三四級(jí)市場是眾多墻紙品牌必爭之地，是未來市場發(fā)展的方向。因此，作為二三線墻紙品牌的廠家，必須與時(shí)俱進(jìn)、適合時(shí)宜地下沉渠道，針對(duì)三四級(jí)市場的特征，因地制宜，靈活而巧妙地操作，最終實(shí)現(xiàn)突圍。


三四級(jí)渠道的基本特征

三四線市場畢竟與一二線市場存在很大的不同，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r不一樣，消費(fèi)者消費(fèi)水平、消費(fèi)心理不一樣，在實(shí)施市場布局的時(shí)候必定要采取不同的措施。萬事的第一步就是要了解三四級(jí)渠道的基本特征。只要了解了這個(gè)渠道，才能采取更好的策略。

一：三、四級(jí)城市的經(jīng)銷商，大多直接面向終端客戶，他們對(duì)產(chǎn)品的豐富性要求較高。在三、四級(jí)城市，對(duì)單個(gè)產(chǎn)品需求有限，僅僅依靠一兩個(gè)產(chǎn)品線無法支撐經(jīng)銷商的發(fā)展。因此三、四級(jí)城市經(jīng)銷商，大多是復(fù)合型的，往往能將不同品牌的產(chǎn)品穿插起來銷售，而作為大分銷商，在產(chǎn)品豐富性上，需要滿足三、四級(jí)城市經(jīng)銷商的要求。

二：一、二線市場層級(jí)渠道呈現(xiàn)扁平化趨勢。分銷是需要有利潤作為支撐的，分銷商以及下級(jí)的經(jīng)銷商，都需要有自己的利潤空間。渠道太長，目前的利潤空間就沒辦法支撐，因此層級(jí)渠道逐漸有扁平趨勢。同時(shí)，分銷商深入渠道市場最末端，通過加大市場拉力，減輕渠道壓力，從根本上來理順整個(gè)供應(yīng)鏈。

三：三、四線市場依然有空間保留層級(jí)渠道。代理商管理經(jīng)驗(yàn)依然具有優(yōu)勢，可以將層級(jí)渠道管理經(jīng)驗(yàn)深度克隆到低端市場。

四：在拓展三、四級(jí)城市渠道的路途上，各大分銷商關(guān)注的重點(diǎn)之一是風(fēng)險(xiǎn)控制。誰能做好這一點(diǎn)，誰就可能得到很好的回報(bào)。而對(duì)于三、四級(jí)城市經(jīng)銷商而言，由于他們的資金實(shí)力相對(duì)薄弱，對(duì)他們進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制就顯得尤為重要。

五：通過區(qū)域平臺(tái)覆蓋三、四級(jí)城市的方式，對(duì)渠道精細(xì)化管理提出了更高的要求。相比一、二級(jí)城市代理商而言，三、四級(jí)城市代理商起步晚，對(duì)市場的認(rèn)知度不夠，因此對(duì)三、四級(jí)城市代理商還有必要進(jìn)行大量的培訓(xùn)提升工作。

強(qiáng)化產(chǎn)品地域性特色

　　墻紙行業(yè)在三四線城市起步較晚，市場尚未得到充分挖掘，市場份額主要被本土品牌占據(jù)。在一些邊遠(yuǎn)城市，墻紙企業(yè)甚至從未涉足，空白區(qū)域還大量存在，這也正是三四級(jí)市場的潛力所在。

雖然三四線城市消費(fèi)水平有限，購買能力較弱，但總體市場容量較大。同時(shí)，三四線城市銷售成本遠(yuǎn)低于一二線城市，加之受國家宏觀調(diào)控政策的影響較小，銷量和利潤也相對(duì)比較穩(wěn)定。因此近年來，越來越多的墻紙企業(yè)紛紛選擇渠道下沉，以求搶占新的利潤增長點(diǎn)。

企業(yè)進(jìn)軍三四線城市的勢頭已經(jīng)無法阻擋，但有業(yè)內(nèi)人士建議，企業(yè)不能盲目而動(dòng)，一定要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，在了解自身品牌特點(diǎn)的同時(shí)，強(qiáng)化產(chǎn)品的地域性特色，而不是照搬一二線城市的銷售模式，以品牌優(yōu)越感駕臨市場。因此，企業(yè)應(yīng)探索出適合在三四線城市發(fā)展的營銷模式。

三四線城市雖然市場潛力巨大，但由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡、市場缺乏規(guī)范、區(qū)域品牌林立，市場局面十分混亂。要想分享三四級(jí)墻紙市場這塊“蛋糕”，就必須適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品營銷策略。

了解消費(fèi)者的不同需求

三四線城市居民的消費(fèi)觀念與一線城市有很大的差別，消費(fèi)者選購墻紙時(shí)考慮的第一要素往往是價(jià)格。因此，物美價(jià)廉的產(chǎn)品更容易激起消費(fèi)者的購買欲。所以企業(yè)在三四級(jí)市場進(jìn)行產(chǎn)品營銷時(shí)，應(yīng)以性價(jià)比較高的中低檔產(chǎn)品為主打。

企業(yè)在推廣產(chǎn)品前應(yīng)多進(jìn)行市場調(diào)查，多傾聽消費(fèi)者的聲音，了解他們的真實(shí)需求。不能采取千篇一律的做法，盲目地將一二級(jí)市場熱銷的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移過來。企業(yè)只有做到因地制宜，充分體現(xiàn)自身品牌的特點(diǎn)，才能在進(jìn)軍三四級(jí)市場中搶占先機(jī)。

同時(shí)，三四級(jí)市場也需要企業(yè)細(xì)心培育，因?yàn)橄M(fèi)者的品牌意識(shí)不是一朝一夕形成的。總體來說，三四線城市消費(fèi)者的品牌意識(shí)普遍不強(qiáng)，對(duì)品牌的認(rèn)知度不高。企業(yè)需要制定長期的發(fā)展規(guī)劃和階段性目標(biāo)，加強(qiáng)產(chǎn)品的品牌塑造，強(qiáng)化產(chǎn)品的服務(wù)理念，擴(kuò)大品牌優(yōu)勢的宣傳，才能贏得良好的口碑。

提升供貨能力

對(duì)于企業(yè)來說，經(jīng)銷商的訂貨量越大，企業(yè)的收益就越大。但很多企業(yè)在接單時(shí)，都沒有考慮到自己的供貨能力，致使供貨時(shí)出現(xiàn)問題，給企業(yè)造成嚴(yán)重的損失。

每個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)能力都是基本固定的，一般不太可能出現(xiàn)產(chǎn)量大幅度上升的情況。企業(yè)在和銷售商簽單前，應(yīng)考慮到自身的生產(chǎn)能力，避免因追工期造成質(zhì)量下降或者到期不能發(fā)貨的情況發(fā)生，使企業(yè)的誠信度受到影響。

選擇合適的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商不是實(shí)力越強(qiáng)越好，因此墻紙企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)一定要謹(jǐn)慎，適合自己的才是最好的。“二線品牌在選擇經(jīng)銷商時(shí)最怕‘選錯(cuò)郎’，”某墻紙企業(yè)的老板告訴筆者，“很多企業(yè)都會(huì)覺得實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商，信譽(yù)和銷售能力有保障。實(shí)際上，兩者一合作，弊端就出現(xiàn)了。大型經(jīng)銷商的胃口大，要求的供貨量也大。本來供貨量大是好事，但這會(huì)讓廠家的生產(chǎn)節(jié)奏、管理經(jīng)營完全受到經(jīng)銷商的制約，失去了自主性。另外，大的經(jīng)銷商為了銷量，會(huì)經(jīng)常要求廠家打折，這樣一來，廠家利潤就上不去。相比之下，一些小經(jīng)銷商便有了優(yōu)點(diǎn)：他們銷售靈活，可以接完單再找廠家下單，可以使廠家避免出現(xiàn)貨物積壓現(xiàn)象，減少庫存;另外，小經(jīng)銷商價(jià)格也比較合理，有時(shí)還能墊付一部分費(fèi)用，企業(yè)可以占據(jù)主動(dòng)。”