1.用新品上市刺激顧客今天就買

　　“先生，您看中的這款產品現在剛剛上市，賣得非常好，常斷貨，如果您今天不買的話，很可能過幾天就沒有了”，這種銷售說辭是針對那些對某款產品特別動心卻又遲遲不肯下購買決心的人。還有一個利用新品上市的說辭是這樣的，“先生，我們的這款產品正好處于新品推廣期，所以價格比較優惠，過段時間公司會針對這些產品進行調價的”。利用新品來刺激顧客購買前提是顧客得比較中意你推薦的產品，否則這招用起來很難。

2.用促銷活動刺激顧客今天就買

針對顧客今天不買的情況，導購員也可以用促銷活動吸引顧客今天購買。“您看的這款產品，我們今天正在做活動，如果今天買的話會比較劃算”，“我們針對貴小區正在組織團購活動，要不我先幫您報個名，今天可是最后一天了”，“如果您今天就買的話，我們可以給您送一套贈品”，凡是此類的說法都屬于促銷活動刺激顧客購買，只要你學會了用話語留人，具體怎么說要結合店內的現有資源才行。這也正是我們倡導“門店天天有活動”的原因所在，實在拿不出什么創新性的促銷活動的話，針對一兩款產品進行特價促銷也是不錯的選擇。

3.用訂金刺激顧客今天就買

相比于送贈品的促銷，顧客更喜歡直接的價格讓利，返現金是最能刺激顧客購買的方法之一。很多優秀導購告訴我，她們經常用“今天正好老板在，可以讓他給你個最合適的價格”來作為留人的銷售說辭，我相信價格的威力，但是總是拿老板來做談判籌碼可不是一個常規可行的銷售技巧。所以，有人就提出了“訂金升級”的方法來，“您今天只要預交了訂金，到您真正買的時候，這200塊錢的訂金就可以直接抵400元現金使用”。

用訂金升級來刺激顧客購買是一個不錯的銷售技巧，我給出的建議是，我們可以考慮在顧客預交訂金的時候，直接給顧客贈送價值200元的禮品，東西沒買贈品先拿回家，你想想這種感覺該有多好。假如顧客最終真的沒有選擇我們的產品，訂金隨時可以分文不少地取回，而贈品同樣免費贈送，如果你敢做出這樣的承諾，何愁顧客今天不買。

4.用貴賓服務刺激顧客今天就買

關于“貴賓服務”能否作為刺激顧客今天就買的一種方法，在培訓課堂上大家爭論了很久，最終的結論是大家一致認為這種方法可以用，但用的時候一定要謹慎。所謂貴賓服務就是今天買可以享受超出門店服務范圍之外的服務，比如原來的保用期是一年，但是今天買門店可以送三年的保用期。問題的關鍵就是怎樣說才能讓顧客覺得這個承諾是實實在在得到實惠的，而不是空頭支票。

確保顧客下次一定再來

盡管導購員使出渾身解數，顧客還是會因為各種原因而離開，如何才能確保顧客下次一定會再來，是每個導購員的工作職責所在。除了在門店銷售現場為顧客建立產品標準和提供優質的服務外，建立潛在顧客信息檔案，是導購人員在與顧客溝通的過程中同步進行的一項重要工作，只有建立了潛在顧客信息檔案，我們才能更全面地掌握顧客的購買需求和行為特點，從而為第二次銷售提前做好充分準備。當然，在這份檔案中，聯系電話是一項最核心的信息，如果沒有拿到顧客電話，那么他一旦離開門店便杳無音信，再精彩的表現都是霧里看花，水中望月。

跟顧客要電話?這可不是一件容易的事情，很多顧客都會搖著頭說，“電話?不用了吧!我會回來的，你放心吧。”說著便趕緊跟他的同伴快步離開門店，生怕導購員緊跟過來。因為顧客受到了太多的電話騷擾，越來越多的人開始警惕起來，不愿意輕易透漏自己的個人信息。解決要電話難的問題，必須得跟顧客進行交換，這符合心理學上的“互惠原則”，我們給出的解決辦法是，只要顧客愿意留下電話號碼，我們就可以免費給顧客送一份小禮品，當然這個禮品一定是顧客在裝修階段最需要的，比如你可以送裝修用的一些手動工具，你還可以送裝修采購時排在后面的商品優惠券，這樣你作為前端產品既不用出錢，也做了人情，這叫借花獻佛。

電話跟進邀請顧客再次登門

商業競爭日趨激烈，你永遠也無法知道顧客離開門店以后，他受到了怎樣的信息干擾：可能是競爭品牌有一場史無前例的特價團購活動;可能是對門門店周年慶拋出了抽大獎贏出國游的活動;可能是隔壁商家跟顧客承諾產品免費試用半年;還有可能是另一家市場在做買建材送金條的促銷活動……商戶各出奇招，吸引顧客購買的手段越多，當然顧客此時的購買決定也變得越發搖擺不定。既然如此，電話跟進就成為導購員將顧客重新拉回門店的必然工作。

可是在經過幾個品牌、產品、門店的比較以后，顧客已經由“新生兒”變成了“二把刀”，他有了自己的判斷和選擇標準，你第一次跟他溝通的那套銷售說辭要改變。

“*先生，您上次在我們門店看中的產品快賣斷貨了，您看要不要幫您預留一套”;

“*小姐，我們的門店這幾天針對貴小區正好有個團購活動，您方便的時候要不來看一下”;

“*先生，最近我們門店剛剛到了幾款新款，我覺得比較適合您，您要不要來看一下”;

“*小姐，這兩天我們公司剛好去您的小區送貨，要不幫您做一下上門設計(測量)”。

這四種說辭，是導購員常用的銷售說辭，無疑都是以顧客利益為導向的，每一種說法都讓顧客能夠占到便宜，特別是第四種說法，為顧客提供了一種增值服務，是筆者相當認同的一種做法，局限性就是即使沒人到該小區送貨，如果顧客需要我們也要上門提供事前的測量和設計工作。