2012年受國內樓市的持續調控，作為其下游的墻紙行業也受到了嚴重影響，不少企業都存在銷量減少的情況。

　　雖然行業總體形勢不容樂觀，但墻紙的剛性需求依然存在。有業內人士就表示，隨著人們對墻紙的認識逐漸加深，消費觀念也在發生轉變。近年來，墻紙的應用范圍不斷擴大，老房裝修等對墻紙的需求不斷增長。總的來看，市場是挑戰與機遇并存。在激烈的市場競爭中，除企業強弱分化的格局更加明顯外，渠道將成為企業決戰市場的關鍵，將有更多的企業加入到拓寬渠道、下沉渠道的隊伍中來。


　　三四級市場的機遇與挑戰

　　眾所周知，中國小城鎮巨大的消費潛力，對于家居行業是個巨大的機會。這些地區的人消費比較理性，一旦經濟條件許可，他們第一個愿望就是安家置業。因此，經濟的發展使國內的低端市場消費能力已接近國內一二線城市的平均水平。因此，三四級市場已越來越引起家居行業的關注和重視。

　　此外，近年來隨著國內城市化進程的加快，尤其是2010年中央一號文件提出，抓住當前農村建房快速增長和建筑材料供給充裕的時機，把支持農民建房作為擴大內需的重大舉措，采取有效措施推動“建材下鄉”，鼓勵農民依法依規建設自用住房。此舉使包括墻紙在內的廣大家居建材企業受益匪淺。

　　但家居建材企業進入三四級市場也并非輕而易舉之事。

　　因為三四線城市人口不集中，交通設施落后，物流成本極高，加之銷售網絡不夠完善，其市場開拓難度和成本都很高，這也成為眾多墻紙企業渠道下沉所面臨的主要問題。因此，對于三四級市場的開發難度企業須要有充分的認識。

　　盡管如此，“渠道下沉”現在已為越來越多的業內人士所認可。有的墻紙企業早已進軍三四級市場，但也有很多企業認為低端市場消費能力不強，在低端市場投入較小，因此低端市場的墻紙品牌并不豐富。我國有2000多個縣(包括縣級市)，其中絕大部分都擁有巨大的市場潛力。深入開發三四級市場將成為墻紙企業未來發展的機遇所在。

　　如何做好渠道下沉

　　面對潛力巨大的三四級市場，墻紙企業如何才能把握機遇呢?筆者建議可以從以下幾方面入手：

　　1.渠道的合理布局

　　渠道是產品到達消費終端的橋梁，其重要性不言而喻。目前，很多墻紙企業在一二線城市的渠道布局已相當完善，但三四級市場的渠道還正處在建設之中。

　　墻紙企業目前較為理想的兩種渠道建設方式是在三四級市場進行直接招商，以及劃定區域，鼓勵區域經銷商發展三四級分銷商。直接招商，企業投入的人力、物力較大，但渠道扁平化，易于以后的渠道管控和建設，對銷售增長的貢獻也會長期顯現。而鼓勵區域經銷商發展分銷商，成本低，前期銷售增長快，但管控執行難，渠道難以深耕，后期銷售增長難。因此，企業可以根據自身條件和當地市場情況，進行合理的渠道布局。

　　2.產品貼近市場需求

　　大部分墻紙企業的現有產品主要是面向大中城市的中高端市場，但這并不能成為墻紙企業爭奪農村市場的障礙。墻紙企業可以利用自己的人才、技術、設備等優勢，針對三四級市場的消費需求，開發出更貼近消費者需求的新產品。

　　3.因地制宜的營銷模式

　　“建材下鄉”政策的提出，讓各家居建材企業看到了未來的營銷方向，為其帶來了無限的商機。據相關人士分析，建材下鄉預計每年可拉動消費約 5500 億元，這將成為墻紙企業開拓三四級市場的絕好機會，也是有抱負有理想的墻紙企業做大做強的一個分水嶺。因此，作為墻紙企業，應整合自身資源、提升品牌質量，制訂出符合三四級市場的產品方案，采取有別于一二級市場的營銷模式。

　　4.合理設計品牌架構

　　不少一線品牌企業在進軍農村市場時，擔心自己原有的品牌形象會受到損害，吃力不討好。尤其是在國家相關惠農政策結束后，不利于自己在三四級市場的進一步開拓。對此，墻紙企業應合理設計品牌架構，推出面向三四級市場的子品牌。這樣既可充分發展子品牌的品牌個性，使之更貼近三四級市場，也避免了對原有品牌的損害，共同形成企業品牌的強大合力。

　　5.適時做好品牌推廣

　　三四級市場價格彈性大，但并不是所有消費者都只注重價格而不在意品牌。從某種程度上說，三四級市場的消費者購物比城市消費者更缺乏理性，更容易跟風購買。在他們的價格邏輯內，他們更愿意購買品牌，讓生活品牌化是部分消費者的追求。因此，墻紙企業應整合現有品牌的優勢，做好宣傳推廣，如在當地投放電視廣告和公交廣告等。

　　面對行業競爭的巨大壓力， 很多墻紙企業看到了三四級市場的巨大潛力，看中了渠道下沉的巨大奶酪。于是，一些企業進行錯位經營、準確定位、渠道下沉，大力開拓三四級市場，以達到更高的渠道覆蓋率，避免同質化競爭作，這或許會成為企業走上強大之路的起點。