“2012第十四屆中國(guó)（上海）國(guó)際墻紙、布藝展覽會(huì)”于2012年8月16日-18日在上海世博展覽中心召開(kāi)，每年兩屆的“中國(guó)國(guó)際墻紙、布藝展覽會(huì)”每年固定春季在中國(guó)北京舉辦、秋季在上海舉辦。經(jīng)過(guò)十幾年來(lái)的發(fā)展，已經(jīng)成功地確立了其“亞洲第一”的專業(yè)墻紙、布藝展會(huì)地位。

　　時(shí)間：2012年8月17日

　　地點(diǎn)：上海世博展中心

　　嘉賓：真誠(chéng)壁紙董事長(zhǎng)  林以欽

　　>>>>>以下為訪談實(shí)錄內(nèi)容：

　　【提問(wèn)】：真誠(chéng)贊助了一個(gè)壁紙寶貝模特大賽，已經(jīng)贊助了兩屆，為什么選擇贊助？

　　【林以欽】：因?yàn)橥茝V壁紙的方式、渠道有很多種，我想這也算是一部分。

　　【提問(wèn)】：今年模特大賽跟去年相比，咱們這邊投入有多少？

　　【林以欽】：這一次在掀起準(zhǔn)備工作，包括中間穿插的內(nèi)容，大家都做了一些調(diào)整，畢竟在去年第一次做的基礎(chǔ)上，有很多地方做了細(xì)化。

　　【提問(wèn)】：在兩個(gè)展會(huì)上據(jù)說(shuō)有一本書特別火，是您寫的。

　　【林以欽】：因?yàn)檫@本書具體的內(nèi)容是銷售的技巧，包括銷售的話術(shù)，包括壁紙的藝術(shù)、風(fēng)格、工藝和材質(zhì)。具體銷售的技巧和話術(shù)，都是本著銷售中看到的問(wèn)題，我覺(jué)得是本著教材的書籍。

　　【提問(wèn)】：都說(shuō)同行是冤家，為何您愿意把自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)跟同行分享？

　　【林以欽】：因?yàn)楦蠹曳窒恚秃帽冗@個(gè)事情一樣，把這個(gè)行業(yè)，把這個(gè)市場(chǎng)做大了，我們每個(gè)人才會(huì)有更大的空間。關(guān)于生產(chǎn)這一塊，對(duì)整個(gè)行業(yè)還是有一些促進(jìn)作用。

　　對(duì)壁紙來(lái)講，我覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)就是顧客和壁紙之間的橋梁，如果我們?cè)阡N售方面，在專業(yè)性更強(qiáng)一點(diǎn)，這樣顧客對(duì)壁紙會(huì)更了解。比如壁紙行業(yè)雖然是老的行業(yè)，對(duì)其他的行業(yè)像地板有三十幾年的歷史，但是像壁紙只有十年的歷史。反過(guò)來(lái)，畢竟這十年其他的行業(yè)發(fā)展的比壁紙要更好。同時(shí)，在零售過(guò)程中，包括我們到不同的商場(chǎng)，紅星美凱龍這些商場(chǎng)，看到的服務(wù)，我覺(jué)得家具，包括地板、陶瓷、衛(wèi)浴，包括我們到商場(chǎng)買瓷磚的技巧，我相信應(yīng)該是風(fēng)格獨(dú)樹(shù)，壁紙是更加準(zhǔn)確的。從怎么樣迎賓開(kāi)始，包括最后的臨門一腳，怎么樣跟客戶簽單，買單結(jié)束，都要有一系列設(shè)計(jì)的套路和動(dòng)作。

　　壁紙這一塊畢竟大家沒(méi)有專業(yè)的培訓(xùn)，相對(duì)專業(yè)的也有，但是比較少，我覺(jué)得大家應(yīng)該更專業(yè)一點(diǎn)，這樣可以增加消費(fèi)者對(duì)自己的認(rèn)識(shí)，我相信對(duì)壁紙本身，國(guó)內(nèi)壁紙普及率不到5%，包括日韓、歐美國(guó)家，空間還不是很大。昨天戴維先生做了一個(gè)論壇，我也聽(tīng)了，他分析了俄羅斯的市場(chǎng)，俄羅斯市場(chǎng)銷量目前在國(guó)內(nèi)排在第一，但是他們?nèi)丝诒任覀兩俸芏啵簿褪钦f(shuō)他們的用量比我們這兒多了好幾倍。如果我們現(xiàn)在平均用量是0.7平方米，如果我們用到人均50平米，會(huì)增加好多倍的倍數(shù)。如果要增長(zhǎng)百分比是30%、50%，或者三倍、五倍，用的更大了。目前行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)很多狀況，我相信會(huì)不斷的被加大。

　　【提問(wèn)】：我想了解一下，咱們這邊1月份到8月份的情況大概怎么樣？

　　【林以欽】：我們這邊還好，銷量略微有一點(diǎn)增長(zhǎng)，但是對(duì)我來(lái)說(shuō)就是下降。因?yàn)槊總€(gè)公司的目標(biāo)不一樣，包括我們給自己一些銷售和傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)投入，我們有自己的規(guī)劃。雖然有一些略微增長(zhǎng)，但是對(duì)我來(lái)說(shuō)是在下降。

　　【提問(wèn)】：你們的利潤(rùn)有什么變化嗎？

　　【林以欽】：當(dāng)然我覺(jué)得肯定是下滑的，因?yàn)槲覀兺度氲母唷?/p>

　　【提問(wèn)】：現(xiàn)在這邊利潤(rùn)能維持多少個(gè)點(diǎn)？

　　【林以欽】：我想大概15%這樣子。

　　【提問(wèn)】：這個(gè)行業(yè)利潤(rùn)現(xiàn)在大概是多少？

　　【林以欽】：這個(gè)不一樣，因?yàn)槿绻f(shuō)對(duì)廠家來(lái)講，我覺(jué)得涉及到的東西更多了，包括它的定位，它的定位是屬于高端還是中端還是低端，包括他們?cè)诠芾恚ㄋ麄兩婕暗皆锪线M(jìn)來(lái)，做的量大的肯定比別人便宜，管理比人家好的，利潤(rùn)就比人家高，相對(duì)來(lái)講利潤(rùn)空間就大。像我們代工來(lái)講，做OEM這一塊利潤(rùn)大家也不一樣。第一個(gè)，覺(jué)得這幾個(gè)原因定位和投入的成本，我覺(jué)得我們公司在運(yùn)營(yíng)成本這一塊比其他人高很多，所以在毛利率這一塊比別人低。

　　【提問(wèn)】：那您對(duì)下半年壁紙行業(yè)市場(chǎng)您會(huì)做哪個(gè)判斷？

　　【林以欽】：其他行業(yè)家居利潤(rùn)下滑很利潤(rùn)，這都是正常的，對(duì)下半年估計(jì)時(shí)間太短了。下滑利潤(rùn)不是我們公司，包括整個(gè)行業(yè)都是成本越來(lái)越高，這是不可否認(rèn)的，包括對(duì)員工福利待遇這方面成本，包括國(guó)家的政策越來(lái)越完善，我覺(jué)得這也算是一個(gè)福利，我覺(jué)得這是正常的，運(yùn)營(yíng)成本各方面提高，包括各種開(kāi)銷費(fèi)用的提高，關(guān)鍵怎么樣合理去調(diào)整。如果說(shuō)對(duì)下半年判斷，我個(gè)人覺(jué)得不止半年，像我們整個(gè)大的行業(yè)趨勢(shì)來(lái)講，最起碼還要三到五年。

　　【提問(wèn)】：才有一個(gè)回暖期嗎？

　　【林以欽】：我覺(jué)得還不算回暖。比如說(shuō)這個(gè)行業(yè)過(guò)冬是通俗的講法，我個(gè)人判斷要三到五年，很多人比較樂(lè)觀。

　　【提問(wèn)】：這個(gè)現(xiàn)狀還要維持三到五年？

　　【林以欽】：對(duì)。可能會(huì)更快一些，當(dāng)然大家每個(gè)人看法角度不一樣，有一些大家覺(jué)得下半年會(huì)回暖或者明年下半年會(huì)回暖，但是我個(gè)人覺(jué)得最起碼要三到五年。

　　【提問(wèn)】：我們做了一個(gè)墻紙行業(yè)從業(yè)者幸福指數(shù)調(diào)查，您覺(jué)得幸福嗎？

　　【林以欽】：我覺(jué)得挺幸福的。

　　【提問(wèn)】：為什么？

　　【林以欽】：首先我個(gè)人喜歡墻紙，投入到研發(fā)，包括對(duì)消費(fèi)各方面服務(wù)當(dāng)中，每天都在挑戰(zhàn)，但是我覺(jué)得這也挺好的。

　　【提問(wèn)】：但是大部分接受我們調(diào)查的人都表示不幸福，為此搜狐家居發(fā)起了“尋找墻紙行業(yè)正能量”的活動(dòng)，就是尋找積極向上的東西，給行業(yè)傳遞一些熱量。您覺(jué)得咱們這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在急需那些正能量？

　　【林以欽】：我個(gè)人覺(jué)得我這邊優(yōu)點(diǎn)倒不多，包括在門口看到，大家都投入宣傳，包括海報(bào)、廣告都沒(méi)有了，這樣不好，大家在賺錢的時(shí)候，就投一些，或者開(kāi)始稍微業(yè)績(jī)下降可能就不投，我覺(jué)得怎么樣去把這個(gè)行業(yè)做大做強(qiáng)，需要通過(guò)整個(gè)我們壁紙人共同努力的。比如說(shuō)宣傳我覺(jué)得很重要，當(dāng)然展會(huì)宣傳是面對(duì)我們專業(yè)的觀眾就是我們經(jīng)銷商，我希望大家能多做一些其他方面的宣傳。

　　【提問(wèn)】：?jiǎn)柲詈笠粋€(gè)問(wèn)題，您剛才也提到了目前的現(xiàn)狀可能還要持續(xù)3～5年的。那么，作為墻紙行業(yè)從業(yè)者應(yīng)該如何從現(xiàn)有局面突破出去？

　　【林以欽】：這個(gè)怎么說(shuō)好呢，我不好意思說(shuō)應(yīng)該怎么去做。我說(shuō)說(shuō)我自己應(yīng)該怎么做，接下來(lái)的幾年首先是提高我們服務(wù)質(zhì)量。第二個(gè)，要提高我們的整個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的研發(fā)能力。第三個(gè)，怎么樣提高打造我們品牌的形象，包括我們進(jìn)行一些宣傳，包括公司進(jìn)行內(nèi)部服務(wù)的提升，包括對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)等等。剛才講到開(kāi)發(fā)的問(wèn)題，我們現(xiàn)在不斷的在加強(qiáng)，這一次我們開(kāi)發(fā)了15個(gè)樣本里面，我們很多的開(kāi)發(fā)都是打破傳統(tǒng)的，包括跟材質(zhì)的結(jié)合、色彩的應(yīng)用，特別是對(duì)新的原材料的應(yīng)用，我個(gè)人覺(jué)得我們都還發(fā)揮比較好。對(duì)目前整個(gè)壁紙行業(yè)來(lái)講，在未來(lái)幾年里面，我個(gè)人希望多出一些精的產(chǎn)品，并不是在于多，大家盡可能不要做無(wú)謂投入不是特別好的產(chǎn)品，宣傳這一塊還是要做。