中國(guó)的消費(fèi)者，75%是沖動(dòng)性購(gòu)買，只有25%是計(jì)劃性購(gòu)買，顧客受現(xiàn)場(chǎng)的銷售氛圍、陳列展示、促銷活動(dòng)、服務(wù)水平等等因素影響，因此，通過(guò)促銷拉動(dòng)來(lái)增進(jìn)產(chǎn)品的銷售，是很多企業(yè)經(jīng)常采用的方法或技巧。在產(chǎn)品品類、銷售方式、門店形象嚴(yán)重同質(zhì)化的家居建材行業(yè)，促銷更是成了吸引顧客走進(jìn)門店形成交易的有效法寶。然而促銷同質(zhì)化是導(dǎo)致促銷成為雞肋的最嚴(yán)重問(wèn)題之一，要解決這個(gè)問(wèn)題，活動(dòng)策劃人員首先要做的不應(yīng)該是拍著腦袋想方案，而是要思考一下促銷的目的是什么。

　　家居企業(yè)今年最終能獲得一張?jiān)鯓拥某煽?jī)單，下半年這場(chǎng)翻身仗如何打，可以說(shuō)都看九、十月的市場(chǎng)表現(xiàn)了，所以各企業(yè)早已開(kāi)始摩拳擦掌，促銷活動(dòng)也相繼上線。然而能否迎來(lái)真正意義上的"金九銀十"，還得看各企業(yè)營(yíng)銷方案的創(chuàng)新力度。

　　促銷的目的

　　營(yíng)銷人員當(dāng)中有這樣一個(gè)說(shuō)法："促銷促銷，一促就銷，大促大銷，小促小銷，不促不銷"，說(shuō)明了市場(chǎng)對(duì)于促銷的依賴。曾經(jīng)有這樣一組數(shù)據(jù)，說(shuō)中國(guó)的消費(fèi)者，75%是沖動(dòng)性購(gòu)買，只有25%是計(jì)劃性購(gòu)買，顧客受現(xiàn)場(chǎng)的銷售氛圍、陳列展示、促銷活動(dòng)、服務(wù)水平等等因素影響，因此，通過(guò)促銷拉動(dòng)來(lái)增進(jìn)產(chǎn)品的銷售，是很多企業(yè)經(jīng)常采用的方法或技巧。

　　在一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，促銷是必須的，但是決不能為了促銷而促銷，或者是把促銷當(dāng)成是一種盲目的跟風(fēng)。相比往年，2012年的促銷景象更加熱鬧，家居行業(yè)的低迷讓企業(yè)不得不更多地看好團(tuán)購(gòu)會(huì)、促銷會(huì)等，某種程度上也成為了企業(yè)緩解經(jīng)營(yíng)壓力的招數(shù)。

　　現(xiàn)在的促銷活動(dòng)太多了，太頻繁了，說(shuō)實(shí)話顧客看著都感覺(jué)累，廠家、渠道執(zhí)行人員、經(jīng)銷商肯定也是累。累的原因很多，更多的原因是因?yàn)閺V種薄收，投資回報(bào)率太低，不理想，白忙活，甚至虧本。越來(lái)越多的終端經(jīng)銷商感嘆："搞促銷找死，不搞促銷等死"！促銷同質(zhì)化是導(dǎo)致促銷成為雞肋的最嚴(yán)重問(wèn)題之一，要解決這個(gè)問(wèn)題，活動(dòng)策劃人員首先要做的不應(yīng)該是拍著腦袋想方案，而是要思考一下促銷的目的是什么。

　　由于家居建材產(chǎn)品是冷關(guān)注度產(chǎn)品，顧客在購(gòu)買這些產(chǎn)品的時(shí)候通常都會(huì)進(jìn)行幾輪的比較才會(huì)最終確定產(chǎn)品，所以銷售人員一定要耐心仔細(xì)地向顧客介紹產(chǎn)品。有業(yè)內(nèi)人士表示，用促銷活動(dòng)刺激顧客提前下單，以防夜長(zhǎng)夢(mèng)多，這是家居建材門店促銷的第一個(gè)目的。由于顧客對(duì)家居建材產(chǎn)品不了解，所以需要花費(fèi)很多的時(shí)間在店內(nèi)逗留，如何延長(zhǎng)顧客留在店內(nèi)的時(shí)間，成為促銷活動(dòng)的第二個(gè)目的。除了考慮到顧客的時(shí)間問(wèn)題，還要考慮到顧客的金錢問(wèn)題，那就是如何讓顧客買更多，買更貴，這是第三個(gè)目的。而第四個(gè)目的，則是如何鼓勵(lì)顧客成為你的品牌義務(wù)宣傳員，愿意幫你帶人過(guò)來(lái)。

　　"在泛濫的節(jié)日促銷中想要脫穎而出，最重要的還是要大力創(chuàng)新，突破舊有的營(yíng)銷模式，企業(yè)需要揣摩目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理，結(jié)合節(jié)日特點(diǎn)，致力于吸引消費(fèi)者關(guān)注和消費(fèi)。"一賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人如此表示。 ----中國(guó)墻布網(wǎng)Chinaqbw.com

　　爆破營(yíng)銷

　　上半年以來(lái)，集美家居、城外誠(chéng)等家居賣場(chǎng)舉行多次爆破營(yíng)銷，掀起銷售熱潮。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在9月1-2日兩天的時(shí)間里，城外誠(chéng)爆破營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)大量簽單，銷售總額突破1億元，其中建材銷售突破4000萬(wàn)元，家居產(chǎn)品銷售高達(dá)6000萬(wàn)元。京派家具品牌聯(lián)盟22個(gè)品牌銷售總額突破2000萬(wàn)元，在前兩次爆破營(yíng)銷獲得7100萬(wàn)元和7600萬(wàn)元超強(qiáng)業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，再次創(chuàng)造了營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

　　城外誠(chéng)總經(jīng)理劉長(zhǎng)河表示，改變固有經(jīng)營(yíng)觀念，賣場(chǎng)與商戶同心協(xié)力，變坐等顧客上門為主動(dòng)出擊，共同尋找精準(zhǔn)客戶，是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。萬(wàn)家燈火裝飾城總經(jīng)理張晶也表示："它是一個(gè)資源整合的過(guò)程。商戶最大限度的讓利、賣場(chǎng)提供廣泛的支持。以前的營(yíng)銷模式是'坐等客戶'，而爆破營(yíng)銷就是'走出去'。"

　　"這表明賣場(chǎng)正在轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，不像過(guò)去只是收租，而是主動(dòng)幫助商戶做好營(yíng)銷。"歐人地板執(zhí)行總裁閆廣財(cái)表示，由賣場(chǎng)牽頭，品牌企業(yè)聯(lián)合起來(lái)抱團(tuán)促銷的方式，比個(gè)體開(kāi)展小促銷活動(dòng)的效果要好。

　　爆破營(yíng)銷屬于眾多營(yíng)銷方法的一種，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，賣場(chǎng)和商家都會(huì)需要多元化、全方位的促銷手段來(lái)不斷地刺激消費(fèi)。對(duì)于爆破營(yíng)銷的發(fā)展和未來(lái)，北京東方家園家居廣場(chǎng)副總經(jīng)理殷玉新殷總表示："每一個(gè)新鮮事物的出現(xiàn)，都會(huì)有強(qiáng)大的吸引力，性價(jià)比和價(jià)格是打開(kāi)消費(fèi)者內(nèi)心的鑰匙。"----中國(guó)墻布網(wǎng)Chinaqbw.com

　　品牌聯(lián)盟營(yíng)銷

　　以意風(fēng)、愛(ài)依瑞斯、飛美、榮麟世佳、非同等為代表的京派家具企業(yè)組成了京派家具品牌聯(lián)盟，以"抱團(tuán)"營(yíng)銷的方式來(lái)迎戰(zhàn)新的市場(chǎng)形勢(shì)。

　　8月26日，居然之家麗澤店舉辦了"京派家具聯(lián)盟"大型總裁簽售活動(dòng)。記者了解到，該活動(dòng)在明碼實(shí)價(jià)基礎(chǔ)上，14家品牌總裁簽售，巨惠讓利10%，廠家直銷冰點(diǎn)低價(jià)。麗澤店的這次大型總裁簽售活動(dòng)，讓商家進(jìn)一步拓展了知名度和品牌影響力，顧客得到了實(shí)惠，可謂"雙贏"。據(jù)了解，在這次總裁簽售活動(dòng)中，京派家具聯(lián)盟在居然麗澤店有店面的7家企業(yè)，銷售額達(dá)1000萬(wàn)元。而在9月初城外誠(chéng)舉辦的"家居名品博覽會(huì)"上，京派家具品牌聯(lián)盟銷售額突破2000萬(wàn)。此外，京派家具聯(lián)盟企業(yè)還將在9月中旬集體出現(xiàn)在大鐘寺藍(lán)景麗家搞促銷。9月上旬，歐派、圣象地板等十個(gè)品牌結(jié)成聯(lián)盟，舉辦"10+聯(lián)盟"活動(dòng)；9月底，歐人地板攜手聯(lián)盟品牌，將舉辦第11次"總裁簽售"。

　　當(dāng)前，總裁簽售作為家居業(yè)常見(jiàn)的營(yíng)銷形式之一，已經(jīng)被各大賣場(chǎng)廣泛使用。為迎接"金九銀十"，各大賣場(chǎng)更是相繼進(jìn)行總裁簽售，時(shí)間間隔也越來(lái)越短。

　　對(duì)此，歐人地板執(zhí)行總裁閆廣財(cái)介紹，一個(gè)品牌的影響力不如多個(gè)品牌聯(lián)合，目前的市場(chǎng)情況是供大于求，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該考慮到賣場(chǎng)、商家和消費(fèi)者共同的利益，在此前提下，我們一直做下去也會(huì)形成一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌效應(yīng)。----中國(guó)墻布網(wǎng)Chinaqbw.com

　　反向促銷

　　在這場(chǎng)越來(lái)越熱鬧的促銷大戰(zhàn)中，近期百世家居在媒體刊登的系列廣告可以說(shuō)是賺足眼球，引起了人們的關(guān)注。

　　8月下旬-9月中旬，百世家居推出"打破家居行業(yè)潛規(guī)則，百世打響8月第一槍"的大型跨月促銷活動(dòng)。據(jù)了解，此次百世家居的促銷活動(dòng)以"家居生活一站式購(gòu)物，更低價(jià)格，真正明碼實(shí)價(jià)，免費(fèi)家居設(shè)計(jì)"四大核心為亮點(diǎn)，同時(shí)推出"百世會(huì)員特價(jià)周"--百余件會(huì)員商品最低5折放送；"加1元就能換購(gòu)"--多加1元就能換購(gòu)家具、家居多種商品；以及"全場(chǎng)買滿就贈(zèng)大禮"--買滿一定金額就送微波爐、豆?jié){機(jī)等禮品。從這些廣告來(lái)看，百世家居以"更低價(jià)格"、"明碼實(shí)價(jià)"為主題，大爆家居行業(yè)價(jià)格混亂以及折扣陷阱。

　　百世家居營(yíng)銷總監(jiān)徐偉杰的話來(lái)說(shuō)，"其實(shí)早就有曝行業(yè)潛規(guī)則的想法了。""我們的營(yíng)運(yùn)模式?jīng)Q定我們的賣場(chǎng)和其他賣場(chǎng)有很多差異化的地方，所以我們才會(huì)能夠如此正視行業(yè)的潛規(guī)則。"他解釋，曝潛規(guī)則不是最終目的，現(xiàn)在生意難做，企業(yè)更多時(shí)候要從消費(fèi)者角度出發(fā)，要做減法，而撇除中間商的模式可以降低營(yíng)運(yùn)成本，為消費(fèi)者帶來(lái)更低的價(jià)格。

　　百世家居自曝行業(yè)"丑聞"的做法，最終也無(wú)非是一次企業(yè)的廣告宣傳，只不過(guò)這廣告的攻勢(shì)比較犀利、尖銳，讓許多家居賣場(chǎng)覺(jué)得"躺著也中槍"。金九銀十的促銷宣傳活動(dòng)多如牛毛，要想突出重圍，吸引流量，必然要想方設(shè)法出新意，我們可以認(rèn)為百世家居的做法就是一次成功的"反其道而行"的節(jié)日促銷活動(dòng)。----中國(guó)墻布網(wǎng)Chinaqbw.com