一、從沒聽過這個牌子

顧客的心理動機(jī)：
◆對不熟悉的品牌很抗拒。
◆我想購買，可是不知道品質(zhì)怎么樣。
◆第一次聽說這個品牌，對產(chǎn)品和質(zhì)量好奇。

化解話術(shù)：

A：哦，這樣啊，這是我們的宣傳工作沒有做到位，真的很抱歉。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了可以先了解一下我們商品，來，我?guī)湍唵谓榻B一下……”

B：先生，有好多國外名牌我們也沒有聽過，但是并不代表它們的質(zhì)量不好或沒有名氣，您說對吧！

專家點評：

遇到此類型的顧客，首先要以真誠的態(tài)度正視問題的存在，并說明產(chǎn)品的特點以及質(zhì)量保證，讓顧客明白沒有聽說過并不等于產(chǎn)品品質(zhì)不好，讓顧客了解所推薦的產(chǎn)品，從而引導(dǎo)顧客朝著購買的方向前進(jìn)。

二、產(chǎn)品適合我嗎？

顧客的心理動機(jī)：
◆擔(dān)心穿起來并不好看。
◆想買，但想得到別人的支持意見。

化解話術(shù)：

A：不適合的衣服介紹給您，等您發(fā)現(xiàn)了還不罵死我啊！我可是希望顧客都回頭來買呢！
B：小姐/先生，這款大衣我是針對您的身材特別向您推薦的，您盡管放心，穿上之后很襯你的膚色，而且特別時尚，顯出您的好身材。

專家點評：

遇此類型顧客，化解的最好辦法就是采用以身說法的形式，向顧客說明這些衣服和顧客相契合的優(yōu)點，贊美顧客，以打消疑慮，促成銷售。

三、我沒有錢

顧客的心理動機(jī)：

◆砍價。

◆確實沒有那么多的錢。
◆對介紹的不感興趣，不想購買。
◆節(jié)儉型的顧客，一向不買貴的東西。

化解話術(shù)：

A：（開玩笑）您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿得起的，還說沒錢，我才不信呢！
C：（開玩笑）錢不是省出來的，這件這么適合您，不帶回去真的太可惜了~

專家點評：

遇到此類型的顧客首先要弄清顧客的動機(jī)是什么，然后可采用幽默風(fēng)趣的方式來化解顧客的疑慮，讓顧客提高自我投資的意識，下定決心購買產(chǎn)品。

四、已經(jīng)有這類的衣服了

顧客的心理動機(jī)：

◆對產(chǎn)品沒興趣，不想買，找個借口。
◆太貴了，我買其它便宜點的牌子吧。
◆已經(jīng)有了，沒必要再買一件。

化解話術(shù)：

A：您已經(jīng)有差不多的了，那款顏色怎么樣呢....？
B：雖然有同款，但是我敢保證，這件的效果穿起來絕對是不一樣的，因為它是.....？

專家點評：

 當(dāng)顧客提出已經(jīng)有產(chǎn)品時，大多表示購買欲望不強(qiáng)烈，過度熱情只會招致顧客的反感，所以，最好的應(yīng)對辦法就是像拉家常一樣，詢問顧客的顏色和特點，當(dāng)探知顧客穿著效果不太好，顧客接受我們的機(jī)率就越高。