從衣柜業總裁們的高峰論壇，我們墻紙墻布行業又能學到什么？值得各大企業們的深思。

       在論壇主題：我們這一輪的主題是“精”與“專”，也就是管理的精細化、市場的專業化。我們衣柜是一個非常新興的行業，無論是在管理還是在市場，仍然存在著許多問題和難題。那么有待整個行業的精英者去引航、去開路，今天各位嘉賓就圍繞著這個話題進行我們的討論。

索菲亞王飚

       做“專”是我們永恒的主題

首先，第一個問題拋給我們索非亞的王總。大家知道，索非亞作為我們中國衣柜行業第一個上市品牌，董事長江淦鈞曾經接受我們記者采訪時說過這樣的話，說：“索非亞衣柜能有今天的地位和成就，關鍵就是靠搶占了先機，并且專一而執著的走著定制化衣柜這條路。”而且大家都知道索非亞衣柜工廠管理的精細化程度，可以說是行業都皆知的。

我想提一個整個衣柜行業都在關心的話題，那就是：上市后的索非亞今后是否會向著整體家居方向拓展？還是專一的走著定制化衣柜的這條路？能不能請王總給我們透露一下，索非亞下一步的戰略方向？

王飚：我覺得在市場層面吧，剛才講到的“集精與專”這個已經是整個行業的共識。我想索非亞雖然已經在衣柜行業或者在定制的這個領域里有一點小成就，但是我們在這個領域的拓深遠未停止。所以對于整個市場層面而言，我們還是特別的強調“專”。從企業的戰略層面而言，我覺得更高層面的問題就是在企業在現有的領域進行深挖和發展之后，這個企業是否需要發展一些新的業務的方向。如果有一天要挖掘新的業務方向所面臨的一點是肯定的，還是“專”，所以我們會專于定制的領域。

現在我們整個公司還是存在一個共識，因為如果離開這個“定制”，我們就真的除了先機和專注定制以外我們就很難說我們能夠在市場上能有更多的優勢。因為這個市場我們是靠這兩點獲得今天的地位，所以我們覺得“專”還是主題吧，基本上是我們長久永恒的主題。

能不能透露一下我們索非亞下一步戰略方向？

王飚：戰略方向還是我剛才已經講了，就是繼續在把定制衣柜這個做深做透，因為我們看到現在定制衣柜行業才剛剛開始成型，隨著行業的成型行業里面可能會有更多專業化的細分方向，我們首先要把握好這個細分市場的發展、變化，在行業的細分過程中依然找到自己能夠占據領導地位的細分市場。把定制衣柜做深做透為前提，我們在定制服務的領域和定制我們的能力能夠設計、設計的范疇，我們再去尋找自己新的發展的契機。

主持人：好，感謝王總。也就是說我們索非亞今后的發展方向還是專注于做定制衣柜的行業。好，謝謝王總。我們也祝愿索非亞能夠在行業中仍然一直保持領頭羊的姿態。好，謝謝王總。

 

勞卡金理偉

       整個行業以信息化為展望

主持人：接下來我把第二個問題就要拋給勞卡的金總。

如果我沒有記錯的話，金總您曾經說過這樣一句話：“跨界沒有20億，就不要來玩衣柜”。這應該是金總說過的話？

金理偉：對，我說的是櫥柜行業做不到20億不要跨界。

主持人：這句話非常有威懾力。作為專注于衣柜行業的優秀品牌，勞卡一直都是雄心勃勃的，我聽說新建的10萬平米的新城已經投產了。像勞卡現在這樣一個大手筆的舉動，已經非常讓行業側目了。我給你的問題就是，結合您上面剛才那一句非常有威懾力的話，加上我們勞卡最近的一些大手筆。想問一下，您認為當前的衣柜行業應該怎樣理解？應該是這樣說，應該怎樣理解當前的衣柜行業的現狀？

金理偉：去年我們講，叫：衣柜行業，惟你進行到底。當然，我非常認同索非亞王總的意見，我們首先要做精、做專這個行業。在開篇之前我覺得最重要我用五句話先來闡釋我們的感受。在中國做一個企業，要么你有規模，要么你有夠細，要么你還能競爭，要么你被收購，要么你就離開這個行業。這是我對我們行業目前五句話的一個開篇的理解。

我們“信息智能化工廠”的打造，其實也是向索非亞學習，后勤保障是我們這個行業的一個核心點。這個行業企業往前面沖的有多快，如果沒有一個完全；尤其是剛才我們也提到，人工費漲了20%。在這樣的情況下如果我們的企業，我們的生產企業老是依靠“人”這個問題，這個企業沒辦法發展。所以我們為什么會打造一個10萬平方米的“智能信息化工廠”，目的也是后面對整個行業的一個信息的展望。

主持人：金總您能不能跟我們講一下，勞卡接下來會有什么樣新的動作？

金理偉：新的動作。其實我們這一年多來都在進行內部的幾個方面的整合，也可以與同行分享。包括我們的經銷商，從兩個角度去分享這個問題吧。一個是分享給我們這些廠家的同行的朋友，要把企業投入的資源有一個帳目資源的分配、排序，企業處于什么階段。比如：是做工廠，還是做營銷，還是做產品，還是做產品開發，這個排序要出來。如果排序不當，可能會導致到企業致命的打擊。反過來講，經銷商如何評比呢？在座的可能有經銷商，我上次也講了。經銷商選取必須要長八只眼睛，我這里也大概講一下八只眼睛的幾只眼睛吧。我說一些品牌首先要看他的后勤保障力量怎么樣，這個是第一考察點。所以我提出來一個方案，就是選對品牌，勇于經營。就像我們王總索非亞品牌的經銷商很滋潤。

工廠保障，是我們非常強調的，一定要重點打造。如果經銷商考察這一點，這一點考察不到位的話，我想對后面的發展他想前沖也沖不起來。這個眼睛我特別強調，其它的眼睛我就不多講了。

主持人：好，感謝金總，其實金總挺謙虛的，并沒有剛才那句話那么有威懾力。不過我們也祝愿勞卡以后能夠越做越大，越做越強，謝謝金總。
 

好萊客但咸熙

       “可持續經營未來”

第三個問題要問一下好萊客的但總。但總您好。

但咸熙：你好。

主持人：多年前好萊客是從櫥柜起步的，進入到我們定制化的家具行業，然后又調轉槍頭專注于做衣柜，而且好萊客這個品牌已經在我們衣柜行業算是一個標桿旗幟了。我想請問但總好萊客市場的拓展方面有哪些專業的經驗可以跟大家分享一下？

有請但總。

但咸熙：其實最早做整體衣柜的其實還不是我們這個品牌、這個企業，可能在座的有一些企業比我們做的可能還要早一些。之所以好萊客能夠走到今天，其實是一個綜合方面的因素。如果說個別方面能夠走到現在的話，可能難度比較大。

好萊客之所以今天能夠走到現在，有一點東西是我們值得提倡的。

一、堅持

這些年來我們一直堅持一個理念，就是：以產品原創定義設計，以可持續經營未來。怎么理解這句話？相比大家在衣柜行業時間比較久了，可能都比較了解了。好萊客一直堅持產品的原創這一塊，10年來我們從不模仿其它的品牌或者品類，堅持走自己的路線。從我們2006年的米蘭印象系列到2008年的碳化仿古雕系列，再到我們2010年的歐陸精品系列，每一次整個產品系列的推出應該說在行業內也引起了一定的關注度。正是由于這些產品的成功推廣，對我們的市場前端做了一個保障。

另外一個“可持續經營未來”，這個“可持續”我們一直堅持節約、節能，保護地球環保這種概念在操作。連續參加兩年展會以來，我們去年在整個展廳中應該來說產品展示是最少的，今年我們這個展會一樣的延續以前的那種思路，展示的產品不多。之所以展示的產品不多，并不是說好萊客沒有產品展示，只是我們考慮到實實在在的問題，這種整體衣柜產品屬于量身定制的一種品類，如果產品展示多的話，可能造成了一些或多或少的浪費，我們這一塊不是特別的必要。第一個是這一塊。

二、市場

市場上在終端的話，剛才駱總裁也講到了，要為經銷商提供一系列的服務，包括：培訓、廣告支持等等。我覺得我們在這一塊可能做的是比較全面。我們對于經銷商培訓這一塊，從去年的啟動基本上每一年都會以“省”為單位，落到實戰階段的一種培訓。我們這種培訓可能還跟大家所想的不一樣，不會說邀請一些名家大師那種來做一些培訓。我可能是邀請行業內，或者是建材行業在終端銷售中比較能干的這些優秀的人才來教育我們這個培訓隊伍。

另外一個支持就是店面的選擇上，剛才駱總也提到了把握至關重要。這一塊的的確確很多品牌是我們的榜樣，我們在選址這一塊可能要求比較嚴格。

第三對于終端經銷商的選擇方面，我們可能一直堅持的就是“精力”大于“金錢”，我們考核一個經銷商也許他不是當地最有實力的，但是一定是要相對來說最有精力的，“精力大于金錢”。我們在考核經銷商上，基本上是首先有沒有精力，有了精力的基礎上再有金錢。因為整個整體衣柜行業定制產品它所涉及到的工序比較復雜，不像坐便器、不像陶瓷，它可能沒有設計那么多。我們這一塊先得量尺、作圖，后面是工廠生產再安裝，一系列的，所以說他的精力牽扯是比較大的。這一塊可以說好萊客70%以上的經銷商可能首次創業可能是選擇了好萊客，這些年跟我們風風雨雨一起過來也走到了現在，或多或少的有一些收獲，所以說是一個總體的一個東西支撐這個品牌的發展。

謝謝！

主持人：感謝但總，也感謝您的傾囊相授；謝謝！我們也祝愿好萊客能夠成為衣柜行業的一棵長青的參天大樹，謝謝但總。
 

詩尼曼辛福民

       高瞻遠矚不如鼠目寸光

接下來我們就要問一下詩尼曼的辛總。作為我們衣柜行業一個學者型的企業家，幸總曾經說過一句話，叫作：“胸懷千萬里，心思細如絲”。我想這句話不僅僅是人生的一個感悟、一個感言，也是我們幸總貫穿整個詩尼曼企業管理上的一個理念精髓。

幸總能不能把這個精髓和我們在座的大家分享一下。

幸福民：談不上學者，反正確實是從學校出來的時候已經是27歲了，真正畢業的時候27歲，真正從大學出來是29歲多，所以在學院的時候呆的比較長一點。這句話確實是我非常非常喜歡。為什么呢？我要時刻提醒自己，就是在學校的時間長，就很容易會出現一種情況，就是說企業的生存很容易像一些過于理想化，這方面我是時刻警醒自己。“胸懷千萬里”還是希望看到遠一點，但是不僅是看的遠，更重要的是你需要完成腳下的路，關注你手頭邊的很多細節。

我認為一個偉大的品牌應該是由無數偉大的企業構成的，只有無數偉大的企業才能構成一個真正的能夠讓人知道的一個品牌。我經常跟我的員工講，我們可能是高瞻遠矚的時候。高瞻遠矚不如鼠目寸光，所以呢，就是說日常我們在經營品牌的時候，我們做很多事情的時候，我更喜歡這后面的一句。心思細如絲，或者說鼠目寸光一點，要把眼前每一點細小的事情都要做到細，我覺得這樣一個品牌的價值才能真正體現出來。

主持人：感謝幸總的分享，我們也期待幸總以后能夠把管理的新思維帶給我們整個行業，讓大家都得到一些借鑒。當然，我們也希望詩尼曼在幸總的帶領下，能夠永葆青春活力。

 

瑪格唐斌

       打實木、歐式、簡歐組合拳

接下來我們就要問一下瑪格的唐總。大家知道瑪格是一個起步于重慶的品牌，但是在前幾年的時候來了一個華麗的轉身，把生產基地和營銷總部遷到了我們全球大都市廣州。這樣做很多人會認為既費錢又費力，而且對于我們瑪格來說廣州又是一個非常陌生的市場。我想問一個問題就是瑪格的這樣一個戰略轉移與虎背熊腰的廣州大品牌去貼身肉搏，瑪格肯定是在精細化和專業化上有一些優勢，這些優勢是什么呢？

請唐總跟大家分享一下。

唐斌：其實很多朋友關注瑪格，覺得瑪格是從重慶移到了廣州。其實不是這樣的，它是基于我們整個公司的一個戰略的規劃做的一個布局。為什么這么說呢？其實公司整個的集團架構是這樣的一個模式，重慶現在是走整個品牌的研發、設計，一些品牌性的東西；整個品牌的身子其實在重慶，我們廣東只是我們生產構架當中的一個叫組廠模式，廣東是我們的一個組廠模式。未來因為我們做訂單一定會有服務，這個服務方面對我們未來的發展肯定越來越凸顯，這個時候我們其實重慶的工廠它現在是我們的省級工廠模式。按照我們整個公司的規劃和布局，應該是全國是一個中央工廠，然后加上15個省區工廠構成了一個大模式，然后把整個品牌研發設計中心又搬回到重慶，所以可能是一個總部經濟，加上我們整個的集團中心，包括我們終端經銷商的中心，廣州只是一個生產經營。同時因為我們輻射的能力畢竟是在全國是最強的，那么我們落地的時候，50%的加盟商選擇了我們的品牌。所以說我們的招商總部在這里，而是這樣的一個構架。當初完成這個構架也確實是這么多年來，我自己也感覺這個構架是我們創立品牌之初2004年進入行業的時候；我們剛才講我們在重慶，如果我們也做衣柜，廣派的企業、老大哥都做的很大了，我們怎么辦呢？所以我們這個時候就鎖定了定制家具。在這個時候我們從當時做瑪格開始，開始確定了做定制家具，那么就決定了我們走的路不一樣。為什么不一樣？因為索非亞老大哥，而我們如何走出自己的路？當時我們的路在哪里？當時確定了“定制家具”，這個時候我們發現我們的管理模式跟做衣柜的企業管理模式完全不一樣，這就是我們可能會遇到一系列的信息化系統。做成這樣的一個管理制造體系，這個時候依賴于整個的制造系統去實現我們的定制家具的這個路；那么從2004年就一直在研究、一直走到今天，一直走到去年的年底，我們實現了整個的中央集團這個功能之后我們才敢做這樣一個布局。

產品來看的話，我們走到定制家具這條路。定制家具這條路在同行看來我們走的實際上是比較艱辛的，因為定制家具來說它走的是功能化定制，衣柜是一個二類個性化定制現在。一路走來今年8個年頭了，還是蠻難的。同時除了我們在整個制造體系、管理上面有所突破之外，包括我們在產品的定位以及品牌的定位上面，我們一樣要做出自己的強項；比如我們如果再做衣柜，那么這個時候我們的品牌定位和產品定位怎么做？當你做完品牌的定位之后，你才能做你產品自身。瑪格這個時候我們又選擇了跟大家可能稍微有點不同的路，我們選擇了以實木、歐式、簡歐為主力的一個產品群，我們是一個組合拳。

但是這個“促銷型產品”并不是說拼價格，比如說我們整條線，因為我們整個業務模式走的是什么呢？我們以實木跟包覆走的是一個什么呢？走的是全國的加盟的渠道終端線，而我們的板式系列其實主要是做開發商工程；我們跟萬科，跟龍湖，去年我們是萬科一級供應商。但是我們終端也需要，其實我們終端的展示形象，大家看到更多的是以整個歐式的陳列，簡歐的陳列，美式偏簡歐的陳列，走出這樣的一個附加值，然后用板式去走工程，是這樣的一個突破。

可能有點羅嗦啊。

主持人：感謝唐總，一句話說：“道路是曲折的，但是前途是光明的。”非常感謝唐總這個有激情的分享，當然我們也希望瑪格能夠在高手如云的廣州闖出一片自己的天地，能夠在全國遍地開花。再次謝謝唐總。