貴了，客戶也會買！為什么？銷售必讀！
時間：2016-04-25 來源：中國墻布網 閱讀：32 次
內容簡要： 出外旅游時，為了預訂住宿房間，你是否曾經在網上到處搜尋，想要找出最便宜的飯店?如果找到比其他飯店便宜30元的地方，是不是覺得非常開心?但是冷靜地思考一下，就會發現：不過是便宜30元而已。花了好幾個小時坐在電腦前面，真的就是為了省
出外旅游時，為了預訂住宿房間，你是否曾經在網上到處搜尋，想要找出最便宜的飯店?如果找到比其他飯店便宜30元的地方，是不是覺得非常開心?
但是冷靜地思考一下，就會發現：不過是便宜30元而已。花了好幾個小時坐在電腦前面，真的就是為了省這30元嗎?
當然，不可能100%的顧客都在享受這種游戲，因為確實有真想省錢的人。
那么，這些人是如何分布的呢?
我們可以用俗稱的“2·6·2法則”來說明。例如被視為“勤勞”代名詞的工蜂，據說每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只會偷懶。
消費者也是這樣：上面的兩成是“絕不買特價品”的階層，最下面的兩成是“只買特價品”的階層，中間的六成則是“特價品與一般品都買”的階層，“兩邊通吃”。
“高消費力顧客行銷”爭取的是上層的20人與中間的60人，加起來共80人。
如何掌握這一類“兩邊通吃的人”，就是高消費力顧客行銷的精髓。
順帶一提，由于下層兩成只買特價品的消費者認為“便宜就是一切”，因此在你執行高消費力顧客行銷的方法后，就會漸漸離去。
不過不必擔心。根據我的經驗，這群人不只是喜歡便宜貨，同時也具有“要求比別人多1倍”的傾向。因此，如果徹底擺脫這群人，反而可以省下為了應付不合理要求或客訴所付出的心力，在時間或精神方面，都是一種成本的節省。
或許有人會反駁：“你講得這么輕松，但是我們的商品已經無法再讓消費者感受到更多的價值了，根本不可能調漲價錢啊!”
不要著急，下面我將告訴各位，如何在不變更商品內容的情況下，讓消費者感受到價值的提升。
賣不上價的心理陷阱
陷阱1：就是不敢漲價
“說什么都不敢漲價”是很常見的狀況，這類經營者似乎強烈覺得“漲價對顧客不好”。確實，沒有顧客會聽見“漲價了”而覺得開心，況且莫名其妙地不當漲價也不是一件好事。
不過，如果是長期為了顧客著想的話，還是應該積極地適度調高價格。
因為想要持續提供出色的商品，你就必須賺取適當的利潤，再將賺來的這些錢好好地提升商品的附加價值。如果一直打折，導致自己最后撐不下去的話，反而可能會出現偷工減料、損害顧客的事。
只要確實抱著這樣的想法，當你適度地漲價時，就不會有任何罪惡感了。
陷阱2：解說時不知不覺變得太專業
廠商賣力說明，希望顧客能夠感受到商品的價值，但有時候不管怎么說明，顧客就是無法感受。這往往是因為解說內容太過專業，導致顧客無法理解。
根據我的經驗，廠家自覺“很好懂”的說明，實際上艱澀的程度是一般人能夠理解的10倍左右。
因此，請將艱澀程度削減10倍，顧客才能聽懂。同理，唯有再進一步簡化這些內容，才有可能清楚地將產品價值傳達給顧客。請注意：并不是顧客無法感受到商品價值，而是解說得太難了。如果是因為這個原因而錯失顧客，那就太可惜了。
陷阱3：誤以為“商品相同，價格當然也應該相同”
很多人常問：“既然商品都相同，在某種程度上不就必須參考同行制定的價格嗎?”
完全沒有這個必要。道理很簡單，只要創造商品的附加價值，顧客就會覺得你的商品與其他廠家完全不一樣。
比如，一瓶可樂在超市里賣2.5元，可是在麥當勞，兌了水、加了冰、分量還不足的一杯可樂，卻要賣5元。雖然兩家賣的都是可樂，但顧客來店的需求卻完全不同。
請記住：顧客是基于想要“聽故事”、想要一起“做夢”、想了解“新的觀念”的心理，才會來到貴公司的。只要了解商品所具備的附加價值，就能明白完全沒有必要受限于同樣的價格。
但是冷靜地思考一下，就會發現：不過是便宜30元而已。花了好幾個小時坐在電腦前面，真的就是為了省這30元嗎?
當然，不可能100%的顧客都在享受這種游戲，因為確實有真想省錢的人。
那么，這些人是如何分布的呢?
我們可以用俗稱的“2·6·2法則”來說明。例如被視為“勤勞”代名詞的工蜂，據說每100只中有20只非常善于工作，60只工作能力一般，剩下20只會偷懶。
消費者也是這樣：上面的兩成是“絕不買特價品”的階層，最下面的兩成是“只買特價品”的階層，中間的六成則是“特價品與一般品都買”的階層，“兩邊通吃”。
“高消費力顧客行銷”爭取的是上層的20人與中間的60人，加起來共80人。
如何掌握這一類“兩邊通吃的人”，就是高消費力顧客行銷的精髓。
順帶一提，由于下層兩成只買特價品的消費者認為“便宜就是一切”，因此在你執行高消費力顧客行銷的方法后，就會漸漸離去。
不過不必擔心。根據我的經驗，這群人不只是喜歡便宜貨，同時也具有“要求比別人多1倍”的傾向。因此，如果徹底擺脫這群人，反而可以省下為了應付不合理要求或客訴所付出的心力，在時間或精神方面，都是一種成本的節省。
或許有人會反駁：“你講得這么輕松，但是我們的商品已經無法再讓消費者感受到更多的價值了，根本不可能調漲價錢啊!”
不要著急，下面我將告訴各位，如何在不變更商品內容的情況下，讓消費者感受到價值的提升。
賣不上價的心理陷阱
陷阱1：就是不敢漲價
“說什么都不敢漲價”是很常見的狀況，這類經營者似乎強烈覺得“漲價對顧客不好”。確實，沒有顧客會聽見“漲價了”而覺得開心，況且莫名其妙地不當漲價也不是一件好事。
不過，如果是長期為了顧客著想的話，還是應該積極地適度調高價格。
因為想要持續提供出色的商品，你就必須賺取適當的利潤，再將賺來的這些錢好好地提升商品的附加價值。如果一直打折，導致自己最后撐不下去的話，反而可能會出現偷工減料、損害顧客的事。
只要確實抱著這樣的想法，當你適度地漲價時，就不會有任何罪惡感了。
陷阱2：解說時不知不覺變得太專業
廠商賣力說明，希望顧客能夠感受到商品的價值，但有時候不管怎么說明，顧客就是無法感受。這往往是因為解說內容太過專業，導致顧客無法理解。
根據我的經驗，廠家自覺“很好懂”的說明，實際上艱澀的程度是一般人能夠理解的10倍左右。
因此，請將艱澀程度削減10倍，顧客才能聽懂。同理，唯有再進一步簡化這些內容，才有可能清楚地將產品價值傳達給顧客。請注意：并不是顧客無法感受到商品價值，而是解說得太難了。如果是因為這個原因而錯失顧客，那就太可惜了。
陷阱3：誤以為“商品相同，價格當然也應該相同”
很多人常問：“既然商品都相同，在某種程度上不就必須參考同行制定的價格嗎?”
完全沒有這個必要。道理很簡單，只要創造商品的附加價值，顧客就會覺得你的商品與其他廠家完全不一樣。
比如，一瓶可樂在超市里賣2.5元，可是在麥當勞，兌了水、加了冰、分量還不足的一杯可樂，卻要賣5元。雖然兩家賣的都是可樂，但顧客來店的需求卻完全不同。
請記住：顧客是基于想要“聽故事”、想要一起“做夢”、想了解“新的觀念”的心理，才會來到貴公司的。只要了解商品所具備的附加價值，就能明白完全沒有必要受限于同樣的價格。
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