【中國墻布網(wǎng)】某些墻布廠家的終端展示需要經(jīng)常變，一年一個樣，花費大把銀子卻見不到收效，把體驗營銷狹義地理解為店鋪設(shè)計，這是對于體驗式營銷的認知誤區(qū)。

    墻布終端的體驗需從店面形象、品牌價值、銷售表演、店面氣場四個方面來展開。

一、店面形象體驗

墻布終端通過店面向消費者展示產(chǎn)品定位與品牌形象。從店面實體來講，墻布店實際上是一個綜合的集成體驗賣場，每種產(chǎn)品的品種、款式、賣點、風格都需要規(guī)劃與協(xié)調(diào)搭配。有些墻布店的配套產(chǎn)品均為工廠或經(jīng)銷商外購產(chǎn)品而非本品牌內(nèi)部的系列規(guī)劃產(chǎn)品，所以配套產(chǎn)品的性價比定位、品質(zhì)、外觀與本品牌定位相吻合就顯得異常重要。

另外，店內(nèi)消費者“行走路線”的設(shè)計至關(guān)重要。合理的“行走路線”設(shè)計原則是消費者通過所設(shè)計的路線能走過每套產(chǎn)品，并能全景觀賞。墻布是高端的大件產(chǎn)品，每一個型號的墻布基本都是一個完整的整體，并且各自表現(xiàn)著不同的風格、功能與墻布文化，通過合理的“引導(dǎo)路線”設(shè)計，能把每個樣本里的產(chǎn)品淋漓盡致地表現(xiàn)出來，從而既不會產(chǎn)生浪費我們的時間，又能讓消費者充分理解每個產(chǎn)品。然而設(shè)計“引導(dǎo)路線”看似簡單實則不易。

常見的誤區(qū)有：1.一覽無余型，即消費者剛進門口就把店里的產(chǎn)品盡收眼底，從而沒有興趣對每個產(chǎn)品細細品味而喪失進一步了解與體驗的機會。

                         2.中斷回頭型，沒有好好把握消費者喜愛的裝修風格、介紹到一定時候突然中斷，而又要走回頭路才能繼續(xù)走下去翻看樣本，這種路線引導(dǎo)的風險在于有可能中途就喪失了體驗的銷售機會。
 

二、品牌價值體驗

在低關(guān)注度的墻布行業(yè)，消費者第一個要解決的是找到可信任的品牌。美家美戶無縫墻布運營總監(jiān)盛榮進介紹說：幾年品牌無縫墻布經(jīng)營下可以得出一下幾點：消費者對墻布品牌(墻布品牌)的信任度主要來源于工廠背景、實力、生產(chǎn)、服務(wù)周期與服務(wù)質(zhì)量。墻布體驗店主要靠靜態(tài)的物料展示、店內(nèi)環(huán)境、人員形象等來展開，且最佳的說服效果是盡量以店面展示與品牌表現(xiàn)讓消費者自行感覺，這里常犯的錯誤是銷售人員把企業(yè)品牌形象當做產(chǎn)品來推銷。

由于墻布行業(yè)產(chǎn)品銷售周期與服務(wù)周期均較長，相對于其他行業(yè)來說，與消費者接觸的時間也較長，從幾個月甚至到一年以上的都有。這么長的服務(wù)周期，客情關(guān)系的維護與關(guān)系網(wǎng)的挖掘就成了品牌價值的有力佐證。充分將客情關(guān)系與案例表達在終端店面，是促進消費者體驗品牌價值并產(chǎn)生消費的有效方式。
 

三、銷售表演體驗

墻布產(chǎn)品是一種實用功能較強的產(chǎn)品，對于大多數(shù)消費者來說，賦予再多的品牌文化也離不開這一點，這就需要對實用效果進行確認與承諾。因為墻布是定制的產(chǎn)品，真正的效果當時是體驗不到的，能做的是進行銷售表演。銷售表演是從消費者進店開始所進行的一系列獨特銷售主張的展示方法，所要解決的是消費者對于產(chǎn)品、價格等具體問題的釋疑、引導(dǎo)、論證。

目前墻布終端所進行的銷售表演大多局限在產(chǎn)品功能與材質(zhì)的演示上，難以配合第一環(huán)節(jié)所進行的品牌價值的體現(xiàn)。要讓客戶全方位真正體驗到品牌的價值主張，須從使用方法、使用情景、質(zhì)量表現(xiàn)上讓消費者全景參與模擬。
 

四、店面氣場體驗

墻布終端店面一定要有氣場，營造氣場等于為店面找到了靈魂。店面氣場主要由銷售人員精神面貌、店面氛圍效果、產(chǎn)品生動化陳列等能讓消費者能真正感受到的元素組成。

店面銷售人員是店面氣場的靈魂，把銷售人員培養(yǎng)成符合品牌定位的氣質(zhì)是人力資源工作的重中之重。無論人流涌動或是店面冷清，銷售人員都能精神飽滿地迎接消費者，才能保持較強的終端店面氣場。

許多終端店面只有在節(jié)假日或大型促銷時才會想到去營造店面氛圍，這其實是個誤區(qū)。中國墻布網(wǎng)建議賣場除常規(guī)的展示規(guī)劃外，還應(yīng)充分融入不同生活方式的廚房定位與文化內(nèi)涵，從品牌傳播的角度在消費的心理層面達到了先入為主的溝通。

產(chǎn)品陳列則按不同定位進行分類，不同產(chǎn)品代表不同的功能與欣賞角度，通過產(chǎn)品自身包裝的靜態(tài)展示與員工的銷售表演相結(jié)合的方式，以達到消費者充分理解產(chǎn)品所賦予的價值。此方式的意義在于，讓消費者通過品牌溝通開始與專賣店進行接觸，避免了直接接觸產(chǎn)品而產(chǎn)生的簡單交易模式，達到了讓參與的消費者逐步建立起對品牌忠誠度的目的。【中國墻布網(wǎng)】