企業如何細分營銷化解市場壓力

    主持人：大家達成了一個共識，壓力來自于市場，我們就想突破，怎么突破？是不是通過不同的產品的定位，用不同的營銷的細分推出有效的營銷措施來把市場的壓力化解掉，到底怎么通過這兩個方式化解。各位嘉賓按照我們的主題可以往下闡述一下，這一次先從吳總開始。

    吳晨曦：我們今年確確實實細分的比較大，從去年開始，原來做了一個別墅類的木門，今年又投入了派的門做電子商務的，針對年輕人群。去年開始做了專門針對星級酒店和辦公的工廠。每一個要細化的時候，行業確確實實需要有我們要琢磨的東西。我們在做酒店木門的時候，五星級酒店，門禁使用的是電子顯示的，服務員一按里面的人在看電視的時候，電視機就顯示出來門外的貓眼，當然這是照顧客人的門。我們專門研究各種木門的時候，就會做的更細化、更專業化。我們是專業做木門，其他不做，努力做細化，這是我們下一步非常重點的內容。

    嚴明：我們也是一直非常重視把這個市場細分，涂料來說我們的產品有幾十個品種，我們想了一種非常簡單的方法讓老百姓識別，我們突出五彩分明。我們企業的LOGO有五個顏色，分別是黑色、綠色、紅色、橙色、藍色，這五個系列的LOGO在不同的產品上都可以打上不同顏色的LOGO，消費者一看就明白這是哪個系列的。比如黑標系列的，所有的產品都是最頂級的產品，是國際認證最全的產品，瞄準的消費層是別墅豪宅，比較有錢的這一類消費階層。我們通過顏色把渠道和主要銷售對象做了區分，用一個比較簡單的工具把復雜的產品體系能夠比較容易的區分出來，銷售過程中的確也得到很多好處，避免了內部的競爭，老百姓也比較容易去選擇。

    主持人：涂料行業產品是最標準化的，品牌與品牌之間，產品與產品之間是最沒有差異化的，但是它們的營銷做的是最有差異化的。像涂料，包括做兒童系列的，很多廣告，做環保系列的，是最沒有特點的產品，給你的廣告印象是最有特點的。

    嚴明：其實細鉆技術還是有不一樣的地方，比如通化漆，氣味很低，對小孩有保護作用。還有曝光度很好，有燈光、陽光會有反射效果，房間看上去比較亮。用了比較多的乳液，小孩在上面亂畫亂寫濕抹布一擦就掉了，還是有一定技術性的。

    楊建偉：油漆行業跟家具行業還不太一樣，包括吳談的木門B2B、B2C各種各樣的渠道，這兩個行業當中相對來說比較容易，但家具行業難度大一點。畢竟我們做的是民用家具，不可能有很多B2B的渠道去做。說句實在話我們這個行業完全被零售終端“綁架”了。我們中國的經銷商行業從90年代初開始開發到2000年，到2007年之前，這些人賣家具來的錢是太容易了，這是第一。

    第二，經銷商這個行業一直依賴于廠家，基本上是沒有任何創新，而今天的廠家又在一定程度上被終端給“綁架”了。說到細分化，在家具行業也可以做，但自我主宰的空間就不是很大了。比如我們這么多年做沙發床，至少我們兩條線是比較專一的，一個是功能化方面。今年我們對沙發床做了細分化，一個是設計比較舒適，并且比較大氣，所以我們研發了一個功能客廳，使用的是同樣的生產技術，在這方面做了一個升級，基本擺脫了傳統復制品的競爭。二是產品的設計方面。我們一直討厭做大而全或者整體家居，各大廠家是迎合傳統消費者的需求都去做大而全，設計上我們今年做了比較特別一點的，做了一個竹子系列產品。這個竹子產品我們做了兩年，就是因為產品技術方面的創新非常難，琢磨琢磨用我們設計師的資源和整體設計一體化了，最終今年推出來，只不過沒有把它叫做產品的細分，更多的是設計上的細分。做出來一個是給市場上盲目追求實木的消費者提一個醒，實木沒有必要盲目去追。另外家居賣的不是材料，材料是次要的。

    楊帆：我們的細分有兩個取向，一個是功能取向，另外是像家居一樣，是設計款式的區分。一般功能式式的區分比如酒店，酒店需要的壁紙是比較素雅的，有一些激勵感，遠看不是很有味道，近看會有激勵感，有很好的抗劃傷能力，還有防霉防潮的功能，功能性要求比較高。很多家裝需要墻面給他帶來不同的氛圍，需要更多的花型和色彩給他們帶來不同的空間感。但是2000年以后，一開始是墻紙越來越重視設計，因為消費者的購買能力變強，開始慢慢趨向于家裝環境的個性化，所以他更注重有設計感，并不是墻紙的功能性。這些年我們慢慢從功能去劃分變成設計性劃分，在不同的取向中我們都會進行不同的市場細分。