華爾美特桂軍：靜下心來做好產品，自然贏得口碑
時間：2012-09-06 來源： 閱讀：1561 次
內容簡要：墻紙的總需是沒有下降的。工程量其實是往上走的，現在精裝修樓盤增多，應該是裝修行業今后的一個趨勢。這里面的利潤大，工程量就會往上走，總量也會往上，這個量大對我們墻紙行業也是好事。
《中國墻紙》：近幾年新進企業的大量涌入對墻紙行業產生了一種推進作用，但是對老工廠來說也是一種強烈的沖擊，特別是表現在對人才的爭奪激烈。您怎么看這個現象？
華爾美特 桂軍：前幾年，只有墻紙從業者知道行業回報很好。后來一些做地毯、油漆等行業的廠家，了解到墻紙行業的利潤，也紛紛加入進來，專業人才的需求必然增加。畢竟墻紙是一個很小很小的行業，專業人才并不多，只有原來的大廠家才有，所以產生人才爭奪在所難免。我覺得像一些懂機械、設計、工藝的人并不一定是在墻紙業做過的，完全可以培養這樣的人，過個一兩年他也就可以成為墻紙業的人才。一直在墻紙行業的人反而有一種局限性，從其他行業進來的，我覺得他的思維會更開闊，更能促進行業的發展。當然，如果想在這個行業長時間做，還是靜下心來自己培養人才，這對一個企業來說也更具有凝聚力。
華爾美特桂軍
《中國墻紙》:價格戰是行業在較為混亂的時期難以避免的現象，您如何看待墻紙行業的價格戰？
華爾美特 桂軍:需要不斷地開發，走在別人前面，才能更好地得到市場。現在很多廠家靠拼命壓價格，像最近的蘇寧與京東之間的價格戰，這是不理性的做法。對企業來說，過分地壓低價格就會把成本壓下來，而為了保證利益，可能就會想到犧牲質量為代價，這樣只能取得暫時性的勝利。這個行業的人誰都知道這個成本是怎么回事，就只好想法設法去找更廉價的原材料。廉價原材料做出來的產品差異我們是可以對比出來的，否則不會有這個價格差異。打價格戰，對企業影響不好，對整個行業也會造成破壞，形成惡性競爭，百害而無一利。
《中國墻紙》：像紅星美凱龍這類商場也面臨著非常冷清的困境，反觀傳統市場門店反應還好一些。對于度過艱難的市場需求，您有什么建議？
華爾美特 桂軍：我想墻紙的總需是沒有下降的。工程量其實是往上走的，現在精裝修樓盤增多，應該是裝修行業今后的一個趨勢。這里面的利潤大，工程量就會往上走，總量也會往上，這個量大對我們墻紙行業也是好事。目前零售行業不會很快復蘇，但很多企業還是很好地生存著，是因為大家看到墻紙行業是有發展前途的。好的時候要想到形勢不好，不好的時候也要堅持住，只要堅持住了，把這個難關度過去。像經融危機時，活下來的都是堅持住的，并不一定是大公司。你只要堅持住，不放棄，渡過難關就成功了。
《中國墻紙》：今年華爾美特的整體情況還是非常好的，但是對整個大的市場您是怎樣的判斷？
華爾美特 桂軍：市場總需求肯定是穩定甚至往上走的，但是因為越來越多的墻紙企業，銷售肯定分流，會對部分工廠和企業有影響，業績會下降。可能因為質量和工藝跟不上，會遇到暫時的困難。但是肯定會有被淘汰的企業，不一定說小企業，大企業也可能會，這個是適者生存。
《中國墻紙》：現在，產品抄襲的情況非常嚴重，甚至有些工廠根本就沒有設計團隊，而是直接拿其它企業好的版本來賣。華爾美特遇到過這種情況嗎？
華爾美特 桂軍：我們是受害者，遇到過很多次。在版館場都看得到，版本全都是我們的，只把編號換一下。這種情況就鞭策著我們要走在人家前面。要有一種理念就是更多地掌握適合市場的產品，開發受消費者喜歡的產品。當然這種工藝不是一天兩天能夠做出來的。我在開發的時候就只有我能做出來，我就能更早地把它推出來。一段時間過后，別人做出來的可能性會有。不過我們立足于比別人先走一步，走在他們前面。時間長了，大家應該會知道，這種工藝是華爾美特開發出來的。我目前能做的就是走在人家前面。還是要立足于自己，去創新。
《中國墻紙》:很多公司都有工廠反制的措施，版本和產品開發出來之后，至少在一定時間內別人做不到。做品牌，或者是做有影響力的企業就必須要做到這一點。
華爾美特 桂軍:對，要立足于這個，這個是根本。現在一個工藝到人家仿制成功的時間跨度會很快，也許一兩個月。我們看到我們那個版本，在很短時間人家就做出來和我們一樣。我們中國人很聰明，只要想去做就能做成。但是我們所有的花形我們都了申請專利，這個工作我們一直在做。這就是隨時準備武器，和平年代也要準備著。不過，我們也不可能有那多的精力去糾纏在這種事情上，還不如靜下心來把自己的產品做好，把工藝做得更好。總有一天，人們會知道，這種工藝是你的，口碑就出來了，做市場就是這樣。
《中國墻紙》：但是，現在大量的工廠做的東西都很相識或相同，您怎么看？
華爾美特 桂軍：產品的同質化非常嚴重。所以現在是兩個極端，要么是做高檔的，要么就是做普通的工程紙，中間的很難生存，同類的東西太多了。一個工廠單單只做高端或者低端的，肯定都不能生存。工程紙賣個20多元一卷的企業，量再大也沒有太大利潤。大家都認識到了這一點，一般來說大多數工廠基本高中低都有，這是自然規律。
《中國墻紙》：有人說目前中國的生產工藝和設計水平和國外的相比是非常接近了，甚至生產工藝完全不再落后。您怎么看？
華爾美特 桂軍：我們有幾本版本，很多人說比進口的做得還好，我們完全能夠達到他這種工藝水平。其實國內生產的很多東西都可以達到國外的水平，但又有價格的差異，是由于消費者根深蒂固的思想。從產品本身來說，我們版本的經銷商都說達到進口的水平。很多工藝上的細節我們都是能達到的。我們國人是最聰明的，又刻苦，又愿意專研，我們可以把產品做得很好，完全可以達到國外的水平。但很多人愿意用進口產品，其實你也知道國產的和進口的差不多，但你還是買進口的。我們現在的很多產品完全達到甚至超過進口產品的水平。
《中國墻紙》：不過，也有人說和國外的產品相比，會有顏色的差異，或者是設計風格趕不上，您認為是這樣嗎？
華爾美特 桂軍：因為設計并不只是單單畫一張圖紙出來，還包括工藝、材質等各方面，我們在這些方面可能有欠缺，像顏色可以照抄下來，工藝也能做。但最重要的是人家的設計是初始設計，你的是將設計稿買回來。人家可以做十幾個色，國內就做不到，產品有局限性。但是我們和國外的產品真正本質上的區別是沒有的。我們現在也能做１０個顏色，國外最多能做到１２個色。
《中國墻紙》：華爾美特的進口墻紙是直接拿國外設計的，還是自己設計的由國外生產？
華爾美特 桂軍：我們的進口產品不是直接把國外做好的版本全部拿過來，我們的合作等于是共同開發。他們的設計師會根據我們的思路，設計好然后拿給我們看。因為我們比較知道中國市場是一個什么樣的需求，然后提出我們的意見，包括這個花形應該怎樣修改，怎樣的色彩更適合。他們做初期的設計，我們提修改意見。在中國賣肯定要適合中國市場和中國消費者，因為彼此文化理念有所差異，所以是我們共同來開發符合中國消費者欣賞水平的產品。
《中國墻紙》:墻紙行業里，大眾消費是沒有品牌概念的，有些消費者就只認當地做得比較好的經銷商的品牌。現在很多品牌紛紛開起了專賣店，您認為品牌化應該怎么做？
華爾美特 桂軍：一些大的設計公司可能會認品牌，到最終的消費者可能是不知道的。現在很多品牌開專賣店，讓人家來加盟。我也在想這個問題，你說中國哪個品牌才能達到這樣的資格，百分百保證這個店盈利，坦白說，沒有。比如說肯德基，全世界都知道拿到這個就一定賺錢了，投入非常非常大，一拿到就賺錢。但他會考察你的，你這里的人流量多少之類的。現在那么多工廠企業一開始就做加盟，可能是他自己的一個經營之道。
《中國墻紙》：許多新的工廠是先期靠著將工程紙推向經銷商和市場，其實并沒有利潤，寄希望后期出來的版本也讓市場接受。您認為那些后期的版本產品會否會期望順利？
華爾美特 桂軍：工程紙和高檔紙面對的群體不一樣，憑工程紙去打開市場，有很多人是在這樣做，但經銷商應該是覺得你工程紙是做得好，你的優勢是你的工程紙，那我就拿你的工程紙，那別的我就拿別的，我想應該是這樣一種心理吧！工程紙做得好并不能說明高檔紙做得好，但是工程紙做得好已經得到市場認可了，你就提供給我工程紙吧！別的高檔的、中檔的我從別的地方拿，任何人都不可能在每個方面都有優勢，優勢是指包括質量、價格等，是整體優勢，不單單是價格問題。
《中國墻紙》：今年這屆展會，很多品牌或企業都打出牌子做專賣店、加盟店。因為本身渠道已經夠了，開始向做專賣店轉化。您怎么看這一現象？
華爾美特 桂軍:現在的零售行情不好，有大環境的影響，房地產政策之類，商店里都沒有什么人。能夠吸引更多零售商去做他的產品有好處。一家店每天都不知道有多少廠家去送版本，甚至很多版本送都送不進去。這種情況下，自己開專賣店是最好的，當然這需要很大的資金支持。而找人加盟就是一個快速和便捷的方式。
《中國墻紙》:開展會你們一般可能是增加新的經銷商嗎？
華爾美特 桂軍:展會上新的經銷商應該不會大量增加，因為我們每個地方基本都有經銷商，我們也不可能一個地方放很多經銷商，這樣也不好。一個市場里面如果有好幾家華爾美特也不行，這個地方已經有了經銷商，就不再找新的經銷商。在這屆展會上來到這里，除非一些可能原來銷售能力不是很好的那些區域，還需要加強。很多地方我們的經銷商都是固定的，而且他們都做得不錯，那么也沒必要對他們去增加一些壓力，我們也要做到對我們的經銷商負責。
《中國墻紙》：現在做品牌思路很重要，您認為品牌的落地及做專賣店的依據是什么？
華爾美特 桂軍：開專賣店應該是我們要做的事。專賣店的量肯定比經銷商的大。經銷商的資源多，可能會多推華爾美特，但做生意的人考慮得更多的是利潤，他不可能把所有的都用在一個品牌上。專賣店就是全心全意做這個品牌，跟經銷商有區別。
《中國墻紙》:專賣店除了要給資源和版本，可能后續還做更多工作，比如廣告推廣、營銷體系。您打算如何輔導這些事情？
華爾美特 桂軍:這個肯定是要總公司統一調配的，我們目前的做法是我們的業務人員在每一個店里都有培訓，包括產品培訓、銷售培訓。前兩天銷售部門還提出建議，在一個區域把所有的店長和店員集中在一起做活動。活動當中也有業務培訓，提升我們的營銷手法。可能這樣做效果比我們開展會還要好。
《中國墻紙》：在工廠團隊、工藝、產品這一系列當版塊中，您最重視的是哪一塊？整個
華爾美特最核心的東西是什么？
華爾美特最核心的東西是什么？
華爾美特 桂軍：我們的團隊是很優秀的，這是已經得到整個墻紙行業認可的。我們這個團隊很團結，每個人有自己的優勢，彼此之間是可以互補的。即使碰到一些困難，我們也不會去擔心。比如你這件事情做不了，我可以做，大家取長補短做事情。所以，團隊肯定很重要。我們在華爾美特３年了，我們這個團隊在工廠之前就有合作，所以說從性格上、從對待問題的看法上，大家都可以達到統一的意見。當然也會有不同意見的時候，但是我們會顧全大局，把工廠搞好，所以團隊對我們來說很重要。理念、品牌、質量這些也都是很重要的。我們不可能說只有一個重要，而別的不重要。質量是企業的生命，創新開發也是企業的生命，品牌同樣是。我們現在越來越重視品牌建設，剛開始我們的確沒有花很大力氣去做，完全就是用我們的產品來說話。我們建廠是2009年8月份，現在剛好是三年，出產品的時間有兩年多，我們在第一階段更多的是把精力花在產品上，花在建設銷售網絡上。現在，銷售網絡也比較健全了，已經完成了必要的過渡，所以開始考慮品牌建設。
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