建材實體店如何自救？
時間：2016-10-11 來源：中國墻布網 閱讀：39 次
內容簡要：店內空空，消費者去哪兒了？進入建材市場，猶如走進VIP宮殿。穿過商場的走廊，每個店面門口都站著服務引導員，歡迎光臨加上畢恭畢敬的鞠躬，就好像閉門在服務幾個VIP客戶。店越開越大，裝修越來越豪華，但是進店客人卻越來越少，許多商家背脊
店內空空，消費者去哪兒了？
進入建材市場，猶如走進VIP宮殿。穿過商場的走廊，每個店面門口都站著服務引導員，“歡迎光臨”加上畢恭畢敬的鞠躬，就好像閉門在服務幾個VIP客戶。
店越開越大，裝修越來越豪華，但是進店客人卻越來越少，許多商家背脊直冒冷汗。
消費者去哪兒了？
有人說市場萎縮了，有人說被電商搶走了，更有人說傳統渠道已死。大家給出的這些似是而非的答案，真相是什么？
1．門店客流少，是因為市場萎縮了嗎？
不是。
中國建材家居行業市場規模依然在年將近10%的速度長，至少預示整個市場并沒有進入下降通道。
中國人口的持續增加和生活質量改善，對家居住宅用品的需求必定有增無減。國內零售市場的增長率是超過30%的，一些建材公司的上半年零售業績也都有所增長。
2．門店客流少，是因為都去網上消費了嗎？
乍看起來有一定道理。電商渠道受追捧的力度不減，特別是O2O等新的網絡運作理念，更是讓人有一種傳統渠道將死、網絡渠道將統治一切的感覺。
但是我們靜下心來看一下網絡運營的銷售數據，就能發現缺乏說服力。
圈內專家曾經研究并給出過數據，在淘寶上2000元基本是一個消費的分界線。2000元以下的產品，消費者可能會傾向于網上購買，而2000元以上的產品，消費者就會轉向傳統渠道。
建材、家居的客單價相對較高，2000元以下基本都是中低端甚至是低端產品。靠電商來搶奪建材、家居的所有消費者，明顯言過其實。
決策和成交，被攔截于終端之外
但現實是，網絡搶走了一部分低端用戶，同時商場客流又冷清慘淡，消費者究竟去哪里了呢？
靠譜的答案只可能是：有需求的消費者花在逛店上的時間變少了，他們買單的地點也發生了變化。
消費決策于門店之外
O2O、微信推廣、自媒體推廣等一些新營銷工具，搶走了消費者逛店的時間。
據調研，一個有裝修需求的消費者至少要逛2個以上的商圈，一個品類的產品要逛10個以上的店面，單店花費的時間是5分鐘，如果一個店滯留的時間超過20分鐘，那么成交的概率極高。
現在這個數據已經發生了很大的變化。
今天更多的消費者經過O2O、微信、網絡口碑等方式的引流和教育后，拜訪的店數更加有目的性，基本只會去一個商圈，而花在逛店的時間上大大減少。
也就是說，消費者并沒有離開市場，只是改變了選擇產品和選擇品牌的方式，門店不再是了解產品、熟悉品牌、獲知促銷信息、獲得導購服務的唯一通道了，這加速了門店的客流量冷落。
成交于店外的活動現場
一些砍價會、品牌聯盟會中也開始出現外資品牌的身影，TOTO、KOHLER等部分外資品牌都已經沖入活動的圈子。而且這些活動多是采用精準客戶邀約，通過電話或購買記錄進行直接邀約，并通過售卡、禮品等方式將消費者直接帶入了店外的促銷活動場所（這種方式是最好的嗎？還有其他更好的方式嗎？）。
一業界大佬曾感慨說：“這是一個活動的時代”。
如果以前我們提倡“終端攔截”，是要將進入商圈、商場的消費者攔截于我們的門店內，那么現在的“終端攔截”已經變為將消費者攔截于門店之外。
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