導(dǎo)讀：與此同時(shí)，由于國(guó)；雖然行業(yè)總體形勢(shì)；眾所周知，中國(guó)小；此外，近年來隨著；但家居建材企業(yè)進(jìn)；因?yàn)槿木€城市人；盡管如此，“渠道；面對(duì)潛力巨大的三；渠道是產(chǎn)品到達(dá)消；墻紙企業(yè)目前較為；大部分墻紙企業(yè)的；“建材下鄉(xiāng)”政策；不少一線品牌企業(yè)；三四級(jí)市場(chǎng)價(jià)格彈；面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的巨；



由于三四線鄉(xiāng)村人丁不集合，交通舉措措施掉隊(duì)，物流成本極高，加上發(fā)賣收集不夠完善，其市場(chǎng)開拓難度和成本都很高，這同樣成為浩瀚墻紙企業(yè)渠道下沉所面臨的首要成績(jī)。是以，對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的開舉事度企業(yè)必要有空虛的熟諳。

往年3月，在北京召開的墻紙展會(huì)上，中國(guó)建筑裝修材料協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)任長(zhǎng)青宣布了這樣一組數(shù)據(jù)：2011年國(guó)際墻紙臨盆線增至450條，遵循5.3平方米/ 卷的規(guī)格，天天3600卷的臨盆速度，我國(guó)墻紙產(chǎn)能將沖破5.8億卷。任長(zhǎng)青認(rèn)為，中國(guó)墻紙行業(yè)產(chǎn)能過剩壓力已凸顯，長(zhǎng)此以往，市場(chǎng)供需嚴(yán)重失衡，滯銷和滯產(chǎn)將泛起，全部行業(yè)有能夠發(fā)展。

與此同時(shí)，由于國(guó)際樓市的延續(xù)調(diào)控，作為其下流的墻紙行業(yè)也遭到了嚴(yán)重影響，良多企業(yè)都具有銷量增添的景象。

雖然行業(yè)全體情勢(shì)不容悲觀，但墻紙的剛性需求依然具有。有業(yè)渾家士就暗示，隨著人們對(duì)墻紙的熟諳逐漸加深，花費(fèi)觀念也在發(fā)生修改。比來幾年來，墻紙的利用規(guī)模不竭擴(kuò)大，老房裝修等對(duì)墻紙的需求不竭添加。總的來看，市場(chǎng)是應(yīng)戰(zhàn)與機(jī)緣并存。在狠惡的市場(chǎng)協(xié)作中，除企業(yè)強(qiáng)弱分化的格式加倍較著外，渠道將成為企業(yè)決戰(zhàn)市場(chǎng)的關(guān)頭，將有更多的企業(yè)插手到拓寬渠道、下沉渠道的部隊(duì)中來。


三四級(jí)市場(chǎng)的機(jī)緣與應(yīng)戰(zhàn)

眾所周知，中國(guó)小城鎮(zhèn)龐雜的花費(fèi)潛力，對(duì)家居行業(yè)是個(gè)龐雜的機(jī)緣。這些地域的人花費(fèi)斗勁理性，一旦經(jīng)濟(jì)條件答應(yīng)，他們第一個(gè)希望就是安家置業(yè)。是以，經(jīng)濟(jì)的生長(zhǎng)使國(guó)際的低端市場(chǎng)花費(fèi)才干已接近國(guó)際一二線鄉(xiāng)村的平均水平。是以，三四級(jí)市場(chǎng)已越來越引發(fā)身居行業(yè)的關(guān)心和看重。

另外，比來幾年來隨著國(guó)際鄉(xiāng)村化過程的減速，特別是2010年中心一號(hào)文件提出，捉住當(dāng)前鄉(xiāng)村建房快速添加和建筑材料供給充盈的機(jī)會(huì)，把支撐農(nóng)夫建房作為擴(kuò)大內(nèi)需的嚴(yán)重步履，采納有用辦法鞭策“建材下鄉(xiāng)”，鼓動(dòng)勉勵(lì)農(nóng)夫依法依規(guī)扶植自用住房。此舉使包含墻紙?jiān)趦?nèi)的廣巨匠居建材企業(yè)受害匪淺。

但家居建材企業(yè)進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)也并不是輕而易舉之事。

由于三四線鄉(xiāng)村人丁不集合，交通舉措措施掉隊(duì)，物流成本極高，加上發(fā)賣收集不夠完善，其市場(chǎng)開拓難度和成本都很高，這同樣成為浩瀚墻紙企業(yè)渠道下沉所面臨的首要成績(jī)。是以，對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的開舉事度企業(yè)必要有空虛的熟諳。

雖然如斯，“渠道下沉”此刻已為越來越多的業(yè)渾家士所認(rèn)可。有的墻紙企業(yè)早已進(jìn)軍三四級(jí)市場(chǎng)，但也有良多企業(yè)認(rèn)為低端市場(chǎng)花費(fèi)才干不強(qiáng)，在低端市場(chǎng)投入較小，是以低端市場(chǎng)的墻紙品牌其實(shí)不豐盛。我國(guó)有2000多個(gè)縣(包含縣級(jí)市)，個(gè)中絕大部門都具有龐雜的市場(chǎng)潛力。深切開拓三四級(jí)市場(chǎng)將成為墻紙企業(yè)未來生長(zhǎng)的機(jī)緣所在。


若何做好渠道下沉

面臨潛力龐雜的三四級(jí)市場(chǎng)，墻紙企業(yè)若何才干掌控機(jī)緣呢?筆者倡議可以從以下幾方面動(dòng)手：


1.渠道的合理構(gòu)造

渠道是產(chǎn)物抵達(dá)花費(fèi)終真?zhèn)€橋梁，其首要性不言而喻。今朝，良多墻紙企業(yè)在一二線鄉(xiāng)村的渠道構(gòu)造已相當(dāng)完善，但三四級(jí)市場(chǎng)的渠道還正處在扶植當(dāng)中。

墻紙企業(yè)今朝較為幻想的兩種渠道扶植編制是在三四級(jí)市場(chǎng)停止間接招商，和劃定區(qū)域，鼓動(dòng)勉勵(lì)區(qū)域經(jīng)銷商生長(zhǎng)三四級(jí)分銷商。間接招商，企業(yè)投入的人力、物力較大，但渠道扁平化，易于今后的渠道管控和扶植，對(duì)發(fā)賣添加的供獻(xiàn)也會(huì)耐久閃現(xiàn)。而鼓動(dòng)勉勵(lì)區(qū)域經(jīng)銷商生長(zhǎng)分銷商，成本低，前期發(fā)賣添加快，但管控履行難，渠道難以深耕，前期發(fā)賣添加難。是以，企業(yè)可以按照本身?xiàng)l件和外地市場(chǎng)景象，停止合理的渠道構(gòu)造。


2.產(chǎn)物切近市場(chǎng)需求

大部門墻紙企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)物主如果面向大中鄉(xiāng)村的中高端市場(chǎng)，但這其實(shí)不克不及成為墻紙企業(yè)爭(zhēng)取鄉(xiāng)村市場(chǎng)的妨礙。墻紙企業(yè)可以操縱本人的人材、手藝、裝備等優(yōu)勢(shì)，針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的花費(fèi)需求，開拓出更切近花費(fèi)者需求的新產(chǎn)物。

3.因地制宜的營(yíng)銷方式

“建材下鄉(xiāng)”政策的提出，讓各家居建材企業(yè)看到了未來的營(yíng)銷標(biāo)的手段，為其帶來了有限的商機(jī)。據(jù)相關(guān)人士闡明，建材下鄉(xiāng)估計(jì)每年可拉動(dòng)花費(fèi)約 5500 億元，這將成為墻紙企業(yè)開拓三四級(jí)市場(chǎng)的絕好機(jī)緣，也是有幻想有幻想的墻紙企業(yè)做大做強(qiáng)的一個(gè)分水嶺。是以，作為墻紙企業(yè)，應(yīng)整合本身資本、提升品牌質(zhì)量，擬定出適合三四級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)物方案，采納有別于一二級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷方式。


4.合理設(shè)想品牌架構(gòu)

良多一線品牌企業(yè)在進(jìn)軍鄉(xiāng)村市場(chǎng)時(shí)，耽憂本人原有的品牌抽象會(huì)遭到傷害，吃力不奉迎。特別是在國(guó)家相關(guān)惠農(nóng)政策竣預(yù)先，倒霉于本人在三四級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)一步開拓。對(duì)此，墻紙企業(yè)應(yīng)合理設(shè)想品牌架構(gòu)，推出頭簽字向三四級(jí)市場(chǎng)的子品牌。這樣既可空虛生長(zhǎng)子品牌的品牌特性，使之更切近三四級(jí)市場(chǎng)，也避免了對(duì)原有品牌的傷害，合營(yíng)構(gòu)成企業(yè)品牌的壯大協(xié)力。

5.當(dāng)令做好品牌奉行

三四級(jí)市場(chǎng)代價(jià)彈性大，但其實(shí)不是一切花費(fèi)者都只看重代價(jià)而不在意品牌。從某種水平上說，三四級(jí)市場(chǎng)的花費(fèi)者購(gòu)物比鄉(xiāng)村花費(fèi)者更貧乏理性，更輕易跟風(fēng)采辦。在他們的代價(jià)邏輯內(nèi)，他們更情愿采辦品牌，讓生活生計(jì)品牌化是部門花費(fèi)者的追求。是以，墻紙企業(yè)應(yīng)整合現(xiàn)有品牌的優(yōu)勢(shì)，做好鼓吹奉行，如在外地投放電視廣告和公交廣告等。

面臨行業(yè)協(xié)作的龐雜壓力， 良多墻紙企業(yè)看到了三四級(jí)市場(chǎng)的龐雜潛力，看中了渠道下沉的龐雜奶酪。因而，一些企業(yè)停止錯(cuò)位運(yùn)營(yíng)、準(zhǔn)肯定位、渠道下沉，鼎力開拓三四級(jí)市場(chǎng)，以抵達(dá)更高的渠道籠蓋率，避免同質(zhì)化協(xié)作作，這也許會(huì)成為企業(yè)走上壯大之路的出發(fā)點(diǎn)。


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