--泛家居行業(yè)的流通渠道的"辛亥革命"即將到來(lái)

　　100年前，孫中山先生領(lǐng)導(dǎo)的辛亥革命推翻了幾千年的封建帝制，在中國(guó)建立了資產(chǎn)階級(jí)民主共和國(guó)。這場(chǎng)偉大的革命運(yùn)動(dòng)在政治上、思想上解放了中國(guó)人民，其作用不可低估。

　　未來(lái)5年，泛家居行業(yè)的流通渠道也將發(fā)生一場(chǎng)大規(guī)模的“辛亥革命”，現(xiàn)有的流通渠道將會(huì)發(fā)生變革。這種變革對(duì)泛家居行業(yè)的企業(yè)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“家企”)產(chǎn)生的影響是巨大的，因?yàn)?ldquo;家企”的大部分產(chǎn)品都是通過(guò)渠道銷(xiāo)售的。由于“達(dá)芬奇”事件的爆發(fā)、新的金融危機(jī)的影響、國(guó)際金融寡頭的入侵，這場(chǎng)“辛亥革命”將會(huì)提前到來(lái)。得出這種結(jié)論的理由是什么呢?

　　過(guò)去：渠道存在哪些“瓶頸”?

　　50%的消費(fèi)者崇尚的不是某個(gè)產(chǎn)品的品牌，而是大賣(mài)場(chǎng)的品牌。賣(mài)場(chǎng)賣(mài)什么，消費(fèi)者就買(mǎi)什么。消費(fèi)者跟著賣(mài)場(chǎng)跑，賣(mài)場(chǎng)在消費(fèi)者心目中的地位很高。消費(fèi)者的這種意識(shí)，導(dǎo)致了“家企”過(guò)分依賴(lài)大型家居賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)象的出現(xiàn)。

　　有50%的生產(chǎn)商的產(chǎn)品進(jìn)入名牌賣(mài)場(chǎng)不僅僅是為了盈利，而是為了提高產(chǎn)品的檔次和身價(jià)。他們認(rèn)為，只要進(jìn)入了大賣(mài)場(chǎng)，產(chǎn)品就會(huì)成為一線品牌。

　　30%入駐大型家居賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商需要兩兼顧，即在一個(gè)名牌賣(mài)場(chǎng)里開(kāi)一個(gè)店撐門(mén)面，另外在傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)里開(kāi)兩個(gè)店來(lái)養(yǎng)活名牌賣(mài)場(chǎng)里的這個(gè)店。在整體銷(xiāo)量“遇冷”的情況下，名牌賣(mài)場(chǎng)中的店面無(wú)疑會(huì)成為經(jīng)銷(xiāo)商的負(fù)擔(dān)。

　　賣(mài)場(chǎng)兩極分化，中間檔次的賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)空白。現(xiàn)有的家居賣(mài)場(chǎng)，要不就是豪華裝修的名牌賣(mài)場(chǎng)，要不就是傳統(tǒng)的普通建材城，沒(méi)有符合中高端消費(fèi)者的中端賣(mài)場(chǎng)，市場(chǎng)明顯出現(xiàn)空白。

　　一線品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)份額僅占家居行業(yè)全部市場(chǎng)份額的9%。這9%的一線品牌產(chǎn)品幾乎占據(jù)了全部的名牌賣(mài)場(chǎng)。91%的非一線品牌，只要沒(méi)有入駐名牌大賣(mài)場(chǎng)，就被淪落為所謂的“雜牌子”，處于不上不下的尷尬地位。二線品牌需要新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　現(xiàn)在：大品牌遭質(zhì)疑，二線品牌升位

　　“達(dá)芬奇”事件使消費(fèi)者不但認(rèn)清了“洋貨”的本質(zhì)，而且對(duì)國(guó)產(chǎn)大品牌也打了問(wèn)號(hào)。不僅“洋品牌”受到消費(fèi)者的質(zhì)疑，國(guó)產(chǎn)大品牌也同樣遭遇了被質(zhì)疑的命運(yùn)。

　　生產(chǎn)商在商言商，已經(jīng)開(kāi)始注重實(shí)際效應(yīng)，即哪種銷(xiāo)售方式掙錢(qián)采取哪種方式，他們會(huì)隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式;經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度急劇下降，他們同樣在商言商，會(huì)選擇能夠?yàn)樗麄儙?lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品代理。

　　名牌大賣(mài)場(chǎng)門(mén)檻和身價(jià)已經(jīng)抬高，在一定時(shí)間內(nèi)是不可能降低的。而普通建材城由于實(shí)力小，沒(méi)有整合能力而提高不了檔次。高端賣(mài)場(chǎng)與低端賣(mài)場(chǎng)的分化明顯，目前市場(chǎng)上缺少一種中間層次的賣(mài)場(chǎng)。

　　在消費(fèi)市場(chǎng)，91%的非一線品牌是消費(fèi)主流，因?yàn)?1%的消費(fèi)者買(mǎi)不起9%的一線品牌(與房?jī)r(jià)相符);在91%的雜牌里，30%的品牌屬于白領(lǐng)階層主導(dǎo)的中高端消費(fèi)產(chǎn)品，也就是大家指的二線品牌。這類(lèi)產(chǎn)品由有實(shí)力的企業(yè)生產(chǎn)，更加貨真價(jià)實(shí)，市場(chǎng)潛力更大。

　　未來(lái)：生產(chǎn)商進(jìn)軍終端，倉(cāng)儲(chǔ)式直營(yíng)賣(mài)場(chǎng)嶄露頭角

　　大部分消費(fèi)者不但明白了洋貨的“實(shí)質(zhì)”，也懂得了國(guó)內(nèi)一線品牌的性?xún)r(jià)比。未來(lái)，他們的消費(fèi)會(huì)更加理性，在產(chǎn)品定價(jià)與品質(zhì)的博弈中，會(huì)做出理性的選擇。大品牌“高定價(jià)”的營(yíng)銷(xiāo)策略將會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

　　部分生產(chǎn)商將會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化直接進(jìn)入直營(yíng)領(lǐng)域。在資本的驅(qū)動(dòng)下，有條件的生產(chǎn)商一定會(huì)向終端進(jìn)軍。因?yàn)楝F(xiàn)在的流通渠道過(guò)程過(guò)剩，生產(chǎn)商的許多成本是由流通過(guò)程產(chǎn)生的。未來(lái)，資本與生產(chǎn)商合作的流通形式將會(huì)發(fā)展到下一個(gè)層面，即生廠商直接進(jìn)入直營(yíng)領(lǐng)域。

　　經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)變成服務(wù)商。未來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)理性地選擇合作的生產(chǎn)商，把自己變?yōu)榉?wù)商，寡頭經(jīng)銷(xiāo)商嶄露頭角。過(guò)去是一個(gè)生產(chǎn)商對(duì)應(yīng)著幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、幾十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、甚至幾百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商;未來(lái)有可能是一個(gè)大的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)選擇幾個(gè)生產(chǎn)商合作。

　　有些一線品牌的生產(chǎn)商會(huì)另外注冊(cè)一個(gè)二線品牌，針對(duì)中高端消費(fèi)者生產(chǎn)二線品牌產(chǎn)品。他們會(huì)用一線品牌做檔次，用二線品牌做量。未來(lái)，30%的消費(fèi)者會(huì)選擇一個(gè)既買(mǎi)得起又與自身身份相符的特色賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)家居建材產(chǎn)品。

　　未來(lái)一年半，賣(mài)場(chǎng)的格局中會(huì)出現(xiàn)中高檔產(chǎn)品、中檔價(jià)位的廠家直營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)式特色賣(mài)場(chǎng)。這個(gè)賣(mài)場(chǎng)多數(shù)不會(huì)在一、二線城市出現(xiàn)，也不會(huì)在縣城出現(xiàn)，而會(huì)在三線城市即地級(jí)市或二線城市的偏遠(yuǎn)郊區(qū)出現(xiàn)。這種模式是美國(guó)普遍的賣(mài)場(chǎng)模式，也將會(huì)成為中國(guó)家居建材賣(mài)場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。