墻紙營銷不僅靠專業知識，還培養思維的開放性——馨藝趙國強簡析重慶市場
時間：2012-09-06 來源： 閱讀：1684 次
內容簡要：當客戶進入我們馨藝壁紙店里，我們不會首先和他講我們的產品，也不講價格，我們會連同實踐故事講一些專業的知識和理論，讓消費者知道這一切到底是怎么回事，應該如何判斷，即使他們不在我們這里買墻紙也沒有關系，只要可以為他們提供一些價值信息，我認為這就是一種共贏的交流。
因為人沒有走出去，由于走出去很累且需要方向，所以很多人沒有這么做，從而造成只局限在自己的小圈子里面，看不到外面世界的變化。當然，市場的冷清，店主的誠信也起到了一個催化的作用。在市場不夠景氣的情況下，很多人在銷售中對產品質量、售后服務等會有夸大其辭的成份，更惡化了事態。這就是現在的建材市場為什么冷清？
重慶馨藝壁紙經理 趙國強
主動參與新渠道，力求“三化”
特點明顯的網購和專業團購分流了傳統市場上的很大一部分客戶，這幾種方式已經改變了傳統的建材購買方式，沖擊了固定的渠道營銷模式的思維。他們的專業度已經非常高了，參與進去的基本上都是買建材的。現在，逼得像紅星美凱龍和居然之家這種建材市場也都開始向小區項目方向運作。所以，我們馨藝壁紙既積極參加賣場活動，也主動參與專業網站活動。同時，我們更清楚我們的產品質量、施工和服務也都必須要更好，努力做好每一個細節，讓客戶滿意。因為要做回頭客戶，這樣才能夠彌補店面平時由于客戶流失而造成的損失。
我們建立了產品體驗中心，一是因為我們一直與知名企業和品牌有著良好的合作，它們是我們非常信任并愿意與之合作的伙伴，二是因為市場上能夠提供規范施工的并不多。我們經常可以用系統專業的技術和知識培訓我們施工隊伍。再好的墻紙，如果沒有好的施工師傅來施工，都難出效果，墻紙發霉變色、翹邊主要就是這個問題。所以，有了好的墻紙，好的輔料，好的師傅，才可能有好的效果，才可能達到規范化、專業化、標準化。
通過這一系列的操作，希望可以提高我們整個地區市場的市場認知能力和施工技術水平。當然，我們也清楚培訓的效果很難取得立竿見影的效果，需要長期的作用顯現。不過，這關乎企業的理念：是要短期盈利呢？還是要著眼于長遠發展？無論是墻紙廠家或是經銷商，發展思路一定要清晰。否則，就像賭博一樣，得失難料，因為賭博本來就是有輸有贏的搏殺。
我們開設產品體驗中心的初衷其實就是想營造差異化營銷的效果，做到出奇制勝。當前市場上的銷售方法大同小異，一般都是打折或送禮品之類的思路，其實，這從本質上來說僅僅是具體的折扣數量或禮品品類略有不同而已。如果顧客初次進入你的店面，你就直接告訴他你的產品環保，或說富含負離子之類的話，根本就起不到太大的作用。這種概念性的指引對于理念消費者來說已經沒有實質性的影響，如此之類的說辭，每個店面都可以這么說，說多了的話，便會讓人感覺麻木。
欲買墻紙，先做專業知識普及
當客戶進入我們馨藝壁紙店里，我們不會首先和他講我們的產品，也不講價格，我們會連同實踐故事講一些專業的知識和理論，讓消費者知道這一切到底是怎么回事，應該如何判斷，即使他們不在我們這里買墻紙也沒有關系，只要可以為他們提供一些價值信息，我認為這就是一種共贏的交流。我們不會自認為我們幫助他們了解此類科普就是一種貢獻，但是能夠讓他們更理性地消費，我們可以為市場做出引導，就算成功了，相信整個墻紙行業內都會有越來越多的人在這種市場消費觀中得到所期望的回饋。
現在需要解決消費者的一些認識誤區和改變不合時宜的傳統思維，比如墻紙出現的開縫、翹邊等問題并不是墻紙本身的問題，而是墻體或輔料選擇或粘貼質量等問題，促其對墻紙購買環節有全新的認知。
性價比和施工質量應該是消費者最關心的。最擔心貼不好，特別是客戶選擇較貴的壁紙時，就更在乎施工了。品牌在消費者心中應該也并不是那么重要的，墻紙行業其實并沒有太多真正的品牌，很多都是大同小異，只是感覺不同而已。
做好細節，保證施工和服務
顧客消費日趨理性，在購買產品前都會進行相關查詢，網絡的便捷與發達更加使得墻紙知識在消費者間非常迅速地普及。而現在的狀況是，一些店員或營業主甚至不如消費者懂的專業知識多，必然會遺憾地不得不讓消費者產生一種不信任感。當業務員有了專業知識，再加上有一定的銷售技巧，成功的可能將會大大地提高。
如果客戶一進店，就告訴他這類產品可以打多少折，那么，我認為這種以降價來促成買與購的形式是最沒有技術的銷售方式，因為沒有人不想要更低的價格，最低價只是相對，永遠都難以滿足。而我們要突出的是性價比，讓客戶了解到我們的專業性，讓其充滿愉悅感和幸福感。有一個例證，由于長期以來積累的原因，客戶多是在強調一定要為他們配最好的施工師傅，這是無論多少折都不能解決的擔憂，通常情況下客戶最關心質量和服務的問題。
當然，打折送禮品等銷售方式，有可能會在短期內取得一定業績，但是到了某一天，同樣也可能成為繼續銷售的絆腳石，為什么呢？有一天，你的優惠活動因故取消了，客戶會說你們不是都在打折嗎？現在為什么不打了，由此便會產生一種心里落差和抵觸情緒，極有可能就此流失一些客戶。
還有一些技巧，諸如進店會有標著性的微笑相迎、禮送茶水等，這些固然重要，不過，不是最重要的，因為很多店都會這樣做，已經成為一種基本模式了，不會有特別的奇效。回頭客戶的合作最可能促成，耗時也短，在我們店一般半個小時左右就可以談成，不會像是新開發的那樣需要重新進行系統整合。但是，有一個前提，就是要保證施工和服務做好，細節做好。
我們應該具備一個信念：市場是永遠不會飽和的，最多只是產品飽和。如果你說市場是飽和的，難以推進，那么，你的技術和你的服務等就很可能是沒有做到位。我的店，既有墻紙，也有輔料，銷量一直都在增長。之所以和諸如嘉力豐這樣的知名企業合作，是因為我一直被它們的企業理念和員工風貌所感染。特別是我們做到了一個細節，即在每一件貨物上都貼有一個微笑的卡通標牌，寫上如“親愛的施工師傅，我們的這位客戶朋友非常重要，請您一定要微笑細致地服務”的語句字樣。試想，如果您是一位顧客，收到相同兩種貨物，一個帶有微笑標牌及溫馨話語，另一個則沒有此類細節，您中心的選擇會是什么呢？所以，我們對細節從不忽視。
重在交流，要懂得學習和創新
重慶的每一個建材市場都有我們的經銷商，我對整個重慶市場都很熟悉，甚至可以做到當閉上眼睛時整個重慶的地圖就完全浮現在眼前，市區的大街小巷都歷歷在目。總的說來，規范的經銷商大概有六七百家，連同一些綜合性的和稍微欠規范的及駐寫字樓、小區店的墻紙經銷商大概一千多家。其中，做得最好的反倒是租寫字樓這種類型的，門面店都沒有，主要依靠人脈，這源自于重慶小區較大的特點，一般要分一二三期工程建設，一個工程項目做下來就會是很大的銷量。
同店面較多、規模較大、建立較早的獨立連鎖品牌建材城或店相比，它們的裝修比較上檔次，有其天然優勢。不過，作為銳意進取的新生代力量，我們也有我們明顯的特色。雖然，大的店名氣會大一些，有底蘊有積累，資源比較豐富，但也同樣會承受更多由人員、物流、租金、水電等方面費用的壓力。當然，這些都不是最嚴重的，最危險的是當做大后，思想便會難以平復，平常心相對缺失，甚至是以比較守舊的或難以開闊的胸懷去面對市場趨勢。現實可以說明一切，一些老店在人員的培訓上，顯得固步自封，某部分做了多年的老施工師傅，居然連糯米膠都不會調。時代發展很快，新技術和千百種新的產品短時間內迅速涌來，常常讓人措手不及。如果再加上缺乏學習和創新的激情與能力，更是不能跟上節奏。其實，經驗是很重要，能夠成就人，但是同樣也可以害人。重在交流，越不交流，越是落后。人沒有完美的，各有優缺點，要進步必然需要多學習。
以市場購買力和消費觀念做決策
雖然重慶作為西部最具影響力的城市，但是專賣店也難以做出。即便是掛有一線大品牌標識的所謂專賣店也難以實現純粹的品牌專賣，雖然掛著專賣門頭，同樣也會有其它的品牌。高端客戶不是每天都來選購，平均每天來一個或兩個就已實屬難得，經銷商無法單靠高端客戶來維持銷量，那樣恐怕連基本的生存問題都解決不了。只有在北京、上海等經濟發達的一線城市和地區，才可能實現適量的專賣，這取決于當地的市場購買力和人們的消費觀念。
大體上可以說，地級市三四線市場沒有專賣店。現階段在下沉的市場中推廣專賣店極有難度，不僅是不符合銷售實際，同時也存在由現實利益衍生而來的忠誠度的問題。掛著大品牌的門頭也未必就只用大品牌的產品，在合作初期會是一段蜜月期，后來就變為各種都用，誰不想引進價格低而質量又好的呢？
現在的客戶專業度增強了，對個性裝飾的表達比較鮮明。不再像以前常被店面營業員和店老板的促銷所左右，相當一部分消費者完全可以直接點出自己所需風格的花型和圖案，雖然對墻紙和墻布都有需求，但是無紡紙產品才是較受歡迎的，占整個重慶市場的絕對主力，我的店面也是無紡紙賣得最好。墻布的銷量也在緩慢地增長，主要是因為墻紙品類非常豐富，各種材質、各種風格都有，而墻布的選擇空間較小，難以占得主流。同時，最大的缺陷是后期維護，不僅僅是打理上。如果有損壞，由于本身面積大、較厚重，整理上就非常麻煩，而墻紙的維護通過局部就可以完成。
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