客戶進(jìn)來后，了解她真正的意圖是很關(guān)鍵的，但她不會主動告訴你，這就需要你通過提問得到答案。

      客戶帶個(gè)小孩子進(jìn)來后，她開始看產(chǎn)品時(shí)，你就得主動的問：寶寶多大啦?

      最后再問：今天準(zhǔn)備買點(diǎn)什么?

      問答后，導(dǎo)購員對客戶就會有一個(gè)清晰的了解，再推銷商品時(shí)就很有針對性了。

2、在商不言商法

      真正的推銷高手不向客戶推銷商品，只是和客戶聊天，但像散文一樣，形散神不散，聊天的主題是育嬰和產(chǎn)品知識，讓客戶不知不覺中對你產(chǎn)生信任，客戶一旦對你產(chǎn)生信任，就會主動的問你，像她的寶寶應(yīng)該用哪些產(chǎn)品，這時(shí)候再開始銷售商品，那就顯得非常自然了。

3、設(shè)身處地法

      客戶之所以對導(dǎo)購員有戒備，是因?yàn)閷?dǎo)購員都是從商家的角度介紹，假如你能從客戶的角度介紹商品，就一定會特別容易的讓人接受，因?yàn)橹灰闶钦嫘牡模蛻艟鸵欢〞惺艿健＿@個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者有種被關(guān)心的感覺，心理肯定很舒服！

4、利益分析法

      作為消費(fèi)者，永遠(yuǎn)都有想占便宜的想法，那么我們就要滿足她們的這種想法，在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們知道，很多時(shí)候消費(fèi)者總想多要一些促銷品，所以，如果在消費(fèi)者猶豫不決時(shí)，可以給她說：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠意，我們也想拉你這個(gè)客戶，現(xiàn)在買的話，我們再多送你什么禮品!這樣，使消費(fèi)者感覺自已又多得了些利益!又者：在消費(fèi)者購買時(shí)，她可能會比較哪一個(gè)品牌更便宜，那么這個(gè)時(shí)候，我們可以說：“我們也知道那個(gè)品牌便宜，不過，很多消費(fèi)者都反應(yīng)，那種品牌存在的一些問題，我們的優(yōu)勢是哪些，而且，現(xiàn)在你也知道，一分價(jià)錢一分貨，我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點(diǎn)，但很多消費(fèi)者都覺得我們這個(gè)品牌很值得信賴!

5、舉例宣染法

      有些消費(fèi)者，在經(jīng)過導(dǎo)購員分析后，還是對我們公司的產(chǎn)品半信半疑，這時(shí)我們的導(dǎo)購員可以給她說：“剛才那位大姐都買了3件或是說5件” 。

      或者說：你看，這是我記的客戶報(bào)表，今天剛購買的5個(gè)客戶，你可以打電話問一下，看我們產(chǎn)品是不是更好點(diǎn)?因?yàn)閺南M(fèi)者的心理來說，她們在沒主見的時(shí)候，更愿意相信她身邊的人或是與她同一個(gè)環(huán)境的人所說的話，所以，我們可以拿出實(shí)際的例子讓她看，以消除她心理的顧慮!

6、二選一法

      當(dāng)消費(fèi)者在購買與不購買這種選擇的過程中，或者說不知道需要多少猶豫不決時(shí)，我們的導(dǎo)購員一定要立即幫她做出要的決定，千萬不能問你要不要?假如你問的是要不要，她回答不要的概率有50%;“我們一定要這樣問“你要3件還是要5件”，然后接著說：“其實(shí)要5件是最好了，因?yàn)槲覀兘裉煊谢顒樱?件的話，我們可以再多送你一些贈品”!不管選擇要5件還是3件，但結(jié)果都是購買了，除非她特別不想要，不然她就會受你引導(dǎo)。

7、假裝吃虧法

      當(dāng)消費(fèi)者有意向購買時(shí)，有的時(shí)候，她只是想多要一點(diǎn)東西，或是覺得價(jià)格不合適，為了第一時(shí)間促使她購買，那么我們的導(dǎo)購員可以這樣說：“你說那個(gè)價(jià)格真不行，昨天賣了一件比你這價(jià)格還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢了，把我罵了一頓，你要是真想要，我只能說多送你一點(diǎn)禮品，就這還是偷偷送你，讓領(lǐng)導(dǎo)知道了，肯定炒我”!導(dǎo)購員如果這樣說的話，消費(fèi)者一是感覺已經(jīng)在心理上占到了便宜，二是也會感覺干促銷的確不容易!

8、時(shí)間限制法

      有的消費(fèi)者在購買東西時(shí)，有種愛往后拖的習(xí)慣，但是她又確實(shí)想買，這個(gè)時(shí)候，她可能會問：“你們明天還搞活動嗎”?如果消費(fèi)者這樣問，說明兩個(gè)問題，一是今天帶的錢可能不太多，二是她認(rèn)為明天如果搞的話，明天再買。這時(shí)我們的導(dǎo)購員應(yīng)該說：“明天不搞了，活動就一天”。或者說：“這個(gè)說不準(zhǔn)，我們是根據(jù)公司的安排，不過，我們大都是一天的時(shí)間，所以你還是今天買比較劃算。”萬一明天不來了，你不是錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會了嗎?其實(shí)這一招是根據(jù)那些賣衣服的經(jīng)營者們學(xué)來的，我們在市場上隨處可以，服裝店外面有一個(gè)很大的條幅廣告詞“最后一天大甩賣"你要是明天去看、后天去看還是那句話!

9、婉轉(zhuǎn)說賣的好

      有些消費(fèi)者在第一次購買的時(shí)候，可能會觀察一會兒再做決定，等到她想買的時(shí)候，她可能會說：“我在這兒看，你們也沒賣多少，或者說賣的不好”。這是我們的導(dǎo)購員一定要警惕她說這話的用意，意思是想讓你肯定的說，賣的很好，如果導(dǎo)購員沒明白她說話的用意，認(rèn)為就是賣的不好，那么，這筆生意肯定是完了;當(dāng)消費(fèi)那樣說時(shí)，我們要婉轉(zhuǎn)的回答：“其實(shí)在這里賣的說實(shí)在的，不如某某品牌，但是除了那個(gè)品牌，我們是賣最好的，或者說，賣的不能說最好，我們這個(gè)店一個(gè)月也就是五萬左右，這時(shí)消費(fèi)者大都心里再想，一個(gè)月賣五萬，其實(shí)并不少;或者說昨天一天賣了6000多元，昨天她又沒在，你想說賣多少就說賣多少，這也是一種宣染！

10、假設(shè)成交法

      對于猶豫不決型和缺少主見型客戶，假設(shè)成交法是一種比較行之有效的方式。指的是介紹完產(chǎn)品后，客戶有購買意向，但未下決心時(shí)，導(dǎo)購員可以假設(shè)這些產(chǎn)品客戶已經(jīng)購物了，直接裝進(jìn)購物袋，然后吩咐收銀員開單，只要不是大件商品，一般情況客戶也就不會再說什么了，銷售就好像是踢足球，假如臨門一腳踢不進(jìn)去，前面再完美的表現(xiàn)都無濟(jì)于事，讓客戶購買是銷售的終極目標(biāo)。

11、肢體語言配合法

      每個(gè)人的說話速度、音量、表情都不一樣，有的快，有的慢，有的說話時(shí)連比帶劃，有的說話時(shí)神情亢奮，但不管是哪一種，只有和自己語速、音量、表情相仿的人才會感覺到合拍，也就是我們?nèi)粘Ｕf得：合得來，所以，在日常溝通中，導(dǎo)購員要盡可能的配合客戶的說話方式，急性子的，我們就要盡可能加快語速，用詞簡單明了;慢性子的，我們就可以慢條斯理的給她介紹，因?yàn)榧偃缒阏f得很快，她會感覺你是嫌她煩，但不管是用哪一種方式，把核心意思表達(dá)清楚才是最重要的。

12、借力銷售法

      在銷售過程中，當(dāng)感覺力不從心或無法占據(jù)主動姿態(tài)時(shí)，要及時(shí)的借助第三方力量促使成交，當(dāng)感覺語言介紹不起作用時(shí)、可以遞給客戶廠家提供的宣傳資料;當(dāng)感覺找不到切入點(diǎn)，可以讓別的導(dǎo)購員從另外的角度介紹;第三方的力量包括：廠家提供的宣傳資料、其他導(dǎo)購員、銷售記錄、會員資料等等。