渠道下沉必然會(huì)觸動(dòng)渠道經(jīng)銷商的神經(jīng)，激化廠商矛盾，這就要求企業(yè)在規(guī)劃渠道時(shí)制定周密的計(jì)劃，在實(shí)施深度分銷的同時(shí)兼顧現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益。只有在各級城市互動(dòng)發(fā)展才能使企業(yè)品牌形成區(qū)域優(yōu)勢，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場整合的目的。

在“渠道為王”的時(shí)代，誰擁有完善、穩(wěn)固的渠道體系，誰就能搶占更大的市場，擁有更多消費(fèi)者，不斷提升銷售業(yè)績。目前我國墻紙行業(yè)正蓬勃發(fā)展，雖然大部分企業(yè)規(guī)模較小，影響力不足，但整個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景非常看好。

隨著行業(yè)日漸成熟，一二級市場競爭加劇，企業(yè)陷入了銷售增長乏力，終端流失的窘境。面對市場疲軟，墻紙企業(yè)不得不在營銷戰(zhàn)略上做出改變，渠道下沉成了熱門話題，一些大品牌也降低姿態(tài)，將渠道下沉至三四級市場，以尋求新的利潤增長點(diǎn)。

重在市場分析 切實(shí)占領(lǐng)市場

渠道下沉引發(fā)了一個(gè)深度營銷的問題，即所謂的精耕細(xì)作。渠道下沉怎么沉?沉到哪?新的分銷商能否為企業(yè)做出持續(xù)的業(yè)績貢獻(xiàn)?渠道下沉后企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該如何應(yīng)對?這些都應(yīng)該是企業(yè)渠道下沉前應(yīng)該思考的問題。一味為了下沉而下沉，最終只能沉淪在營銷理論中，非但無助于業(yè)績的提升，還可能動(dòng)搖現(xiàn)有的營銷渠道，給企業(yè)帶來負(fù)面影響。

廠家的渠道下沉一定要建立在現(xiàn)有渠道精耕細(xì)作的基礎(chǔ)上。如果現(xiàn)有渠道還不夠穩(wěn)定，而去開拓新的市場，遍地撒網(wǎng)，就無異于丟棄西瓜揀芝麻，得不償失。另外，渠道下沉必然會(huì)觸動(dòng)渠道經(jīng)銷商的神經(jīng)，激化廠商矛盾，就要求企業(yè)在規(guī)劃渠道時(shí)制定周密的計(jì)劃，在實(shí)施深度分銷的同時(shí)兼顧現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益。只有在各級城市互動(dòng)發(fā)展才能使企業(yè)品牌形成區(qū)域優(yōu)勢，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場整合的目的。

中國三四線城市人口龐大，但這并不意味著其客戶群體。這就要求企業(yè)在渠道下沉之初對當(dāng)?shù)氐某鞘幸?guī)劃、市場環(huán)境、消費(fèi)水平及競爭對手等各方面做出準(zhǔn)確評估，然后制定相應(yīng)的計(jì)劃，如選擇志同道合的經(jīng)銷商，推出適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品，為經(jīng)銷商提供形象統(tǒng)一的展廳設(shè)計(jì)、給予經(jīng)銷商必要的產(chǎn)品和銷售培訓(xùn)，協(xié)助其做好促銷活動(dòng)等。

企業(yè)更應(yīng)注重自身修煉。渠道下沉使得企業(yè)銷售收入增加，市場敏感度增強(qiáng)，對市場的掌控能力得到提升。但是問題也隨之而來，深度分銷使得經(jīng)銷商的隊(duì)伍急劇擴(kuò)大，如何管理好這支龐大的隊(duì)伍是對企業(yè)新的考驗(yàn)。對于一個(gè)實(shí)行連鎖加盟的企業(yè)來說，真正的利潤不在于貨品利潤，而在于品牌利潤和管理利潤。目前市場日漸成熟，招商工作也越發(fā)艱巨，為留住加盟商并使之成為有效終端，企業(yè)除了在培訓(xùn)、服務(wù)及利潤模式等方面積極下沉外，企業(yè)文化和品牌力量的下沉也是其必修課。

重在找準(zhǔn)戰(zhàn)略 不能一刀切

結(jié)合我國墻紙企業(yè)渠道建設(shè)現(xiàn)狀，筆者認(rèn)為渠道下沉不能一刀切，不同企業(yè)要視自身發(fā)展的實(shí)際狀況量力而行。

一、墻紙行業(yè)較家具、陶瓷等行業(yè)起步晚，正值行業(yè)發(fā)展的鼎盛時(shí)期，機(jī)會(huì)很多，大型企業(yè)在渠道上宜采用“跑馬圈地”和“精耕細(xì)作”的舉措。

跑馬圈地有助于品牌的打造和企業(yè)在行業(yè)中龍頭地位的確立，屬于戰(zhàn)略層面上的事情。精耕細(xì)作則可以使來之不易的招商成果得到有效保護(hù)，屬于管理層面的事情。條件不同，運(yùn)作方式也應(yīng)有所不同。

二、對于大多數(shù)中小墻紙企業(yè)來說，由于起點(diǎn)較低，受資金、管理、產(chǎn)能等諸多條件的制約，在渠道下沉?xí)r不能照搬大企業(yè)的模式，區(qū)域性的精耕細(xì)作來得更為實(shí)際些。尤其在金融危機(jī)的持續(xù)影響下，企業(yè)更要?jiǎng)?wù)實(shí)，應(yīng)在區(qū)域性精耕細(xì)作取得成效后，有目標(biāo)、有重點(diǎn)地將成功模式復(fù)制下去。如果渠道下沉后，工作跟不上來，今后的招商工作就將陷入困境。

種種跡象顯示，蟄伏一年之久的墻紙行業(yè)波瀾又起，新一輪渠道爭奪戰(zhàn)即將打響。只是這一次來得更為實(shí)際，渠道的分化使得市場“此時(shí)無聲勝有聲”。

可以預(yù)見的是，隨著墻紙市場日漸成熟，渠道下沉已成必然，精耕細(xì)作將成為這一時(shí)期的主題。在渠道建設(shè)中，值得一提的是企業(yè)定位，曾有專家指出：三流企業(yè)依靠賣力氣掙自己員工的錢，二流企業(yè)依靠賣產(chǎn)品和服務(wù)掙消費(fèi)者的錢，一流企業(yè)依靠賣品牌、技術(shù)掙其他企業(yè)的錢，超一流企業(yè)依靠買賣規(guī)則掙整個(gè)行業(yè)的錢。我國墻紙企業(yè)在渠道下沉?xí)r，也該思考一下自己的市場定位。