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如何提高你開發(fā)客戶的能力
時(shí)間：2016-04-22 來源：中國(guó)墻布網(wǎng) 閱讀：29 次
內(nèi)容簡(jiǎn)要：在《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書中看到的重要部分，分享給大家。持續(xù)高效地開發(fā)客戶是完成預(yù)期銷售目標(biāo)的關(guān)鍵所在。在很多優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員身上，我們都可以看到這是非常行之有效的做法。他們不會(huì)等待著銷售經(jīng)理給他們分配任務(wù)，因?yàn)樗麄冎?/div>
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在《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書中看到的重要部分，分享給大家。
持續(xù)高效地開發(fā)客戶是完成預(yù)期銷售目標(biāo)的關(guān)鍵所在。在很多優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員身上，我們都可以看到這是非常行之有效的做法。他們不會(huì)等待著銷售經(jīng)理給他們“分配任務(wù)”，因?yàn)樗麄冎劳卣箻I(yè)務(wù)本身就是他們工作的內(nèi)容之一。下面幾個(gè)方法可以提升你們?cè)谶@個(gè)重要銷售階段的表現(xiàn)。
◆ 第一步：下定決心
這一步幾乎是整本書貫穿的一個(gè)主題。無(wú)論你是否決定從事銷售行業(yè)，都需要下定決心，認(rèn)清楚一點(diǎn)，你是真的喜歡這份工作，還只是部分喜歡而已。我們?cè)诒菊吕镎劦搅爽F(xiàn)實(shí)檢查這個(gè)問題，所以，我們就該對(duì)自己的選擇進(jìn)行一番現(xiàn)實(shí)檢查。所有人在面對(duì)自己的工作時(shí)肯定有會(huì)不喜歡的地方。你能想象到一個(gè)醫(yī)生說，我不喜歡與保險(xiǎn)公司打交道，所以我只是需要治好病人，忽視所有的程序性文件？或是一位會(huì)計(jì)說他不喜歡報(bào)稅季節(jié)的繁忙工作，于是他就選擇在每年這個(gè)繁忙的時(shí)候早早回家？你肯定會(huì)說這樣的想法是荒謬的，因?yàn)檫@正是他們得到報(bào)酬的原因所在。優(yōu)秀的銷售員之所以得到豐厚的回報(bào)，就是因?yàn)樗麄儾粩嗟亻_發(fā)客戶。所以，要是他們不這樣做又能得到豐厚回報(bào)的話，那這就是荒謬的。
◆ 第二步：向自己提出棘手的問題
你是那位不愿意在日常的銷售活動(dòng)中付出努力，卻想著立即將手里的棉花糖吃掉，得到即時(shí)滿足的人嗎？你是否抽出時(shí)間去與客戶達(dá)成關(guān)系，或是試圖通過走捷徑的方式去完成建立關(guān)系的事情呢？當(dāng)逆境來臨時(shí)，你會(huì)持怎樣的態(tài)度，你會(huì)對(duì)自己灌輸怎樣的話語(yǔ)呢？你的言行舉止像是一位勝利者還是抱怨者呢？向自己提出棘手的問題，需要你擁有情感上的自我察覺能力，只有這樣你才能誠(chéng)實(shí)地回答這些問題。為自己騰出一些休息時(shí)間，想想該在哪些方面去改變自己的態(tài)度與行為。
接下來，你應(yīng)該提出為什么要這樣做以及做什么等問題。
1.你為什么想要賺更多的錢？
2.為了實(shí)現(xiàn)你的收入目標(biāo)，你愿意付出什么樣的努力？
認(rèn)真誠(chéng)實(shí)地回答這兩個(gè)問題，需要你擁有現(xiàn)實(shí)檢查的情商能力與情感自我察覺能力。證明你愿意開發(fā)客戶、接受技能培訓(xùn)以及與客戶建立關(guān)系的客觀證據(jù)在哪里？你有沒有抽出時(shí)間去認(rèn)真思考這兩個(gè)問題呢？
用現(xiàn)實(shí)檢查的方法去分析，看看你是否正在做一些提升銷售技能與銷售結(jié)果的事情吧。
● 你平均一個(gè)月有沒有閱讀或是聆聽兩本關(guān)于商業(yè)或是銷售方面的書籍呢（還是你一回到家，就馬上看真人秀的節(jié)目呢？）？
● 你有沒有向?qū)煛⒗习迮c同事尋求建議呢？（還是你一直找這樣的借口：“成功人士都沒有時(shí)間跟我會(huì)面”？）
● 你每周有沒有抽出兩個(gè)小時(shí)用于訓(xùn)練銷售與增強(qiáng)影響力的鍛煉呢？（還是你總是參加一些沒有結(jié)果的銷售會(huì)議，最終只是得到客戶“我們會(huì)認(rèn)真考慮的”或是“你們的價(jià)格太高”的敷衍回答呢？）
● 你是否每天、每周、每月與每年都寫下你的具體行動(dòng)計(jì)劃與截止時(shí)間呢？（還是你只是像所有平庸的銷售員那樣說“這些計(jì)劃與時(shí)間都在我的腦海里”呢？）
● 你每天是否有至少參加兩個(gè)教育性的培訓(xùn)班，從而提升個(gè)人的修養(yǎng)與專業(yè)技能呢？（還是你始終在等待著某些人過來投資你呢？）
● 你是否增加銷售活動(dòng)，從而彌補(bǔ)過長(zhǎng)的購(gòu)買周期呢？（還是你只是等待著客戶自動(dòng)找上門呢？）
我的銷售培訓(xùn)同事大衛(wèi)·蒂爾與他那位無(wú)力拓展業(yè)務(wù)計(jì)劃的客戶分享了這段話：“我正在認(rèn)真聆聽著你說的話，我正在看著你所做的事情。我所你說的話與我看你做的并不一致。”大衛(wèi)通過指出客戶的言行不一，從而給他灌輸現(xiàn)實(shí)檢查的能力的重要性。
◆ 第三步：為成功做規(guī)劃
運(yùn)用延遲滿足的技能，制定好一個(gè)業(yè)務(wù)拓展的計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃的關(guān)鍵組成部分就是要為每一次行動(dòng)都定下一個(gè)可量化的標(biāo)準(zhǔn)。數(shù)字是不會(huì)騙人的，要是你沒有一個(gè)可量化的標(biāo)準(zhǔn)，那么你就很難說自己是計(jì)劃超前完成了，還是尚未完成計(jì)劃。可量化的標(biāo)準(zhǔn)能夠讓你更好地評(píng)估所處的狀況，讓你不要將個(gè)人一廂情愿的想法視為一種策略。
很多的銷售員與銷售團(tuán)隊(duì)都沒有一個(gè)可量化的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃。當(dāng)我們?cè)儐栆恍┛蛻舻目蛻糸_發(fā)計(jì)劃時(shí)，我們經(jīng)常聽到這樣模糊的回答，例如“我們?cè)趌inkedIn網(wǎng)站上有網(wǎng)頁(yè)廣告，舉辦了一些貿(mào)易展會(huì)以及打了一些無(wú)約電話等。”他們說的“一些”并不是一個(gè)具體的數(shù)字，所以我們也不知道他們到底是一個(gè)月才做了一次這樣的銷售活動(dòng)，還是做了十次。
比方說，一個(gè)具體的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃應(yīng)該是下面這樣子的：
● 每周要有125次接觸客戶的行為——這包括無(wú)約電話、問候電話以及發(fā)送電子郵件等方式。
● 與你認(rèn)為最有可能達(dá)成合作的前十位客戶進(jìn)行會(huì)面，可以發(fā)送一些文件進(jìn)行交流，邀請(qǐng)他參加一次網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，發(fā)送一本電子書或是打一個(gè)介紹的電話。
● 每月參加6次網(wǎng)絡(luò)會(huì)議。
● 每月要與兩位潛在的推薦客戶進(jìn)行會(huì)面，討論雙方共同的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
● 與1位關(guān)聯(lián)的客戶保持聯(lián)系，而不是試圖向他銷售什么。
● 每周寫兩篇博文。
● 每周抽出兩小時(shí)在linkedIn網(wǎng)站上拓展與客戶的關(guān)系網(wǎng)。
● 每月寫1篇文章。
● 制定1個(gè)“施與的目標(biāo)”——每周幫助同事或是客戶的次數(shù)不少于5次，為他們拓展業(yè)務(wù)出點(diǎn)力。
優(yōu)秀的銷售員通常每月都會(huì)用5~6種不同的方式去創(chuàng)造銷售的機(jī)會(huì)。他們知道在這個(gè)月，某一項(xiàng)業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)必定能夠得到銷售的結(jié)果。因?yàn)樗麄冎贫硕鄻踊拈_發(fā)客戶計(jì)劃，這就像一個(gè)合理的金融投資組合，必然能夠得到好的回報(bào)。
在此，還需要明白另一點(diǎn)，始終如一地開發(fā)客戶，這完全是在你的掌握之中。經(jīng)濟(jì)不景氣、外部的競(jìng)爭(zhēng)或是政黨的分歧所引起的不良后果，都無(wú)法阻止你給客戶打電話或是與他們保持聯(lián)系。
持續(xù)高效地開發(fā)客戶是完成預(yù)期銷售目標(biāo)的關(guān)鍵所在。在很多優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員身上，我們都可以看到這是非常行之有效的做法。他們不會(huì)等待著銷售經(jīng)理給他們“分配任務(wù)”，因?yàn)樗麄冎劳卣箻I(yè)務(wù)本身就是他們工作的內(nèi)容之一。下面幾個(gè)方法可以提升你們?cè)谶@個(gè)重要銷售階段的表現(xiàn)。
◆ 第一步：下定決心
這一步幾乎是整本書貫穿的一個(gè)主題。無(wú)論你是否決定從事銷售行業(yè)，都需要下定決心，認(rèn)清楚一點(diǎn)，你是真的喜歡這份工作，還只是部分喜歡而已。我們?cè)诒菊吕镎劦搅爽F(xiàn)實(shí)檢查這個(gè)問題，所以，我們就該對(duì)自己的選擇進(jìn)行一番現(xiàn)實(shí)檢查。所有人在面對(duì)自己的工作時(shí)肯定有會(huì)不喜歡的地方。你能想象到一個(gè)醫(yī)生說，我不喜歡與保險(xiǎn)公司打交道，所以我只是需要治好病人，忽視所有的程序性文件？或是一位會(huì)計(jì)說他不喜歡報(bào)稅季節(jié)的繁忙工作，于是他就選擇在每年這個(gè)繁忙的時(shí)候早早回家？你肯定會(huì)說這樣的想法是荒謬的，因?yàn)檫@正是他們得到報(bào)酬的原因所在。優(yōu)秀的銷售員之所以得到豐厚的回報(bào)，就是因?yàn)樗麄儾粩嗟亻_發(fā)客戶。所以，要是他們不這樣做又能得到豐厚回報(bào)的話，那這就是荒謬的。
◆ 第二步：向自己提出棘手的問題
你是那位不愿意在日常的銷售活動(dòng)中付出努力，卻想著立即將手里的棉花糖吃掉，得到即時(shí)滿足的人嗎？你是否抽出時(shí)間去與客戶達(dá)成關(guān)系，或是試圖通過走捷徑的方式去完成建立關(guān)系的事情呢？當(dāng)逆境來臨時(shí)，你會(huì)持怎樣的態(tài)度，你會(huì)對(duì)自己灌輸怎樣的話語(yǔ)呢？你的言行舉止像是一位勝利者還是抱怨者呢？向自己提出棘手的問題，需要你擁有情感上的自我察覺能力，只有這樣你才能誠(chéng)實(shí)地回答這些問題。為自己騰出一些休息時(shí)間，想想該在哪些方面去改變自己的態(tài)度與行為。
接下來，你應(yīng)該提出為什么要這樣做以及做什么等問題。
1.你為什么想要賺更多的錢？
2.為了實(shí)現(xiàn)你的收入目標(biāo)，你愿意付出什么樣的努力？
認(rèn)真誠(chéng)實(shí)地回答這兩個(gè)問題，需要你擁有現(xiàn)實(shí)檢查的情商能力與情感自我察覺能力。證明你愿意開發(fā)客戶、接受技能培訓(xùn)以及與客戶建立關(guān)系的客觀證據(jù)在哪里？你有沒有抽出時(shí)間去認(rèn)真思考這兩個(gè)問題呢？
用現(xiàn)實(shí)檢查的方法去分析，看看你是否正在做一些提升銷售技能與銷售結(jié)果的事情吧。
● 你平均一個(gè)月有沒有閱讀或是聆聽兩本關(guān)于商業(yè)或是銷售方面的書籍呢（還是你一回到家，就馬上看真人秀的節(jié)目呢？）？
● 你有沒有向?qū)煛⒗习迮c同事尋求建議呢？（還是你一直找這樣的借口：“成功人士都沒有時(shí)間跟我會(huì)面”？）
● 你每周有沒有抽出兩個(gè)小時(shí)用于訓(xùn)練銷售與增強(qiáng)影響力的鍛煉呢？（還是你總是參加一些沒有結(jié)果的銷售會(huì)議，最終只是得到客戶“我們會(huì)認(rèn)真考慮的”或是“你們的價(jià)格太高”的敷衍回答呢？）
● 你是否每天、每周、每月與每年都寫下你的具體行動(dòng)計(jì)劃與截止時(shí)間呢？（還是你只是像所有平庸的銷售員那樣說“這些計(jì)劃與時(shí)間都在我的腦海里”呢？）
● 你每天是否有至少參加兩個(gè)教育性的培訓(xùn)班，從而提升個(gè)人的修養(yǎng)與專業(yè)技能呢？（還是你始終在等待著某些人過來投資你呢？）
● 你是否增加銷售活動(dòng)，從而彌補(bǔ)過長(zhǎng)的購(gòu)買周期呢？（還是你只是等待著客戶自動(dòng)找上門呢？）
我的銷售培訓(xùn)同事大衛(wèi)·蒂爾與他那位無(wú)力拓展業(yè)務(wù)計(jì)劃的客戶分享了這段話：“我正在認(rèn)真聆聽著你說的話，我正在看著你所做的事情。我所你說的話與我看你做的并不一致。”大衛(wèi)通過指出客戶的言行不一，從而給他灌輸現(xiàn)實(shí)檢查的能力的重要性。
◆ 第三步：為成功做規(guī)劃
運(yùn)用延遲滿足的技能，制定好一個(gè)業(yè)務(wù)拓展的計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃的關(guān)鍵組成部分就是要為每一次行動(dòng)都定下一個(gè)可量化的標(biāo)準(zhǔn)。數(shù)字是不會(huì)騙人的，要是你沒有一個(gè)可量化的標(biāo)準(zhǔn)，那么你就很難說自己是計(jì)劃超前完成了，還是尚未完成計(jì)劃。可量化的標(biāo)準(zhǔn)能夠讓你更好地評(píng)估所處的狀況，讓你不要將個(gè)人一廂情愿的想法視為一種策略。
很多的銷售員與銷售團(tuán)隊(duì)都沒有一個(gè)可量化的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃。當(dāng)我們?cè)儐栆恍┛蛻舻目蛻糸_發(fā)計(jì)劃時(shí)，我們經(jīng)常聽到這樣模糊的回答，例如“我們?cè)趌inkedIn網(wǎng)站上有網(wǎng)頁(yè)廣告，舉辦了一些貿(mào)易展會(huì)以及打了一些無(wú)約電話等。”他們說的“一些”并不是一個(gè)具體的數(shù)字，所以我們也不知道他們到底是一個(gè)月才做了一次這樣的銷售活動(dòng)，還是做了十次。
比方說，一個(gè)具體的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃應(yīng)該是下面這樣子的：
● 每周要有125次接觸客戶的行為——這包括無(wú)約電話、問候電話以及發(fā)送電子郵件等方式。
● 與你認(rèn)為最有可能達(dá)成合作的前十位客戶進(jìn)行會(huì)面，可以發(fā)送一些文件進(jìn)行交流，邀請(qǐng)他參加一次網(wǎng)絡(luò)會(huì)議，發(fā)送一本電子書或是打一個(gè)介紹的電話。
● 每月參加6次網(wǎng)絡(luò)會(huì)議。
● 每月要與兩位潛在的推薦客戶進(jìn)行會(huì)面，討論雙方共同的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
● 與1位關(guān)聯(lián)的客戶保持聯(lián)系，而不是試圖向他銷售什么。
● 每周寫兩篇博文。
● 每周抽出兩小時(shí)在linkedIn網(wǎng)站上拓展與客戶的關(guān)系網(wǎng)。
● 每月寫1篇文章。
● 制定1個(gè)“施與的目標(biāo)”——每周幫助同事或是客戶的次數(shù)不少于5次，為他們拓展業(yè)務(wù)出點(diǎn)力。
優(yōu)秀的銷售員通常每月都會(huì)用5~6種不同的方式去創(chuàng)造銷售的機(jī)會(huì)。他們知道在這個(gè)月，某一項(xiàng)業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)必定能夠得到銷售的結(jié)果。因?yàn)樗麄冎贫硕鄻踊拈_發(fā)客戶計(jì)劃，這就像一個(gè)合理的金融投資組合，必然能夠得到好的回報(bào)。
在此，還需要明白另一點(diǎn)，始終如一地開發(fā)客戶，這完全是在你的掌握之中。經(jīng)濟(jì)不景氣、外部的競(jìng)爭(zhēng)或是政黨的分歧所引起的不良后果，都無(wú)法阻止你給客戶打電話或是與他們保持聯(lián)系。
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