正地做強。這樣在整體研發(fā)，整體配套的環(huán)境下，給客戶提供更好的產(chǎn)品選擇。并不是把產(chǎn)品一定要放在一個展廳，或者僅僅說建一個家居體驗館這就是做整體家居了。

《墻紙世界》：歐派鉑金壁紙參加此次展會主要是為了招募加盟商，那最后請您給感興趣的業(yè)內(nèi)人士如何選擇一個好的加盟企業(yè)提出一些建議好嗎？

【王總】其實大家無論是選擇歐派還是選擇任何一個品牌，都希望跟著這個廠家有一個長久的發(fā)展，我覺得這是大家的一個初衷和一個心愿，那么如何選到一個能夠帶著你去走向成功，走向勝利的企業(yè)，我覺得要關(guān)注一下幾點。第一，除了品牌本身以外，更關(guān)注品牌背后的關(guān)注。那么對于壁紙行業(yè)來講，其實更多的是行業(yè)內(nèi)的品牌會多一些，大家耳熟能詳?shù)暮芏啵瑖鴥?nèi)的或者國外的。你要想成功，除了產(chǎn)品本身以外，有你的市場定位、市場策略，是否有長時間的市場營銷手段，不斷地提升自己服務(wù)的價值，這些需要綜合地去考慮。比如拿我們來講，我們有歐派集團廚柜、衣柜等多方面10多年支持經(jīng)銷商的這種成功經(jīng)驗，來指導(dǎo)我們壁紙，我們相信我們歐派所在的各個區(qū)域市場，只要大家用心，都能取得市場占有率第一的這樣一個目標(biāo)。

《墻紙世界》：好的，謝謝您接受我們的采訪。

【王總】好，謝謝。