近兩年來，隨著原材料、人力資源成本的不斷增長，布藝家紡企業(yè)也承受著巨大的壓力。

　　于是，如何在激烈的市場競爭中突圍成為擺在布藝家紡企業(yè)面前的重要課題。筆者發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多布藝家紡企業(yè)營銷方式已經(jīng)悄然升級(jí)，并且能夠結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)和特色，找準(zhǔn)定位，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)服務(wù)和品牌塑造，從而獲得更持久、更高層次地發(fā)展。
 

　　布藝企業(yè)要關(guān)注“她”消費(fèi)

　　布藝是一項(xiàng)美麗事業(yè)，美的東西人人都會(huì)喜歡。布藝作為裝點(diǎn)家庭最柔軟的裝飾品，與建材和家居這些“外衣”相比，更類似于“內(nèi)衣”，而且有時(shí)候內(nèi)衣的價(jià)值甚至高過外衣。

　　在實(shí)際的營銷活動(dòng)中，布藝企業(yè)往往會(huì)根據(jù)不同階段女性的消費(fèi)特征，在產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品陳列、終端設(shè)計(jì)、終端氛圍營造、宣傳物料、廣告、人員培訓(xùn)、導(dǎo)購、服務(wù)上進(jìn)行針對(duì)性的細(xì)化工作，從而帶來意想不到的效果。

　　作為布藝企業(yè)一定要細(xì)致觀察，把握“她”的心理動(dòng)態(tài)和審美偏好，才能實(shí)現(xiàn)銷量和利潤雙豐收，產(chǎn)品才會(huì)受到主流消費(fèi)群的青睞。
 

　　布藝營銷方式呈現(xiàn)多元化

　　在南通，通過和一些商戶的溝通交流，筆者明顯感覺到，布藝企業(yè)的營銷方式已經(jīng)悄然升級(jí)，且越來越多元化。

　　第一，在虛擬空間里尋找客戶。

　　在疊石橋布藝成品市場，筆者走進(jìn)南通錦樂賓館酒店用品有限公司，發(fā)現(xiàn)門店?duì)I業(yè)員戴珊正在網(wǎng)聊。問她都聊些什么，她說：“大多是聊天，既是客戶又是網(wǎng)友啦。有個(gè)朋友隨便聊聊一年就掙十幾萬嘞。”筆者問：“今年收益怎么樣?”小戴目不轉(zhuǎn)睛地盯著屏幕，抿嘴笑而不答。

　　2008年春天，海門家紡商會(huì)與中國移動(dòng)公司洽談，在疊石橋家紡市場安裝了信號(hào)接收站，所有客戶都可以無線上網(wǎng)，疊石橋家紡網(wǎng)上的信息發(fā)布也得到經(jīng)營者的關(guān)注。在疊石橋市場，許多經(jīng)營戶都有電腦，守店、上網(wǎng)同時(shí)進(jìn)行。

　　第二，電子商務(wù)日益升溫。

　　海門市家紡商會(huì)秘書長朱文忠說，多年的誠信經(jīng)營，老客戶之間通過電話、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、傳真、電子郵件等，一來二去生意就談成了。

　　部分“富二代”開始接班家族生意，一些高素質(zhì)人才加盟家紡行業(yè)，新品發(fā)布、花樣挑選、規(guī)格大小、價(jià)格變動(dòng)等信息傳遞毫不費(fèi)力，而且省時(shí)、省錢。

　　傳統(tǒng)的看樣訂貨方式已經(jīng)逐步被電子商務(wù)等全新的交易方式取代。

　　第三，公共服務(wù)平臺(tái)日臻完善。

　　物流公司的郁洪瑾總經(jīng)理做貨運(yùn)已經(jīng)十多年了，他說，現(xiàn)在貨運(yùn)速度與以往不可同日而語。以前物流是壟斷經(jīng)營，服務(wù)跟不上，問題很多。

　　市場放開經(jīng)營后，公司能為40多家托運(yùn)站提供物流服務(wù)平臺(tái)，各站之間比服務(wù)、比價(jià)格、比速度，貨運(yùn)更方便、更安全、更快捷。

　　據(jù)疊石橋市場管委會(huì)常務(wù)副主任施錦平介紹，這些年來，政府注重改善市場配套功能，陸續(xù)成立了信息中心、研發(fā)中心、檢測中心、培訓(xùn)中心、版權(quán)保護(hù)辦公室等公共服務(wù)平臺(tái)，為營銷方式的升級(jí)提供了便利。

　　前不久，中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)杜鈺洲會(huì)長來疊石橋市場調(diào)研時(shí)親筆題詞：“加強(qiáng)公共服務(wù)，提升區(qū)域品牌”。而他們正在朝這個(gè)方向努力。
 

　　創(chuàng)新價(jià)值營銷求突破

　　我們知道，價(jià)值營銷是企業(yè)對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)的有效方法，也是企業(yè)真正成功的關(guān)鍵所在。價(jià)值營銷是相對(duì)于價(jià)格營銷提出的，它通過向顧客提供更有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢(shì)取勝。

　　對(duì)那些志在經(jīng)營百年老店的布藝企業(yè)而言，如果要在今后的發(fā)展中提升企業(yè)的競爭力，就必須在價(jià)值營銷方面進(jìn)行突破。

　　第一，開發(fā)附加值高的新產(chǎn)品。

　　好產(chǎn)品自然受歡迎，現(xiàn)在布藝產(chǎn)品種類繁多，但是對(duì)主題性產(chǎn)品的開發(fā)、生活方式為基礎(chǔ)的系列產(chǎn)品開發(fā)缺少針對(duì)性。

　　這里所謂的缺少針對(duì)性，實(shí)際是指布藝市場還有許多沒有得到深度開發(fā)的細(xì)分市場，如少女、單身女性、兒童，甚至是寵物都有很多空間可以挖掘。

　　我們看到江蘇某窗簾企業(yè)，將窗簾設(shè)計(jì)成富有自然氣息的形象，將喜歡在家練習(xí)瑜伽的女性消費(fèi)者作為自己的服務(wù)對(duì)象。

　　雖然這部分人的市場是小眾市場，但勝在有很強(qiáng)的針對(duì)性，取得了很好的銷售業(yè)績。

　　現(xiàn)在一些企業(yè)開發(fā)了一種能散發(fā)香味的產(chǎn)品，但必須考慮使用場合和人群，尤其是對(duì)過敏性體質(zhì)的消費(fèi)者。

　　如果針對(duì)家庭、酒店、高檔商務(wù)場所、娛樂場所、餐飲場所、宴會(huì)等，開發(fā)出具有透氣排煙功能的環(huán)保窗簾或許更有市場。

　　第二，提升服務(wù)附加價(jià)值。

　　構(gòu)建有效的服務(wù)模式是布藝企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的又一核心。因?yàn)椴妓嚠a(chǎn)品必須和眾多的家居產(chǎn)品進(jìn)行組合，在售前、售中、售后各方面完善。

　　值得注意的是，服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)必須結(jié)合自身的定位，做出特色來，才能取得一定的效果。

　　如筆者建議某家紡企業(yè)的銷售人員雙手為每一位顧客送上一只放大鏡，邀請(qǐng)顧客鑒賞，并進(jìn)行有針對(duì)性的介紹，讓消費(fèi)者深刻體會(huì)到細(xì)致、專業(yè)的服務(wù)，從而對(duì)品牌產(chǎn)生一種信賴感，提升滿意度。