一、目前顧客的消費心理

近年來，我國廚柜行業取得了喜人的發展，具體反映在以下3個方面：

1、品牌 該廚柜是否具有知名品牌;市場口碑如何;質量是否有保障;服務是否到位……

2、產品和價格 該廚柜我是否適合我的消費水平，性價比是否由于其它品牌……

3、“我的廚房？” 廚柜安裝好后，我家的廚柜是怎樣的，是否與我理想中的狀態一致……

二、 廚柜銷售3部曲

我們知道了顧客心里面想什么后，再回顧一下目前銷售廚柜一般采用的方法和步驟，具體可以總結為以下3部曲：

1、建立感覺

開銷售店面，讓顧客上門選購;建立品牌，讓顧客更容易認識并記憶我們的產品;制定價格體系，讓顧客明白地消費。

2、我的廚房？

銷售定制的廚柜產品，就如銷售服裝、大件物品，必須讓顧客知道最終的效果(售前設計)，否則難以讓他們下消費決心。

3、購買細節確定

下訂金后，我們必須上門量尺寸，以確立最終廚柜的很多細節問題，如水電位、五金件配置……

三、以顧客消費心理為核心

       建立優質服務體系，贏得訂單。

結合上述分析的顧客消費心理，以及店面銷售3部曲，我們總結出贏得訂單的營銷策略。下面介紹一些心得體會(仍然以銷售3部曲為藍本)：

1、建立感覺

通過品牌建設，以及合理的產品定價，建立起消費者對產品的認識和感覺

訴求：我最適合你

目標：成為候選

2、我的廚房？(擔心)

(針對客戶廚房的作有效溝通)

訴求：我能滿足你的需求

目標：客戶選擇我們(定金或量房)

那么如何才能與客戶實施有效的溝通？

對此，我們提出一套廚柜銷售前端解決方案：

1) 改變目前廚柜售前的簡單設計，通過電腦展示廚柜最終效果，能夠讓消費者看著效果買廚柜，達到促進銷售的目的。

2) 針對經銷商素質參差不齊的現實狀況，設計系統應該提供“專家系統”引導。“專家系統”是指在設計過程中提供各方面的參數化協助，使普通銷售人員都能進行設計，甚至推薦方案套用促使設計更加專業性。

3、購買細節確定(量房后)

訴求：為客戶著想，我值得信賴

目標：縮短合同簽定時間

減少錯誤，保證利潤