有些店面導購人員對墻布墻紙信息、墻布墻紙知識非常了解，但為什么在介紹墻布墻紙的時候卻達不到預期的效果呢？問題在于導購人員在產品介紹時缺乏系統、缺乏章法。介紹產品，我們一般遵FABE法則，即從產品的特質、優勢、帶給顧客的好處以及案例證明四個方面進行介紹。

   1. F：（Features）指的是產品的特質、特性等方面的功能，包括：名稱、材質、工藝、設計、定位、特性、產地等。通過去深刻挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點，這是店面導購人員必須過的產品知識關。

比如設計寓意：

   大馬士革：來源于被伊斯蘭教創始人穆罕默德稱之為“人間天堂”的敘利亞首都。羅馬文化盛世時期所形成的歐式風格，從大馬士革向外傳播由此而得名。這種紋飾以其四方連續、均衡對稱、莊重華貴的特殊魅力，影響了歐洲幾個世紀的藝術發展。時至今日，一直是彰顯高貴品質的豪宅首選的墻布墻紙圖案。俗語為“人間若有天堂，大馬士革必在其中；天堂若在天空，大馬士革必與之齊名。”寓意神奇而莊重、復古、典雅之意。

  芭蕉葉：設計靈感來源于熱帶植物中的芭蕉葉，在中國，欣欣向榮的植物寓意生命力的旺盛。粗壯的芭蕉葉好似一雙雙有力的大臂膀托起家的幸福，無限生長的氣勢，寓意著子孫萬代的繁榮、興旺。

  水紋：設計靈感來源于蜿蜒曲折的水，富有時尚和動感。在我國水代表著財富的象征，在漢語詞匯中，更有“細水長流”一說，寓意吉祥、平安與富貴。

  紫色：高貴的顏色，例如紫禁城（身份的高貴）、成語“紫氣東來”（神秘、神奇、尊貴之意），寓意富貴吉祥。

話術案例：

  導購：您好，歡迎光臨XXX店。這邊請，這是我們今年新推出的版本，您先看看？

  顧客：好，我先看看……

  顧客正翻著版本，手突然停下來，注意力放在一款產品上。

  導購：這位小姐，您看的這款叫XXX，這是一款歐式古典風格，它采用天然纖維，經圓網工藝成型，在不同底色表面印刷出卷草葉等主題元素，配以珠光效果處理。整個設計非常有品味，今年市場上非常受歡迎！

  點評：此處，導購人員將墻布墻紙的風格、工藝以及材質用簡單明了的語言做了一個介紹，用語體現出導購人員的專業度，以贏得顧客的認同。

2.A：（Advantages）優勢。在給顧客推薦墻布墻紙時，把特定一款獨特點提煉出來，呈現給顧客，用語可以直接或間接地陳述，例如：更環保、更高貴、更華麗等。話術案例：

 導購：您好，歡迎光臨XXX店。這邊請，這是我們今年新推出的版本，您先看看？

 顧客：好，我先看看……

 導購：這位女士，您正在看的這款叫XXX，它采用纖維質感的材質，采用國際先進的飽和法植絨技術，天鵝絨絲絲可見，手感細膩舒適，經珠光技術效果處理，現代簡約風格融合不同風格的元素符號，將現代生活的主流時尚氣息、典雅、溫馨、奢華、大氣、華貴展露無遺。這是我們今年專門針對都市高端人士打造的一款壁紙，推出來后非常受歡迎！

 顧客：喔……

 導購：小姐，我們的這款壁紙獨特點在于它的設計理念源于簡約風格，同時融匯了多種元素，強烈的立體空間感、時空錯位的朦朧意境、讓思想瞬間穿梭于古代與現代之間。我個人覺得，這是一款簡約而不簡單，非常有意境！

  顧客：喔，是嗎？（顧客眼睛開始亮起來）

  點評：此處，導購人員將墻布墻紙的獨特賣點提練出來：設計風格與理念，配合優美的文字，將獨特點進一步提升，讓顧客對這款墻布墻紙瞬間高看一眼！ 

  3.B：（Benefits）能給消費者帶來什么好處。這個實際上是右腦銷售法則特別強調的，用眾多的形容詞語來幫助消費者虛擬體驗這款壁紙。比如：特別浪漫、特別高貴、特別有品味、特別有內涵、特別放松等形容詞。
話術：

 導購：您好，歡迎光臨XXX店，這邊請，這是我們今年新推出的版本，您先看看？

 顧客：好，我先看看……

 顧客正翻著版本，手突然停下來，注意力放在一款上。

 導購：這位小姐，您看的這款墻布墻紙叫XXXX，這是一款現代風格，它采用天然短纖維材質，經特殊植絨工藝成型，配以珠光效果處理，在不同的底色表面植入英文字母、或規則或抽象的幾何圖案等主題元素。

  顧客：喔……

  導購：小姐，我們這款壁紙之所以非常受歡迎，其一是因為他的設計非常獨特，對現代風格進行了完美的交錯融合，以強烈的立體視覺沖擊您的審美觀；其二是大氣、張揚、飽滿的元素呈現、高低不同的印刷工藝引領時代潮流之風。這是目前國內少有的工藝與設計結合地如此完美的高檔壁紙！

  顧客：喔，是嗎？（顧客眼睛開始亮起來）

  導購：是呀，這款壁紙里透著時尚、大氣、溫馨、舒適、典雅的氣息。要是貼在您的家里，馬上就會把您的品味、高貴展現出來。我敢保證如果您的朋友看到您家的裝修，一定會因為這款墻布墻紙而贊嘆的！

 顧客：真的呀？（臉上露出了微微的笑容，陷入遐想）

點評：通過情景描述，告訴顧客家里貼上這款壁紙的好處，把顧客帶入到一個具體的情景當中去，讓顧客還沒購買，還沒有完成裝修，就看到了選擇這款壁紙的好處。

  4.E：（Evidence）案例證明。通過現場演示相關的證明文件、成功案例來印證之前的一系列介紹。要求導購提供的所有材料應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可視性。

 演示法（不同材質、不同工藝區別對待）

1）觸摸法：用手接觸壁紙，去摸、去發現壁紙花型的凹凸層次感，凸顯立體感。

2）擦拭法：用濕抹布去擦洗壁紙，體現壁紙可擦洗性。

3）滴水法：用水傾灑在壁紙表面上，抖落水滴，用手觸摸基底，證明防水性。

4）光照法：將產品置于射燈下，發生光折射作用，證明珠光熠熠生輝、時尚大氣的效果及鎏金處理產生的金碧輝煌、奢華富貴的效果。

5）手撕法：用手直接去撕壁紙塊，目的有二，其一是壁紙材質的構成（比如雙無紡），其二是證明壁紙韌性度。

6）電吹風法：用小型吹風機對透氣性能比較好的壁紙進行吹風，用手感受壁紙被吹的一面，凸顯透氣性好。

7）水泡法：壁紙入水浸泡，證明不褪色、油墨性好等特點。
話術：

 導購：是呀，這款墻布墻紙要是貼在您的家里，馬上就會把您的品味、高貴展現出來，我敢保證如果您的朋友看到您家的裝修，一定會感嘆的！

 顧客：真的呀？（臉上露出了微微的笑容，陷入遐想）

 導購：呵呵，當然真的啦。小姐，這里面有貼了我們家這款墻布墻紙顧客的實景照片（把IPAD遞給顧客）。你看看，這是XXX公司董事長家里，你看看這在客廳貼出來的感覺，是不是特別華貴和大氣呀?

 顧客：嗯，確實還不錯。（不停的翻看這些照片）

 導購：小姐，你家客廳多大面積，我幫您算一算，需要多少量？

點評：當通過對壁紙的介紹讓顧客感興趣后，通過利用已經成交顧客的案例，更加直觀地證明自己所言非虛，增加顧客的信任度。
以上為導購在向顧客呈現壁紙時的四個要點。如果在平時的銷售中，注意修煉，定會用得出神入化。但是，需要提醒導購人員注意的是，我們在介紹產品時一定要緊扣住顧客的關鍵需求，否則，即使是按照這四個要點出牌，效果也可能會大打折扣，得不到顧客的認可。

技能加油站：男女有別，介紹有側重

  顧客分女性顧客和男性顧客，而正是性別的差異導致了顧客在購物行為上有著一些明顯的區別。作為終端店面銷售人員，可以根據不同性別顧客的性格特點，作出有針對性的應對。

1.女性顧客

在現在社會上，女性消費者已經成為家裝產品的主要購買者，導購應特別重視這一類顧客。

1)女性的心理特征是感情豐富、細膩、心境變化劇烈、富于幻想、聯想，因此她們的購買動機帶有強烈的感情色彩。她們通常會憑著對顏色、式樣產生的直覺而形成對產品的好惡判斷。針對這一心理，導購應站在朋友的立場上，對壁紙進行感性的介紹，幫助她通過聯想來建構自己的生活氛圍。

如：看您穿著這么清新自然，想必您喜歡田園風格的家裝？您這邊請，我們的品牌壁紙風格有很多種，其中田園風格是我們的主打系列。這款綠色的小碎花您喜歡嗎？它搭配白色的家具效果最好，輕松、隨性又不失精致和溫馨……

2)有些女性自尊心強，喜歡炫耀自己與眾不同的生活層次。對這類女性進行推銷應該多注重宣傳品牌的檔次與購買人群的層次，讓她產生一種趨同心理。如：前些天有個高級服裝設計師專門來店里訂購了一款墻布墻紙，這款非常獨特，適合搭配原木的高檔家具。到展示區去鑒賞一下如何？來……這邊請……

3)有一些女性的消費特點是挑剔、精打細算。這一點在已婚女性尤其是中年婦女身上表現的更為明顯。她們購買商品時會左思右想，對同類型商品會貨比三家；她們對價格的變化極其敏感，并對優惠打折的商品懷有濃厚的興趣。

如：您真是一位懂得理財的女人，有您這樣的女主人，您的家庭肯定會財源廣進的，我們最喜歡您這類顧客，因為有了比較，才能真正讓我們的品牌脫穎而出。您選的這款壁紙不論在環保性能上還是設計風格上都非常上乘，并且價格非常合理，加上我們在舉行9折優惠活動，性價比又高了一層。現在買是最劃算的……

2.男性顧客

相對于女性消費者，男性消費者更注重理性，對設計和風格的在意程度沒有那么強烈。

1)目的明確，迅速果斷。男性較強的獨立性和自尊心直接影響到他們在購買過程中的心理活動。他們在購買商品時目的明確，能夠迅速形成購買動機并立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。

導購用語范例：看您的選擇就知道您是個非常注重品質和效率的成功人士，我現在就給您開單？您這邊請……(切記不要拖泥帶水，反復詢問或是再三推薦)

2)注重商品質量、實用性。相對女性而言，男性更善于控制自己的情緒，在處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素。為此，男性消費者購買商品多為理性購買，不容易受到商品外觀、環境及他人的影響，在購買活動中的心境情緒變化不如女性強烈，不喜歡聯想、幻想，感情色彩比較淡薄。他們更加注重的是商品的使用效果及整體質量，并不會去太多關注細節。例：這款產品是采用……的工藝，經過……環保處理的一款健康，進口的原料，具有非常好的品質，整個設計也都非常簡約，沒有不必要的裝飾，您這邊看，它的鋪貼效果非常好，手感和視覺上都是一流的……（說話要理性，信息量要多）

3)自尊心強，不善于討價還價。由于男性本身所具有的攻擊性和成就欲較強，所以男性消費者普遍具有強烈的自尊心，購物時喜歡選購高檔氣派的產品，不太注重價格問題，而且不愿討價還價，忌諱別人說自己小氣或所購產品“不上檔次”。

例：像您這樣有品位的人士都喜歡這款墻布墻紙，非常大氣高檔，不張揚不炫耀但是能給人一種尊崇的感覺，且性價比非常高，非常適合您！