一、為什么要進行小區營銷？

目前接觸客戶的渠道主要包括兩類：

一是廳店。據統計，到廳店來的客戶80％以上都是老客戶；

二是客戶經理、直銷員等直銷渠道。接觸客戶量非常有限。

所以這就要求我們必須想辦法走出去，創造更多的客戶接觸機會，去宣傳，去演示，去讓客戶體驗，這樣才能增加更多的銷售機會。而小區營銷無疑是有效接觸到客戶的方式之一。

二、如何合理安排小區營銷時間？

對一個小區的營銷以7天為宜：

第1、2天為前期準備，

第3至6天為現場營銷，

第7天后續跟進、評估。

▲ 小區現場營銷時間（共4天）：周一至周五下午4點至7點，周六至周日早上9點至1點， 下午4點至7點。

▲ 電話預熱營銷時間：小區營銷第2天，具體時間選擇在中午12點至1點，下午5點半至6點半為宜。

▲ 短信預熱營銷時間：小區營銷第1、2天，每天1-2次。

▲ 小區橫幅、海報到位時間：小區營銷第2天上午12點前

三、小區營銷具體實施步驟

第1天：作好小區營銷的前期準備

1、營銷活動執行細案編寫；

2、目標小區選擇、確定；

3、目標小區營銷場地和宣傳進駐聯系落實；

4、目標小區信息資料準備；

5、宣傳方式、主要訴求點確定；

6、宣傳品制作、網絡宣傳實施；

7、發送宣傳短信；

8、積分禮品、促銷禮品備貨到位；

9、現場營銷人員安排、通知；

10、確定參與人員的激勵辦法；

第２天：作好現場營銷預備

1、繼續短信宣傳，并以微信、微博對小區附近人員發宣傳信息；

2、開始電話告知小區住戶，我們××時候到小區搞活動、現場有哪些優惠、可現場兌換積分等等；

3、宣傳橫幅、海報通知等懸掛、張貼到位；

4、召開現場銷營人員溝通會，對現場營銷具體安排，并針對現場營銷的專題培訓，哪些人就哪些位做哪些事怎么做。

第3-6天：作好現場營銷當天的開始前準備

1、集合，點名，佩戴工作證，統一出發。統一出發很重要，有助于團隊精神和士氣；

2、帳蓬撐到位，帳蓬上最好懸掛橫幅；

3、桌椅擺到位；

4、銷售柜臺擺到位。要擺銷售柜臺，而不是一個小桌子；

5、DM單、展架擺放到位；

6、禮品擺放到位，醒目位置，擺成堆頭；

7、積分兌換桌擺放到位；

各司其職，現場正式營銷

1、現場總指揮：人員是否都就位;設備是否都運行正常；終端物料是否需要添補；現場狀況是否正常，是否需要增加或調整人員；競爭對手反應；記錄現場營銷需要改進和優化的地方。當天營銷結束后負責安排設備、物料的回收和安放，收拾、清潔好現場；在第二天營銷集合時對頭一天需要優化的地方進行安排和強調。

2、現場營銷人員：負責招呼走近的客戶；識別客戶，用了哪些產品；介紹現場的服務活動；引導客戶參與體驗; 實時介紹正在開展的促銷活動；對有意向的客戶記錄聯系方式；第二現場營銷時聯系頭天有意向的客戶，再次營銷；在閑時用微信搜索附近的人，發送活動信息。

3、宣傳引導人員：指引客戶至營銷現場；發放DM單；對客戶提問進行解答。

4、上門營銷人員：上門通知、引導客戶到現場參與活動；發放DM單；接受客戶咨詢，解答客戶問題；記錄客戶需求、問題和聯系方式。

第7天：后續跟進營銷及評估

1、后續跟進營銷：對現場未能解決的客戶問題，未能答復的客戶咨詢進行跟進處理、回復；對有意向客戶進行跟進營銷；完備小區信息、完善小區檔案。

2、營銷評估：銷售目標實現情況，促銷期間現場辦理和聯動廳店的提升銷量均應視為小區營銷成果；對銷售產品情況應作簡單分析，可以為以后營銷重心提供參考：

現場服務開展情況小結，客戶反應好的是哪些，反應不好的是哪些；

前期準備情況小結，有哪些經驗，有哪些不足;

現場組織情況小結，有哪些需要優化的地方；

執行情況評估，哪些人員按時到位，按要求在工作，哪些人沒有；

宣傳效果評估，哪些方式可以堅持，哪些方式應改進。

也許有人以為這樣細致的安排和繁多的工作，是對員工的一種折磨，員工一定很反感。其實一線員工不是怕辛苦，怕麻煩，怕勞累，而是怕沒章法，怕原地踏步，怕辛苦了沒收獲。

很多人反對小區營銷，說又苦又累又沒成效，其實并不是小區營銷沒效果，而是我們組織得太隨意，幾個人，幾頂帳蓬，帶點終端就去了，沒精心沒策劃，沒細心準備，人精神都沒有。所以怎樣將小區營銷定位是很關鍵的，將之視為精心準備和組織開展的營銷活動，其效果肯定就會好；將之搞成流于形式的擺攤設點，肯定只會消磨資源和時間。