上海展會紙尚美學(xué)余祥油：一城一本，我們更重視銷售質(zhì)量
時間：2012-09-06 來源： 閱讀：1132 次
內(nèi)容簡要：客戶的銷售狀況當(dāng)然是有好有壞的，做得好的一個月有三萬多，做得不好的一個月也有一分錢都不進(jìn)的。紙尚美學(xué)現(xiàn)在走的路是連鎖的路，靠整合。大部分做得好的都不是做墻紙出身的，比如做油漆出身、做地板出身，或者曾經(jīng)打過工后來想自己開店的。
價格戰(zhàn)一直是個反復(fù)被提及的話題，本次的展會上仍然表現(xiàn)得非常突出。能否談一下您對墻紙市場價格戰(zhàn)的看法?
紙尚美學(xué) 余祥油：很多墻紙廠家和銷售實體都以較低的價格來吸引客戶，我們紙尚美學(xué)是不會這樣做的。打價格戰(zhàn)決不是明智之舉，它會對整個行業(yè)造成某種破壞。我們的產(chǎn)品都是兩百元元左右，不會打折，因為現(xiàn)在對我們來講，量已經(jīng)不是最重要的事情。一個企業(yè)不能只靠量來支撐，必須靠品牌定位和利潤才能在行業(yè)內(nèi)立足。因此我們從不刻意降低價格去迎合客戶，客戶接受我們是對我們品牌的一種肯定。
現(xiàn)在，很多企業(yè)都開始走線上和線下相結(jié)合的產(chǎn)品銷售路線，您對此如何理解？
紙尚美學(xué) 余祥油：我們已經(jīng)具備了符合路線定位的所有產(chǎn)品，同我們合作的人都是認(rèn)同我們的，我們也并不是去尋求打破這個市場。如果真的需要數(shù)量的話，我們可以馬上就做。現(xiàn)在的工程紙在拼價格，一路拼到20幾元，直到18元甚至更低，惡性競爭。后面18元的死掉，接著19元的也死掉了，到最后還是要再回到24元以上，因為還是只有在這個價格上的才能活來下。沒有辦法，團(tuán)隊越來越大，管理層越來越多，管理層就意味著不干活的而且高薪。羊越多，牧人就多。所以，我說量不是最重要的，后面還是要靠品牌定位和利潤來支撐的。
沒做墻紙之前，我們就是做電子商務(wù)的，后面我們都是代理品牌墻紙。其實我們一開始也是在做線下的，后來才和電子商務(wù)結(jié)合運(yùn)作。公司從2009年9月份成立至今，已經(jīng)在上海、浙江、江蘇等地開了11家直營店。做電子商務(wù)并不是只做電子商務(wù)，離開產(chǎn)品，線上和線下根本沒有分別。從今年3月份的北京展會起，我們就開始推出自主品牌，以前是沒有的，我們只是整合商，現(xiàn)在也是。不過，區(qū)別在于以前是整合代理，現(xiàn)在整合版本。對于企業(yè)，我們是模具整合，我們有自己的一些特色顏色，面向25歲至40歲的人群。我們敢用的顏色它們不敢用，他們敢用的我們也不敢用，模具不可能二次生產(chǎn)，所以就由他們貢獻(xiàn)出模具，我們紙尚美學(xué)來生產(chǎn)我們的產(chǎn)品，這個是我們下一步要走的。全中國的兩百多家工廠，我們紙尚美學(xué)都可以和它們合作。這樣，我們出本的速度就快，六個月來已經(jīng)出了21個版本。
您看好這種模式的未來嗎？
紙尚美學(xué) 余祥油：我們現(xiàn)在是一個城市一個版本。根據(jù)所在城市的背景整合產(chǎn)品，由城市風(fēng)格整合同一風(fēng)格，比如大馬士革風(fēng)格，很多版本都會是大馬士革的風(fēng)格，不會穿插田園等其它風(fēng)格的，加上我們代理的版本現(xiàn)在大概有60多個版本。老版本的情況是每個月出貨量大概是7000——8000支，這個并不算多，因為要整套的出，不是每一個人都能接受的。至今，我們開了兩年就有兩三百個客戶，三年就可達(dá)到五六百個，我們后面還有很多的奮斗時間，我們并不著急，這些都是有效客戶。不同的風(fēng)格成就不同的產(chǎn)品，墻紙市場的發(fā)展空間很大，我們還有很多時間去研發(fā)新的東西，我對未來充滿信心。
單店客戶存活率是什么狀況？
紙尚美學(xué) 余祥油：客戶的銷售狀況當(dāng)然是有好有壞的，做得好的一個月有三萬多，做得不好的一個月也有一分錢都不進(jìn)的。紙尚美學(xué)現(xiàn)在走的路是連鎖的路，靠整合。大部分做得好的都不是做墻紙出身的，比如做油漆出身、做地板出身，或者曾經(jīng)打過工后來想自己開店的。好的品牌在當(dāng)?shù)匚幢啬玫玫剑缓玫哪玫揭矝]有意義，市場保護(hù)一塌糊涂。比如，北臺都拿得到，市場沒有保護(hù)，也很難做出來。紙尚美學(xué)對市場保護(hù)做得非常好，目前就二百多家，就是我一直強(qiáng)調(diào)的我們不在乎多，而在乎精。像從奧巴馬走出來的業(yè)務(wù)員，一個月都可以做到三四萬。現(xiàn)在有一個問題，就是即使賣到天價，也未必能夠出量，版本不好就更不用說了。我們現(xiàn)在用線上價格壓制線下價格，至少可以保證客戶的利潤50%以上。但是也不會是暴利，如果太暴利，人家必然就去網(wǎng)上買了，所以，客戶也不要怪紙尚美學(xué)做指引。我們不推崇暴利，畢竟太急功近利是走不長久的，所以我們的定位是尋找志同道合的客戶，講究質(zhì)多于量。
能否詳細(xì)介紹一下您的線下保護(hù)模式？
紙尚美學(xué) 余祥油：線下保護(hù)是一城一店，省會城市只做連鎖，一是直營，二是加盟，不做代理。目前在全國開直營還不太現(xiàn)實，可以做到江浙滬地區(qū)大部分城市都有。當(dāng)然，不僅是紙尚美學(xué)的墻紙，也有其他的品牌。不過，以后會逐步增加我們的產(chǎn)品，走的是性價比。我們的門店處于不同的地段，就會有相應(yīng)的定位標(biāo)準(zhǔn)。這樣根據(jù)具體情況向客戶推介，銷售效果也會更好。今天剛好是我在上海宜山路的直營店開張，店面300平米，定位的就是中高端人群。
紙尚美學(xué)線上產(chǎn)品足夠豐富嗎？
紙尚美學(xué) 余祥油：線上的產(chǎn)品沒有線下的多，有很多產(chǎn)品是不適合在網(wǎng)上賣的。一般線上消費的都是25歲到40歲之間的人群，一些高端品牌的定位并不太符合他們。
您認(rèn)為紙尚美學(xué)能夠吸引客戶加盟的原因是什么？
紙尚美學(xué) 余祥油：就我對墻紙行業(yè)的了解，未來肯定會是品牌化，不走品牌化道路一定會死掉，能留到最后的企業(yè)最多也就兩百家，其中一百家也只能是陪襯。不能幻想中國可以有兩千家品牌同時長期存在。在城市里不可能再開出很多版本，必須代理才能生存。在中國所有兩千個品牌中，紙尚美學(xué)不說可以排到前一百位，但也是差不多的。特別是在消費者的認(rèn)識中，肯定會在前十。我們走的是大眾化路線，我們在消費者群體中口碑非常好。
經(jīng)銷商的真實收益怎么樣呢？
紙尚美學(xué) 余祥油：在江浙滬打我們專賣店有60多家。做二十萬以上的有七八家，十幾萬的占了一大半。沒有一家關(guān)門的，全部都是盈利的。上海好一點的建材市場也都有我們的。我們不分高中低端，做的是性格比。真正的客戶都在建材一條街，比如上海的宜山路。工薪階層偏高一點的會去紅星美凱龍這樣的地方。
您對當(dāng)前直營店高中低端產(chǎn)品銷售有什么建議？
紙尚美學(xué) 余祥油：根據(jù)中國的國情，任何一家直營店都不可能只單純定位高端、中端和低端。比如我們的店里有二百多個版本，高端、低端各四十個，中端一百個，特殊的設(shè)計版本二十個，這樣種類齊全，才能滿足各類客戶的需求。
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