對話嘉賓：專訪廣東瑩瑞墻體裝飾材料有限公司總裁黃麗紅

　　摘要："外部環(huán)境千變?nèi)f化，不管有多惡略，消費與需求總是存在的。那我們企業(yè)要成為能夠在惡劣環(huán)境下脫穎而出的企業(yè)，就需要我們企業(yè)勤練好內(nèi)功和外功。"

　　《墻紙世界》：從去年一直到現(xiàn)在，國家一直堅持對房地產(chǎn)市場的調(diào)控，請問您是怎么看待的？

　　黃總：2011年經(jīng)濟界談?wù)撟疃嗟年P(guān)鍵詞就是"地產(chǎn)調(diào)控""房價拐點"這一類的話題。在剛結(jié)束不久的2011年中央經(jīng)濟工作會議中也再次明確堅持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動搖，從而可以想象不止是今年的環(huán)境不好，明年甚至會更惡劣。而我們整個家居行業(yè)與房地產(chǎn)也是息息相關(guān)的，牽一發(fā)而動全身。

　　和地產(chǎn)一樣，現(xiàn)在整個家居行業(yè)最熱門的話題就是寒冬來了，不止是我們墻紙在談，地板在談，陶瓷行業(yè)等等都在談，整個家居行業(yè)現(xiàn)在都充滿了危機感。但是，危機危機，有危才有機。越是在這種環(huán)境下，越是有機會，一個行業(yè)只有經(jīng)過了這種洗牌式的生死搏殺階段才會成熟。同樣的，我們企業(yè)如果經(jīng)受住了這種考驗，并且在這種考驗中發(fā)展壯大脫穎而出，才算是真正的成為了一個有競爭力的成熟企業(yè)，這樣的企業(yè)才能具備真正的核心競爭力，而不是我們平時說的自己有就是有。

　　《墻紙世界》：那請問貴公司針對現(xiàn)狀有什么應(yīng)對措施呢？

　　黃總：外部環(huán)境千變?nèi)f化，不管有多惡略，消費與需求總是存在的。那我們企業(yè)要成為能夠在惡劣環(huán)境下脫穎而出的企業(yè)，就需要我們企業(yè)勤練好內(nèi)功和外功。

　　內(nèi)功是企業(yè)的根本，它需要我們在產(chǎn)品、品牌、渠道、組織結(jié)構(gòu)等各個方面進行優(yōu)化。比如說產(chǎn)品，我們不可能面面俱到，做成每一個消費者的生意。但我們可以結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)有資源和優(yōu)勢，將消費者進行細分研究，從而有針對性的開發(fā)出一些獨特的產(chǎn)品。這樣既充分利用了企業(yè)的資源，又符合消費者的需求，達到一個雙方都滿意的結(jié)果。品牌也是，確定了品牌定位后，我們就要將我們的品牌主張通過不同受眾的媒體告知消費者，讓消費者熟悉、認同直到忠誠于我們。渠道也是，現(xiàn)在渠道方面談?wù)摰淖疃嗑褪乔蓝嘣Ｔ谇婪矫妫覀冊趫猿脂F(xiàn)在的專賣體系下，要積極尋求入駐一些大型的連鎖家居賣場，依托賣場的優(yōu)勢擴大我們的銷售渠道。同時增加在一些特殊渠道，例如裝修公司、設(shè)計師體系、國家保障房建設(shè)和商務(wù)工程項目等等，這些都是我們的現(xiàn)實消費者，且具有平均銷售量大的特點。在渠道多元化的同時，我們也要提升渠道的質(zhì)量，它包括渠道的單店銷售、組織架構(gòu)和人才素質(zhì)方面的全面提升。至于企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，我認為那是以市場為導(dǎo)向來進行調(diào)整我們的組織結(jié)構(gòu)，以全面服務(wù)市場為宗旨，只要是市場需要我們調(diào)整，那我們就堅決進行調(diào)整。

　　外功是指重視對外部環(huán)境的反應(yīng)速度和應(yīng)對措施，例如政府對政策的引導(dǎo)。對于企業(yè)來說，開拓新興市場時需要一些支持，就目前情況來說，節(jié)能減排、健康環(huán)保，這些都是當下各級政府提倡的主流。所以當政府在大的政策環(huán)境中給我們很大支持的時候，我們務(wù)必要利用這種機會很好的發(fā)展。

　　《墻紙世界》：剛才您提到了渠道多元化，這個詞現(xiàn)在真熱，大家都在說。能請您談?wù)務(wù)麄€行業(yè)和貴公司的渠道現(xiàn)狀好嗎？

　　黃總：2011年我們渠道新增專賣店數(shù)量近600家，同比2010年增長210%。現(xiàn)在全國專賣店數(shù)量有近900家，銷售渠道已遍布全國除臺灣省外所有的省份及直轄市。這個是我們瑩瑞公司2011年渠道開發(fā)的一些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

　　現(xiàn)在整個行業(yè)的銷售渠道主要有以下六點。一是品牌專賣店，二是大型連鎖家居賣場，三是裝修公司，四是設(shè)計師渠道，五是商務(wù)工程項目，還有一個就是電子商務(wù)。現(xiàn)在我們現(xiàn)有的渠道網(wǎng)點主要集中在專賣店體系的建設(shè)中，另外入駐了部分的家居賣場。根據(jù)有關(guān)機構(gòu)的調(diào)查報告，零售、裝修公司（含設(shè)計師推薦）、工程三大塊業(yè)務(wù)的比例為各占三分之一。因此，我們還有巨大的空間有待開發(fā)。

　　《墻紙世界》：請問貴公司對渠道多元化有什么具體的措施呢？

　　黃總：在2012年，公司對渠道建設(shè)方面的工作具體如下。第一，要繼續(xù)品牌專賣店的建設(shè)，特別是在一些重要城市薄弱地區(qū)的開發(fā)，這樣能較好的補充和完善現(xiàn)有專賣店體系。第二，我們今年可以和紅星美凱龍、居然之家等部分大型連鎖家居賣場嘗試合作，利用這些賣場的合理布局以及資源來快速補充我們的銷售網(wǎng)點。第三，和裝修公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟及合作。裝修公司具有成交額及平均單價高的特點，之前我們在這一塊還是空白，今年可以有選擇性的與一些裝修公司合作，我們甚至可以開發(fā)部分專供裝修公司的產(chǎn)品。第四，繼續(xù)與設(shè)計師之間的互動與合作。因為設(shè)計師渠道的特殊性，在這方面公司主要做提升品牌在設(shè)計師圈子影響力的活動，我們可以將一些方法和成功案例給經(jīng)銷商培訓(xùn)，這樣直接與設(shè)計師的互動和合作就可以交給各地的經(jīng)銷商來做。第五，工程項目，不管是公司得到的信息還是經(jīng)銷商得到的信息，具體還是由各地經(jīng)銷商來做操作，公司可以在技術(shù)、后勤、服務(wù)方面來進行全面的支持。這樣既提升了經(jīng)銷商的積極性，公司在提升銷量的同時還減少了很多運營成本。

　　《墻紙世界》：剛在您講了貴公司和整個墻紙行業(yè)的現(xiàn)狀及渠道的應(yīng)對方法，請問貴公司在品牌戰(zhàn)略方面有哪些計劃呢？

　　黃總：以前是"酒香不怕巷子深"，現(xiàn)在是"酒香也拍巷子深"。我們也一直非常重視品牌的推廣，因為這不只是品牌的知名度和美譽度提高了，更加重要的是讓消費者知道了我們的產(chǎn)品，知道我們的產(chǎn)品好在哪里，這讓消費者買的明白，得到的是實實在在的實惠。在2011年，我們公司與大自然地板聯(lián)合承辦了"起源2000中國墻紙郵票設(shè)計大賽"的活動。本次活動從2011年8月到2012年5月，由中國建筑裝飾裝修材料協(xié)會墻紙分會主辦，廣東瑩瑞墻體裝飾材料有限公司壁高墻紙品牌機構(gòu)承辦，搜狐家居協(xié)助，搜狐網(wǎng)全程網(wǎng)絡(luò)支持與報道，評委匯集協(xié)會、美術(shù)院校、產(chǎn)業(yè)界、設(shè)計界知名人士，是一場中國墻紙行業(yè)與時尚行業(yè)的盛會。

　　現(xiàn)在人們對衣食住行的安全性都非常關(guān)注。同樣的，我們今年的品牌主張是"新鮮無紡紙，健康的開始"。因為現(xiàn)在人們對墻紙的關(guān)注大部分集中在墻紙的材質(zhì)、花色和設(shè)計上，對墻紙的環(huán)保會有所忽略。而我們提倡在確保墻紙設(shè)計、花色和個性的基礎(chǔ)上，對墻紙的健康性、安全性提出了更高的要求。早在2010年，我們獲得了上海世博會零碳館唯一專用墻紙和合作伙伴單位就是對我們在低碳環(huán)保方面成績的肯定。

　　《墻紙世界》：謝謝，感謝您接受我們的訪問。

　　黃總：謝謝！