經銷商是墻紙企業的主要銷售渠道，經銷商的銷售力直接決定著企業的銷售業績，甚至決定了企業的存亡。由于大多數墻紙經銷商涉足這個行業的時間較短，銷售經驗缺乏，墻紙產品在終端市場上的銷售情況并不理想。其不僅影響企業的利益，也讓經銷商的信心受挫。

　　很顯然，讓經銷商實現驕人的銷售業績是墻紙企業實現飛躍發展的關鍵一環。那么，墻紙企業該如何提升經銷商的市場操作力呢?

　　終端銷售業績不盡人意

　　造成墻紙經銷商的銷售業績不佳主要有以下幾方面的原因：

　　一、銷售策略不給力

　　銷售策略，也就是銷售主見、銷售想法。對于經銷商而言，銷售策略主要表現的是針對自己的產品、品牌和市場情況，應該采用怎樣的價格體系、怎樣的宣傳手段、怎樣的銷售方法等，去吸引廣大消費者關注和購買產品;同時，又要用怎樣的手段與方法去與競爭對手展開競爭，并且一招或多招制勝。只有經過這樣認真的思考和犀利的進攻，經銷商才能化被動為主動，化缺點為優點，一步一步地前進，從而取得越來越好的銷售業績。

　　不幸的是，目前很多經銷商都沒有制定如此有效的銷售策略，甚至不少經銷商從來沒想過要采用什么樣的銷售策略去把銷售工作做好，而只是簡單地將產品擺放好，然后該怎么賣就怎么賣，基本沒有其他的想法。由此可見，缺乏有效的銷售策略是經銷商銷售業績不佳的主要原因之一。

 
　　二、消費對象不明確

　　所謂消費對象不明確，就是指經銷商不懂得自己的產品都能夠賣給哪些消費者。例如，不少經銷商只是簡單地把產品陳列好，然后就等著客人上門來購買，而不懂得去分析產品和分析客戶，看是否可以將零散客戶“捆綁” 來銷售，或者針對小區、公司等集體目標消費群進行小型、中型甚至大型的主動團購銷售等等。顯然，由于消費對象不明確，經銷商能夠采用的銷售方法就更少，也就更難實現優良的銷售業績。

　　目前，很多墻紙經銷商仍然只習慣于做“店門內” 的生意，即多以自然零售為主。這種做法，由于品牌知名度、人流量等諸多原因，會導致日常銷售業績上不去。經銷商應該主動走出店門外，多去做店門外的生意——進行精確的產品消費對象分類，然后對每一類的目標消費對象進行精準的營銷，直接吸引他們對產品的關注，最終實現可觀的銷售業績。

　　三、宣傳推廣不得力

　　就目前的墻紙市場而言，產品的種類非常豐富，因而使得消費者可選擇的范圍越來越廣。與此同時，消費者除了重視產品本身外，對其品牌的知名度、美譽度也越來越關注。這兩點就使得有著傳統經營思維——好酒不怕巷子深的經銷商，在銷售過程中處處碰壁，難以實現理想的銷售業績。因為經銷商并沒有對自己的產品進行有效的宣傳推廣，再加上墻紙的門店大都處于建材市場，經銷商相對來說比較集中，能夠主動來選購其產品的消費者也就更少了。

　　受產品品牌影響力弱的影響，消費者在選購過程中往往會猶豫不決，害怕其產品不好，從而不敢購買，這就會使墻紙經銷商的銷售更加地艱難。在這種情況下，經銷商就應該在了解產品、了解市場、了解傳播載體的前提下，進行低成本而高效率的品牌宣傳推廣，迅速而持久地將品牌知名度提升上去，成為區域市場上廣大消費者心中的知名產品。只有這樣，經銷商才能一改銷售劣勢，取得可喜的銷售業績。由以上可見，在宣傳推廣工作方面重視不夠和投入不足，是導致經銷商品牌知名度不高和銷售不理想的主要原因之一。

       如何來正確操作？

　　一、建立完善的分銷網絡

　　墻紙經銷商在市場中的定位就是渠道中轉，企業在各地設立經銷商的主要目的就是通過經銷商將自己的產品覆蓋到各市場的零售終端。很多企業都存在一個認識誤區，分銷覆蓋面越廣越好。其實不然，企業應結合其產品的定位來有針對性地布網。

　　分銷點太多會導致經銷商銷量和利潤的下降，很容易讓他們產生抵觸心理，嚴重影響廠商和諧。企業在建立分銷網絡的時候，一定要考慮其輻射范圍以及經銷商的切身利益。

　　二、通過支持來掌控經銷商

　　企業需加強對經銷商的控制權，以此來阻止經銷商為追求不當利潤而損害系統整體的利益，而最行之有效的辦法就是通過支持來掌控經銷商。

　　對于實力較弱的墻紙經銷商，針對他們的薄弱環節，主要是營銷和管理人員，以及缺乏財務管理等問題，給予人力、物力等支援，整合雙方優勢資源，共同營建、共同管理一個全新的銷售平臺。如此一來，企業能夠將經銷商從松散的客戶轉化為緊密的合作伙伴，廠商攜手抱團。這樣不僅保證了企業戰略目標在銷售各個層面上的一致性和清晰性，也能確保市場營銷方案的有力執行。

　　三、提升終端形象

　　每個企業都有自己運作品牌和市場的特色手法。品牌運作是一個系統工程，而與經銷商有著直接關系的就是終端店面形象。
　　許多墻紙專賣店一味講究氣派、豪華、好看，而忽略了風格。獨具特色的裝修風格，會令墻紙店脫穎而出，從而使消費者產生進一步了解的欲望。目前，有很多企業已經開始重視統一墻紙經銷店的店面形象了。一家沒有風格的專賣店，其產品不能和店面形象呼應，極易導致消費者潛在的“抵抗”心理發作。墻紙專賣店的店面形象應牢牢地與專賣店所銷售產品的風格一致。舉例來說，如果墻紙多是后現代風格的，那后現代裝修風格的店面形象，無疑更容易讓客戶接受并認同。