目前，作為一種常規性的銷售管理辦法——返利，已得到了越來越多企業的實際運用。返利是指廠家或供貨商為了刺激銷售，提高經銷商（或代理商）的銷售積極性而采取的一種正常商業操作模式。一般是要求經銷商或代理商在一定市場、一定時間范圍內達到指定的銷售額的基礎上給予多少個百分點的獎勵。

 墻紙企業要想讓返利政策激發經銷商的銷售熱情，則應設定坎級返利標準。但一定要注意：應設定一個最低目標，而此目標要保證大多數經銷商都能達到。如果目標制定得過高，經銷商則會喪失信心。

 返利在渠道管理中，起著重要作用，可以為經銷商帶來利潤，為企業帶來生機。那么墻紙企業該如何巧妙設計合理的返利策略以防大經銷商直接移情別戀、另攀新枝？

 靈活制定合理的返利計算周期

 墻紙企業在制定返利計算周期時，可依據企業的實際情況，采用以下幾種方法：

 第一種，年度返利

 這是目前企業應用最普遍的一種方式。其優點是：便于企業和經銷商進行財務核算，容易計算營銷成本；便于參照考慮退換貨等政策因素、制定明確的銷售任務目標；賬面金額往往比較大，對客戶有一定的誘惑。

  其缺點是：周期比較長，對客戶的即時激勵性不夠，制定的銷售任務目標難以及時進行調整；如果客戶在前幾個月中經營不善發現返利無望后，則可能會對返利失去興趣；如果出現大的市場變數后，則不便于調控，容易失去意義。此種方法適合于掌控市場能力比較強的墻紙企業。

  第二種，月度返利

  其優點是：有利于對客戶進行即時激勵，讓客戶隨時可以看到返利的誘惑；比較容易根據市場的實際情況、淡旺季等，制定合理的任務目標和返利目標底線，操作起來非常靈活。

其缺點是：對公司財務核算有比較高的要求；返利金額往往較小，誘惑力不夠；容易出現投機心理，導致市場大起大落等不穩定現象。如經銷商往往為了追求本月的高返利而拼命壓貨，從而導致下月銷售的嚴重萎縮等。

  此種方法適合于市場變數較多、經銷商隊伍不穩定的墻紙企業。而對于經銷商來說，這卻是其最喜歡的方式之一。

  第三種，季度返利，半年返利

  此種方法比前兩種有利：既能保證有效的即時激勵，比較科學地制定任務目標，并及時對銷售任務和目標等進行調整，又能使返利金額具有一定的誘惑力，而且企業財務管理、成本核算、退換貨等因素都可以考慮進去。此種方法比較適合于市場淡季、旺季較明顯的墻紙企業。

  第四種，隨機返利

  即采用一種即時返利的方式對某些品類的產品進行銷售獎勵，在特定時間段內，購貨即進行實物或現金獎勵等，以鼓勵經銷商多進貨。如買十卷贈一卷活動等。此種方法適合于市場變數較多、經銷商隊伍不穩定的墻紙企業。

  明暗結合 設計按坎級標準

  返利要明暗結合。明返利，即固定標準的月返或年返；暗返利，即不明確告知對方返利標準，通過這種形式可以讓企業的返利政策不太透明。墻紙企業在執行返利政策時，應做到明暗結合、靈活運用。

  返利設計按坎級標準。墻紙企業要想讓返利政策激發經銷商的銷售熱情，則應設定坎級返利標準。比如設定為金字塔型的返利標準：50 萬，返利3% ;60 萬，返利4% ;70 萬，返利5% 等。但一定要注意：應設定一個最低目標，而此目標要保證大多數經銷商都能達到。如果目標制定得過高，經銷商則會喪失信心。

  而墻紙企業在制定銷售目標時，則應以返利計算的周期為準，可參考以下要素：

  第一，根據客戶以往的銷售業績。歷史的銷售業績總是有助墻紙企業制定現時的目標，并可以反映出經銷商的能力，有助于企業對市場的預測和把握。

  第二，根據競爭對手在區域的業績。掌握主要競爭對手在區域的業績規模有助于墻紙企業更了解市場，特別是新開發的市場。鎖定風格近似的競爭對手的資料更可以給制定目標提供有力的依據。

  第三，根據市場本身的容量。人們的消費水平、消費習慣以及人口數量都是企業要考慮的重要因素。

  第四，結合墻紙企業整體市場目標和推廣預算。

 兌現當以產品為主

  即墻紙企業把核算出來的返利，以產品的形式兌付給經銷商，而這些產品是不需企業支付二次返利的。這樣對于企業來說是很劃算的。

  適當拉長返利兌現時間

  墻紙企業應采取適當拉長返利兌現時間，或分批兌現的方式，讓經銷商繼續與你合作。比如：你可采取將年度返利在第一季度末兌現的方式，雖然上一年度返利結算完了，但本年度又有一個季度的返利，借此，以繼續引領客戶深入合作。此外，這種延遲兌付也會給市場問題的解決提供一些緩沖的時間，可以消除誤會、增進交流、彼此協作共贏。

  制定合理的獎勵點數

  企業在制定返利的獎勵點數時，應在嚴格的財務核算的基礎上確定其范圍。不同行業的利潤率是不同的，所以，點數的選擇需科學、謹慎。畢竟，返利是企業營銷成本的一部分。

  墻紙企業在確定返利的點數時，可考慮以下因素：

  第一，視行業的規模。

  第二，占經銷商全年利潤的百分比。有關數據表明，返利金額一般不宜低于該經銷商經營本品牌產品利潤的8%。否則，很難對經銷商產生吸引力。

  第三，參考競爭對手的返利點。營銷戰略講究知己知彼，所制定的返利政策必須和主要競爭對手相比有一定的優勢，才能占據主動，發揮返利的推動力。

  沖貨款以提高經銷商的提貨能力

  墻紙企業如何最大限度地提高經銷商的提貨能力？根據企業制訂的返利標準，達標的經銷商就可以得到相應的返利費用。而企業往往不將返利費用按月交給經銷商，而是采用沖貨款的方式。如：第一個月應付的返利金額1 萬元，可以在第二個月沖減貨款。

  此法比較流行，主要是對企業更為有利：第一，企業拿著經銷商的錢，可以減少經銷商賒賬的風險，并使經銷商不得不以貨代款，多銷售一件產品，就為企業帶來多一份利潤，多一份市場份額。第二，貨款的減少可以降低企業的稅務。

  采用“短、平、快”法則

  為了扭轉經銷商對返利的片面性認識，提升經銷商的滿意度，墻紙企業可在返利時間的把握上采用以下法則：

 第一，“短”。即給經銷商結算的時間段一定要短，可緩解經銷商的資金壓力；同時企業可將年返、季返轉換為市場促銷活動。

 第二，“平”。即大小經銷商時間結算、返利使用上要平等對待，不能有傍大戶思想，因小失大、顧此失彼。

 第三，“快”。即返利結算速度一定要快，當月返利，企業就需在次月五日前將其及時入賬。因為返利結算、入賬的快慢，直接反映出企業的執行力與對待客戶的重視程度。

 月結季返的方式可防竄貨

  其實，竄貨并沒有一個明確的定義。一般認為竄貨是指那些違反行業規則、對市場正常經營秩序造成嚴重影響的行為，比如跨區銷售、跨行業銷售等。

  而返利制度的不合理是造成竄貨的原因之一。一般會出現以下幾種情況：

  第一，經銷商為了完成預定銷售目標，以便獲得返利時，為了彌補本地銷售不足的部分，會向異地低價銷售。

 第二，當產品價格或者銷售返利受銷售數量影響時，經銷商為了獲得更好的價格或者更高的返利系數，往往會向異地傾銷，以便獲得更多利益。

 第三，有些新型小企業，其福利待遇比較差，為了激勵業務人員的積極性，往往規定了很高的業務提成。而業務人員把自己提成的一部分拿出來返給經銷商，用以支持他們竄貨。

  第四，有的企業的年終返利隨著銷售量的不同而浮動。大客戶因為原來的銷售規模比較大具有價格優勢，可以在進貨價格或者在優惠進貨價格上扣除一部分未來廠家的追加折扣進行低價傾銷。

 那么墻紙企業該如何把控好返利以防竄貨？采用月返利是返利的最好形式，而返利時間最好是月結季返。一方面，既對經銷商完成每月銷售計劃有壓力，又由于沒有對經銷商實現真正返利，使經銷商不敢隨意把返利打到價格上去，能較好地控制市場價格。另一方面，如果經銷商違規，罰金則還可從經銷商的返利中直接扣除，給經銷商造成很大的心理壓力，不敢輕舉妄動。另外，在給經銷商的返利中，還可輔之以年返利。總之，在防竄貨系統的建設中，返利限制措施對防竄貨會起到積極的配合作用。