墻布企業(yè)的分銷渠道不能各自為政，各個渠道必須作為一個整體，才能發(fā)揮分銷網(wǎng)絡(luò)的最大功效。

 所謂分銷網(wǎng)絡(luò)，是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)接而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商和中介機(jī)構(gòu)等。

企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品只有通過一定的分銷渠道才能在適當(dāng)?shù)臅r間、地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r格供應(yīng)給用戶，從而克服生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的差異和矛盾，滿足市場需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。對于墻布企業(yè)而言，分銷渠道是連接廠家和消費(fèi)者的橋梁，只有將分銷渠道建設(shè)好，企業(yè)才能更好地盈利。

墻布分銷網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀

一、分銷渠道效率低下
　　我國傳統(tǒng)企業(yè)的分銷渠道模式一般都是“廠家——總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者”的經(jīng)典層級分銷模式，這種呈金字塔式分銷模式渠道長，容易削弱企業(yè)對渠道的控制能力。各分銷商都是一個獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，他們?yōu)榱俗非笞陨砝娴淖畲蠡幌奚鼜S家和分銷系統(tǒng)的整體利益。隨著銷售額的不斷增長以及企業(yè)對渠道的控制難度進(jìn)一步加大，多層級的渠道結(jié)構(gòu)降低了效率，無法形成有利的競爭格局，信息反饋嚴(yán)重滯后，容易造成政策不能及時到位以及資源浪費(fèi)的后果。

我國墻布行業(yè)的發(fā)展只有短短的二三十年，無論是營銷渠道理論和渠道體系，還是渠道規(guī)模和專業(yè)化程度，都還存在較大缺陷。由于企業(yè)自身沒有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念，墻布行業(yè)的渠道發(fā)展還缺乏穩(wěn)定性。

二、企業(yè)和分銷商力量不均衡
　　就我國目前墻布的銷售渠道而言，經(jīng)銷商分銷的產(chǎn)品在總銷售額中占據(jù)了主要份額，企業(yè)過分依賴經(jīng)銷商的現(xiàn)象十分普遍。經(jīng)銷商由于擁有巨大的資源和市場，其良好的分銷能力為企業(yè)所看重。所謂得渠道者得天下，現(xiàn)代企業(yè)的競爭歸根結(jié)底就是分銷渠道的競爭。

不過，隨著分銷商力量的不斷增強(qiáng)，他們通過壓低采購價格，盤剝供應(yīng)商逐漸控制企業(yè)，造成企業(yè)利潤率降低，廠商矛盾日益尖銳。有些企業(yè)為了擺脫經(jīng)銷商的控制甚至自建渠道，這在一定程度上增加了企業(yè)營銷費(fèi)用的支出。

三、渠道沖突嚴(yán)重
　　渠道沖突是指企業(yè)在同一市場建立了兩條或兩條以上的渠道而產(chǎn)生的沖突，其本質(zhì)是幾種分銷渠道在同一個市場內(nèi)爭奪同一客戶群而產(chǎn)生的利益沖突。由于市場競爭壓力與需要，企業(yè)在同一區(qū)域市場內(nèi)往往會使用多種分銷渠道，最大限度地覆蓋市場，這樣不可避免地會發(fā)生幾種分銷渠道將產(chǎn)品銷售給同一客戶群的現(xiàn)象。

渠道沖突主要表現(xiàn)在以下兩個方面：一是經(jīng)銷商與廠家之間的沖突，主要體現(xiàn)在雙方的權(quán)利和義務(wù)上，集中表現(xiàn)在價格政策、銷售條件、地域區(qū)分和促銷過程上，制造商存在因賒銷貨物給經(jīng)銷商產(chǎn)生拖欠貨款的風(fēng)險;二是經(jīng)銷商之間的沖突，主要表現(xiàn)就是經(jīng)銷商不規(guī)范操作如競相殺價、串貨造成嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突等。這兩種情況在墻布業(yè)都比較普遍，廠商矛盾、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商的矛盾日益突出。

強(qiáng)化分銷網(wǎng)絡(luò)的管理
　　毫無疑問，我國墻布分銷渠道存在的一系列弊端不僅影響了廠家的利益，還阻礙了渠道的創(chuàng)新，甚至制約了整個行業(yè)的發(fā)展。為了提高分銷網(wǎng)絡(luò)的效率，更為了增加企業(yè)的銷售額，對分銷渠道的強(qiáng)化管理勢在必行。

一、創(chuàng)新是變革的根源
　　渠道變革的最終目的是“成本下降，效率提高”，這可以通過減少流通環(huán)節(jié)，統(tǒng)購分銷，產(chǎn)品集中出貨，加快庫存和資金周轉(zhuǎn)率來實(shí)現(xiàn)。基于上述現(xiàn)狀和問題，根據(jù)當(dāng)前市場變化，對分銷渠道資源進(jìn)行有效地整合，實(shí)施分銷渠道的創(chuàng)新勢在必行。

首先，是分銷渠道模式的多元化。分銷渠道的多樣化，一是指企業(yè)渠道模式的多元化，這樣不僅能分散風(fēng)險，而且還能提高產(chǎn)品的市場占有率;二是指分銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多元化，即在同一渠道中實(shí)現(xiàn)對多種相關(guān)產(chǎn)品的分銷以提高渠道的利用效率，因而需要實(shí)現(xiàn)分銷渠道的整合。

其次，是分銷渠道結(jié)構(gòu)上的扁平化和重心下移。扁平化即主要通過盡量減少分銷渠道的環(huán)節(jié)，以實(shí)現(xiàn)廠家與消費(fèi)者之間進(jìn)行更直接、更快捷和更準(zhǔn)確的溝通，并有助于生產(chǎn)企業(yè)對分銷渠道的控管，減少沖突及降低不穩(wěn)定性，并在降低成本費(fèi)用，提高渠道運(yùn)作效率的基礎(chǔ)上，獲得企業(yè)競爭優(yōu)勢和渠道利潤空間。而重心下移包括由經(jīng)銷商向零售終端市場下移和由大城市向地區(qū)、縣級市場下移，使廠家更有效地與經(jīng)銷商溝通并監(jiān)控市場，獲得市場的主動權(quán)。

最后，是分銷渠道信息化，即在有形的渠道網(wǎng)絡(luò)中融入無形的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上建立的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，能更好地滿足新經(jīng)濟(jì)時代的個性化、互動化和高速化的要求。

二、與經(jīng)銷商保持良好的溝通
　　經(jīng)銷商是一個獨(dú)立的經(jīng)營者，而不是企業(yè)的雇傭。他們有自己的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營政策，他們關(guān)心所有產(chǎn)品的銷售，而不會把注意力只放在一種產(chǎn)品上。他們首先是消費(fèi)者的采購代理人，然后才是企業(yè)的銷售代理人。所以，企業(yè)和經(jīng)銷商一定要保持良好的溝通，并能相互理解。

同時，企業(yè)可以采取激勵的辦法來提高經(jīng)銷商的積極性。例如，制定嚴(yán)格的返利政策、價格折扣和開展促銷活動等。

另外，企業(yè)還應(yīng)做好銷存管理，即對于經(jīng)銷商的銷售額、增長率、銷售目標(biāo)做一個詳盡的統(tǒng)計整理，以考核經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力，也可以作為對其進(jìn)行獎懲的依據(jù)。企業(yè)還可以將銷售記錄跟蹤到二批、三批、零售終端，甚至消費(fèi)者，跟蹤得越深入，對經(jīng)銷商的管理越有幫助。

三、加強(qiáng)對渠道的有效控制
　　1. 建立一體化的營銷渠道
　　一體化垂直營銷渠道是由制造商和經(jīng)銷商組成的統(tǒng)一聯(lián)合體，統(tǒng)一行動，通過規(guī)模優(yōu)勢增強(qiáng)談判實(shí)力，減少某些環(huán)節(jié)的重復(fù)浪費(fèi)，消除渠道成員為追求各自利益而造成的損失。

鑒于相當(dāng)多的沖突來自于經(jīng)銷商與廠家之間較為松散的合作關(guān)系，每個渠道成員又都是作為一個獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體來追求自己利潤的最大化，因此，加強(qiáng)廠商之間的合作，形成利益與共的緊密聯(lián)系有助于消除渠道的內(nèi)耗。在歐美很多國家，這種營銷系統(tǒng)已經(jīng)成為主流的分銷形式，但目前這種合作形式在我國還不普遍。

2. 加強(qiáng)品牌能力建設(shè)
　　當(dāng)制造領(lǐng)域與銷售領(lǐng)域的力量對比發(fā)生轉(zhuǎn)移，廠家的品牌建設(shè)能力不斷下降，越來越受控于經(jīng)銷商時，企業(yè)必須加強(qiáng)品牌建設(shè)，提高產(chǎn)品能提供給顧客的溢價價值。

毫無疑問，現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)超越了同質(zhì)低價的低層次競爭，而是集中于品牌競爭。現(xiàn)在的墻布市場上，能在與經(jīng)銷商的關(guān)系中占據(jù)主導(dǎo)地位的都是擁有強(qiáng)勢品牌的企業(yè)。他們手中的品牌力量為他們贏得壟斷優(yōu)勢。

3. 構(gòu)建長期的合作關(guān)系
　　構(gòu)建長期合作關(guān)系是激勵分銷商的一種方式，也是消除渠道沖突的一種方法。精明的廠商意識到，他們在市場開發(fā)、市場覆蓋、尋找顧客、產(chǎn)品庫存、為顧客提供服務(wù)等很多方面都離不開經(jīng)銷商的支持，因此愿意與經(jīng)銷商建立長期的合作關(guān)系。這種關(guān)系的最高形式就是分銷規(guī)劃。
　
   　分銷規(guī)劃是指建立一套有計劃的、專業(yè)化的管理垂直營銷系統(tǒng)，把生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的需要集合起來，制造商在市場營銷部門下設(shè)一個專門的部門即分銷關(guān)系規(guī)劃處，主要工作是確認(rèn)經(jīng)銷商的需要，指定交易計劃和其他方案，以幫助經(jīng)銷商能以最適當(dāng)?shù)姆绞浇?jīng)營。該部門和經(jīng)銷商合作決定交易目標(biāo)、存貨水平、商品陳列方案、銷售訓(xùn)練要求、廣告及促銷計劃。其目的在于，讓經(jīng)銷商認(rèn)為他之所以賺錢是因?yàn)樗蜕a(chǎn)企業(yè)站在同一立場。
　
  　4. 建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
　　產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是指從企業(yè)的長遠(yuǎn)角度考慮，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商之間通過簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險——利益共同體。按照商定的分銷策略和規(guī)則，結(jié)成一種共同開發(fā)市場、共同承擔(dān)市場責(zé)任風(fēng)險、共同管理和規(guī)范銷售行為、共同分享銷售利潤的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

其最大的特點(diǎn)是參與聯(lián)盟的企業(yè)具有共同的戰(zhàn)略目標(biāo)，當(dāng)渠道面臨外來威脅時，渠道成員為實(shí)現(xiàn)他們共同的目標(biāo)而緊密合作。

墻布企業(yè)的分銷渠道不能各自為政，各個渠道必須作為一個整體，才能發(fā)揮分銷網(wǎng)絡(luò)的最大功效。例如，電子渠道可作為直銷渠道和合作渠道營銷與服務(wù)的輔助工具，實(shí)體渠道必須做好業(yè)務(wù)的支撐工作。在業(yè)務(wù)推廣方面，企業(yè)也要注意規(guī)避渠道之間的沖突，應(yīng)通過渠道分工的不同來降低沖突的風(fēng)險，避免在客戶中造成不利的影響。