要做好區(qū)域市場(chǎng)的渠道管理工作，區(qū)域主管可以在渠道規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)和調(diào)整等方面遵循7條原則。

　　有效原則

　　一方面，在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分的前提下，區(qū)域主管需要進(jìn)一步對(duì)潛在分銷渠道的分銷效能、服務(wù)能力、維護(hù)成本和影響力等因素進(jìn)行綜合分析，從而明確各渠道的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，保證進(jìn)入的渠道同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)相匹配，并從結(jié)構(gòu)上保證所構(gòu)建的分銷鏈的有效性，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效覆蓋。例如，在家紡布藝行業(yè)中，為了實(shí)現(xiàn)對(duì)商業(yè)用戶這一細(xì)分市場(chǎng)的覆蓋，企業(yè)必須嫁接或進(jìn)入家裝設(shè)計(jì)公司、整體軟裝體驗(yàn)館等渠道，才能服務(wù)于大批量的工程商用客戶;對(duì)一般家庭用戶來講，則必須利用建材專業(yè)市場(chǎng)等以零售為主、批零兼營(yíng)的分銷渠道;對(duì)家庭裝飾用戶中的高端客戶，則越來越多地需要利用綜合建材連鎖超市等大型零售渠道來為他們提供針對(duì)性的服務(wù)以獲取高利潤(rùn)。可以看出，其中任何一種渠道都不可能有效交叉覆蓋另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

　　另一方面，應(yīng)整合各細(xì)分渠道中在素質(zhì)、規(guī)模、實(shí)力、服務(wù)和管理等方面有特長(zhǎng)的終端、大批發(fā)商和新興大型零售商等優(yōu)秀渠道資源，注意把控渠道成員的質(zhì)量，保證分銷鏈具有強(qiáng)大的分銷力，這對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)來說是非常關(guān)鍵的一步。

　　效率最大化原則

　　要充分考慮渠道中商流、物流、資金流、信息流的順暢和運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本。在規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，除了要考慮市場(chǎng)容量、顧客需求、產(chǎn)品特性和地理特征等一般性影響因素外，還應(yīng)考慮合理設(shè)計(jì)渠道層次關(guān)系，減少不合理、無法實(shí)現(xiàn)增值的物流環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)基于渠道效率基礎(chǔ)上的扁平化

　　例如，改變以往“由中心城市覆蓋地級(jí)城市，再由地級(jí)城市覆蓋縣級(jí)市場(chǎng)”的一般性渠道構(gòu)建思路，在區(qū)域傳統(tǒng)商業(yè)集散地設(shè)立總代理，利用已存在的商流聯(lián)系，直接覆蓋地、縣等三、四級(jí)市場(chǎng);在集中的專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)由特約經(jīng)銷商設(shè)立庫(kù)存，覆蓋多個(gè)一般分銷商(無須增加庫(kù)存)，這樣既可以實(shí)現(xiàn)物流集中和庫(kù)存集約，又在很大程度上保證了渠道占有，實(shí)現(xiàn)渠道效率的最大化。這樣，也能減少渠道沖突，有利于穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)的秩序，并能有效地降低維護(hù)費(fèi)用。

　　增值原則

　　是指以“顧客價(jià)值最大化”為目標(biāo)，通過渠道創(chuàng)新、策略調(diào)整、資源投入等方法來提高整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈的服務(wù)增值能力和差異化能力。企業(yè)可以通過為顧客提供有針對(duì)性的增值服務(wù)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，從而提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，從根本上擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化所引起的過度、無序競(jìng)爭(zhēng);同時(shí)，提供增值服務(wù)也能使分銷鏈的價(jià)值創(chuàng)造能力大大改善，有利于增加各環(huán)節(jié)的利益，從而增加分銷鏈的穩(wěn)定性和協(xié)同性。

　　例如，某家紡布藝企業(yè)在利用原有經(jīng)銷商提供服務(wù)功能的同時(shí)，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，發(fā)展軟裝設(shè)計(jì)公司、大型連鎖超市等渠道成員成為渠道分銷商，企業(yè)將市場(chǎng)促銷調(diào)整為服務(wù)營(yíng)銷，加大對(duì)服務(wù)資源的投入，充分利用渠道的服務(wù)功能來為客戶提供產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、安裝、維修等綜合服務(wù)，從而提升了市場(chǎng)份額和用戶忠誠(chéng)度。

　　協(xié)同原則

　　除了通過渠道分工來覆蓋相應(yīng)類型的細(xì)分市場(chǎng)外，區(qū)域主管更要注意使分銷鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，以有效地獲得協(xié)同效應(yīng)，這樣既可以提高分銷效能，又可以降低渠道運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

　　比如，企業(yè)利用管理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)能力、技術(shù)服務(wù)等優(yōu)勢(shì)承擔(dān)品牌運(yùn)作、促銷策劃、助銷支持和市場(chǎng)維護(hù)等管理職能;核心經(jīng)銷商利用網(wǎng)絡(luò)、地緣、資金、配送系統(tǒng)等優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)物流、結(jié)算、配合促銷實(shí)施、前期推廣等分銷職能;各零售終端利用地理位置、影響力、服務(wù)特色等優(yōu)勢(shì)，承擔(dān)現(xiàn)場(chǎng)展示、用戶溝通、客戶服務(wù)和信息反饋等銷售職能。

　　競(jìng)爭(zhēng)性原則

　　區(qū)域營(yíng)銷是以競(jìng)爭(zhēng)為核心的戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷，其渠道策略應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的，應(yīng)根據(jù)本企業(yè)在本區(qū)域市場(chǎng)上的綜合實(shí)力來確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以分銷鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率為基礎(chǔ)，通過不斷蠶食、集中沖擊等競(jìng)爭(zhēng)手段展開客戶爭(zhēng)奪，從而獲得區(qū)域市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位。

　　比如，在區(qū)域市場(chǎng)上，根據(jù)具體競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)，企業(yè)一般確定直接競(jìng)爭(zhēng)或構(gòu)成主要障礙的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為攻擊目標(biāo)(綜合實(shí)力相對(duì)較弱的情況下，則選擇第二、三位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為首攻對(duì)象)，在終端爭(zhēng)奪、促銷宣傳、價(jià)格策略等方面有針對(duì)性地沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，逐步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，并不斷提升自己的渠道質(zhì)量和管理水平，在條件成熟時(shí)發(fā)起針對(duì)主導(dǎo)品牌的進(jìn)攻，以?shī)Z取區(qū)域市場(chǎng)第一的競(jìng)爭(zhēng)位置。【中國(guó)墻布網(wǎng)論壇】

　　集中開發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展原則

　　企業(yè)要想全面主導(dǎo)分銷價(jià)值鏈，必然需要加大在市場(chǎng)上的資源投入，如管理人員、服務(wù)保障、品牌宣傳等。如果要在比較廣闊的市場(chǎng)展開大規(guī)模的攻勢(shì)，大部分企業(yè)可能承受不了，況且不區(qū)分市場(chǎng)潛力和容量大小的盲目投入也不大可能獲得良好的回報(bào)。所以，企業(yè)必須選擇自己的核心市場(chǎng)，集中使用本企業(yè)的資源，如此才可能達(dá)到區(qū)域市場(chǎng)占有率第一的目標(biāo)。

　　另外，在區(qū)域市場(chǎng)的渠道規(guī)劃和建設(shè)中，也必須采用滾動(dòng)發(fā)展、逐步深化的方式。一般來說，企業(yè)原有的分銷渠道模式和運(yùn)作方法在經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷管理者的思維中已形成定式，加上原有矛盾的積淀和市場(chǎng)格局高競(jìng)爭(zhēng)度的現(xiàn)實(shí)，一步到位往往難度較大，企業(yè)應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)。

　　動(dòng)態(tài)原則

　　首先，規(guī)劃渠道時(shí)要保證區(qū)域市場(chǎng)容量與批發(fā)商和終端的分銷能力保持動(dòng)態(tài)平衡。必須根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)容量和結(jié)構(gòu)的變化，結(jié)合各渠道成員的具體發(fā)展?fàn)顩r適時(shí)調(diào)整，使渠道成員“耕有其田，各盡所能”。

　　其次，在渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，要與區(qū)域流通業(yè)和顧客購(gòu)買習(xí)性的發(fā)展變化保持動(dòng)態(tài)平衡。當(dāng)前，流通領(lǐng)域正在發(fā)生深刻的變化，連鎖、特許經(jīng)營(yíng)等規(guī)模化、集約化經(jīng)營(yíng)等新型業(yè)態(tài)正在崛起。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說，深入研究現(xiàn)有及潛在渠道，盡可能擺脫單一渠道的束縛，適當(dāng)采用多渠道策略是有效提高市場(chǎng)占有率的必然選擇。比如，企業(yè)可以在核心區(qū)域市場(chǎng)逐步收縮傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)，積極介入新興大型連鎖零售渠道，同時(shí)積極嫁接專業(yè)物流商，逐步剝離物流配送，集中精力進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)渠道管理職能的轉(zhuǎn)化并適時(shí)實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化。

　　最后，渠道策略應(yīng)與企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配，以推動(dòng)市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和持續(xù)發(fā)展。在渠道規(guī)劃和管理中，企業(yè)應(yīng)注意將市場(chǎng)發(fā)展的短期利益與長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合。比如，企業(yè)可以在某些影響力大、地位重要、具有戰(zhàn)略意義的核心市場(chǎng)(如一、二線城市市場(chǎng))上直接掌控終端，密集布點(diǎn)，以驅(qū)趕主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提高市場(chǎng)覆蓋率;同時(shí)，可以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)上以積極的政策來沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大品牌影響力，以達(dá)到主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的目的。【中國(guó)墻布網(wǎng)】