2012年10月底11月初，多家家居行業上市公司的財報陸續出爐，延續中報業績下滑的三季度趨勢，整個家居行業業績普遍低迷，雖然不乏逆市增長的企業，但整體形勢卻不容樂觀。

家居“寒流”正在整個產業鏈上蔓延。來自券商的研究分析指出：“家居寒風刮到下游，只需要2年時間”。由于受到上游房地產調控的影響以及出口通路的遇阻，中國家居行業正面臨前所未有的挑戰，整個行業的大規模淘汰整合也即將拉開大幕。

與此同時，家居賣場倒閉潮接踵而至。居然之家杭州店、八方龍燈飾城、北京興隆家居建材城、金開利德家具賣場、東方家園立水橋店、百安居橋北店、居然之家大東發店等，或者關門或者撤場搬遷。不僅如此，一些家具企業出現了破產風波，而照明企業則因為之前“吸納資本”時考慮不足而陷入“資本局”，并因過度擴張拖累企業業績。

低迷期要適時調整區域布局

在總體成本上漲而消費萎縮的情況下，企業最好的應對之道就是要推出有特色的產品，在家居行業往往被稱為“定制產品”。

《中國經營報》記者在查閱了家居類上市公司的三季報資料后發現，在家居行業中，除了家紡品牌企業由于原材料降價以及定制產品銷售增長實現收入增長、盈利翻番的情況之外，家具、照明、涂料、地板、陶瓷衛浴等細分市場仍然在經歷嚴峻考驗。

反思整個家居行業出現的問題，除了受房地產調控的影響，對建材家居的采購量減少這一宏觀因素之外，很多企業均暴露出了在企業戰略制定以及管理方面的多重問題。

然而，索菲亞[0.00 0.00% 股吧 研報]的業績表現可以說是上述問題的反例。索菲亞第三季度財報顯示，公司營收7.84億元，同比增長24.5%；歸屬公司凈利潤1.04億元，同比增長29.3%。在這份逆勢增長背后，顯示了公司戰略的逆勢而動。

分析人士認為，一方面，索菲亞在進一步完善生產布局。從2012年中報數據來看，華北地區收入占比19.16%，毛利占比18.97%；東北地區收入占比7.90%，毛利占比7.83%，是業務量較大的兩個市場。但是從廣州出發到華北地區和東北地區的運輸路途遙遠，時間較長，增加了經銷商的成本且降低了消費者的滿意度，由此公司使用超募資金一億元人民幣投資設立全資子公司“索菲亞家居(廊坊)有限公司”，由廊坊索菲亞實施華北生產基地投資計劃。事實上，這種對區域的布局與反應，正顯示了公司穩健的市場策略。

除了過度擴張引發的問題之外，原材料成本上升、勞動力成本上升也進一步考驗著家居企業。歷史證明，在總體成本上漲而消費萎縮的情況下，企業最好的應對之道就是要推出有特色的產品，在家居行業往往被稱為“定制產品”。定制產品一旦形成品牌、獲得市場認可，就可以獲得品牌溢價，解決成本上升的難題，有助于產業形成高毛利。

中國地板[1.53 -1.92%]控股有限公司董事、副總裁佘建彬在談及終端銷售不理想時就表示：“除房產調控等大環境外，經銷商積極性下降也是原因之一。部分經銷商今年看到市場很悲觀，心態有所轉變，認為行業不景氣其銷售做不好是應該的。但越是大勢不好，越是考驗企業怎么做市場。”

同樣以索菲亞為例，券商在分析索菲亞業績提升時就強調：“國內定制家具仍處于導入期，以其性價比和個性化優勢逐步替代手工家具和整體家具的空間廣闊，毛利率提高，費用控制良好，盈利能力增強。”

與經銷商共建渠道

品牌商的渠道策略與渠道商的配合程度，正成為當下時代家居企業面臨的最大考驗。

可能正是基于這樣的背景，一種家具倉儲直銷的模式正受到市場的青睞，并在這個家居市場的寒冬顯示出它的魅力與個性。

百川家居公園的銷售人員告訴記者：“這里集中了50多個品牌的各類家具，在傳統的家具賣場，每個家具品牌都是一個代理商來經營的，而在這里50多個品牌的家具只有一個總的代理商，由于倉庫租金相對店鋪租金便宜很多，可以說算是直接讓利了消費者。”

的確，在樂家巢的網站上，就顯示有這樣的數據，“店面租金上漲30%，業績下降40%，普通賣場租金每平米為160元，一個200平方米的店面租金3萬多元，而倉庫的租金每平米不到10元，因此，倉儲銷售模式在店面租金、運營成本上有很大優勢。”

不僅如此，傳統銷售模式下商品銷售的流通通常要經歷5個環節，從生產基地到倉庫再到區域代理，從省級代理到店面，每個環節會增加一層成本，而除了銷售成本和管理成本的增加以外，每一個環節的增加都意味著客戶信息反饋的弱化和削減，不利于企業形成以客戶為中心的銷售模式。在產品差異化和需求個性化的時代，傳統銷售模式導致的直接結果就是讓企業看到機會所在，并讓渠道商或經銷商產生悲觀情緒。

哈爾濱商業大學張春曉在談及家具超市的倉儲直銷模式時就指出：“倉儲直銷在國外一直很流行，這一模式不僅是對傳統賣場的補充，還是一種主流趨勢的萌芽，倉儲直銷，將成為中國家具流通業里有強勁生命力的一種新興業態。”

對于這一模式的優勢，張春曉將其概括為：“它是由廠家與經銷商共同建立渠道，并且把倉庫由廠家轉移到經銷商，這樣拉近了廠家和消費者的距離，從而具有更優惠的價格和更完善的服務等優勢。”

根據記者的調查，越來越多的家居品牌企業開始選擇這一銷售模式。比如斯米歐尼、艾思維爾等國際品牌等都選擇了與百川家居公園的合作，而從事倉儲銷售模式的企業在市場認同下也開始加快擴張的步伐。樂家巢有相關負責人曾表示：“3年讓100個城市的消費者能享受到省錢30%以上的家具，10年讓樂家巢成為中國家具界的麥德龍。”

不過，在家居行業里，除了倉儲銷售模式之后，到底還有沒有其他模式，既可以做到節省銷售環節上的成本，同時又能最大化地服務于客戶定制化產品的需求呢？

德立潔具有限公司總經理潘小東告訴記者，德立的做法是讓利于經銷商，與經銷商保持平等地位，這樣可以幫助企業最大限度獲取來自一線的銷售信息，幫助企業向定制化產品轉型，進而在定制化產品中獲取更高的利潤空間，最終走出價格低谷和市場萎縮給家居行業帶來的沖擊。