簡介：加強對消費者的服務 涂料銷售做的就是服務，很多涂料經銷商忽略了這一點，這也是為什么半數以上新進入涂料領域的經銷商最終鎩羽而歸的一個重要原因。 而要能夠留住客戶，并且還樂意介紹親友購買，這不僅僅是產品和價位的問題，關鍵還要通過優質的服務...

　　在經過10多年的高速發展后，涂料行業內眾多的企業隨著網點數量的增多，渠道的質量和效率卻在下降，管理難度也越來越大，渠道控制力逐漸減弱，渠道忠誠度越來越低，網點的流失也越來越嚴重。
　　

下沉再下沉 涂料行業呼喚服務下沉

　　有一家涂料品牌，三年前他們在廣東市場就有40多個銷售網點，隨著競爭的加劇，每年都在減少，現在只有5個網點了，而且贏利能力都不強。甚至對于一些相對強勢的涂料品牌，這些問題也在時刻困擾著他們。
　　另外，這些年開始，眾多的涂料把渠道延伸到鄉鎮市場，把眾多的經銷商也是來了又去，或者沒達到企業想象中的戰略目標，處在不溫不火的階段。


　　二，加強對消費者的服務

　　涂料銷售做的就是服務，很多涂料經銷商忽略了這一點，這也是為什么半數以上新進入涂料領域的經銷商最終鎩羽而歸的一個重要原因。

　　而要能夠留住客戶，并且還樂意介紹親友購買，這不僅僅是產品和價位的問題，關鍵還要通過優質的服務，增進和深化與消費者的關系。把服務作為提升競爭力的必要手段。可以說涂料專賣店開設的同時，也是服務終端的建立與完善的過程。要做好服務，我們可以從下面幾點來著手：

　　1.售前服務

　　據調查數據表明：65%消費者受產品的終端形象、活動影響而發生購買轉移行為。不重視終端銷售氛圍的營造成為了很多終端專賣店的致命弱點。

　　一般來講，顧客推門進入時，幾個關鍵接觸點的氛圍營造，就能決定消費者的購買，所以好的售前服務就是要解決好關鍵接觸點給消費者留下的服務印象。
(中國墻布網)

　　進入店內的顧客不外乎這幾類：好奇者、收集信息者、將信將疑者、到處比價者。對好奇者循循善誘，以服務和品質給她留下品牌印象。對收集信息者要重點比較優勢和劣勢，給她提出解決問題的方案。對將信將疑者要用實證建立她的信心，通過試驗演示或者消費者現身說法解決信任問題。對到處比價者要告知她促銷活動，替她算帳。

　　2.售中服務

　　俗話說臨門一腳看導購。一個好的導購員對終端是至關重要的。據統計，受過良好持續培訓、性格外向的導購員和一般的、極少培訓的、不善于與客戶溝通的導購員相比，前者的業績是后者的三倍以上。

　　因此，只有經銷商培養手下的銷售尖兵，才是提升銷量的有效途徑。導購員只有以自信、積極、主動的心態，再結合針對性的營銷戰術和察言觀色的溝通技巧，才能保證應對好形形色色的消費者。

　　在做產品介紹時，切忌只靠嘴說，要引導消費者自己動手、動眼、動感覺去體驗產品價值。做足這些細節的工作，讓消費者記住這些細節，自然就能勾起消費者的購買欲望。

　　3.售后服務

　　產品售出以后，并不代表整個銷售就完成了，還需要和客戶保持長期的聯絡，以保證他們在下一次購買的時候，首先想到的就是我們。

　　完善的售后服務包括電話質量回訪和及時的投訴處理，以及節日問候，并以顧客的利益為已任，不以事小而不為。每一個顧客都代表著一個群體，贏得一個顧客是代表著一個幾何級的銷售遞增，贏得顧客就贏得了市場!保持和客戶的情感聯系，定期的寄發促銷宣傳資料，也是維系客戶的好辦法。

　　總之，涂料行業最大的軟肋實際上是整個行業的消費教育不足，不管是對消費者的教育，還是對渠道的教育，都明顯不足。在整個市場教育不足的行業里，只有把對市場的教育落到實處，涂料企業才可能獲得長久而持續的進步。

　　產品要靠市場才能實現價值，企業要靠市場才能發展壯大，在如此巨大的市場面前，只有企業用心服務，實施服務下沉，渠道下沉，真正為經銷商用心服務，從經銷商角度來講，則是真正為消費者用心服務，這樣，企業和經銷商雙方同舟共濟，才有可能打造出一個好的家紡品牌，讓品牌始終星光燦燦，照亮消費者的心堂，實現企業與經銷商的雙贏。